9月 01 2022 / Round the Table Magazine
与潜在客户建立联系以及做好客户会议准备的 12 个点子
涵盖主题
在客户生日时以其名义捐款
在新冠疫情期间，我们开始制定客户最爱清单，列出顶级客户最喜欢的运动队、葡萄酒、餐厅等。即使我们收集了这些信息，仍发现很多客户不希望收到我们送的生日礼物。于是我们采用了另一种方式，就是在客户生日时，以他们的名义向他们最喜欢的慈善机构捐款，这种方式在高净值客户群体中效果显著。
双八会议
影响力中心和我们都始终致力于挖掘潜在客户。因此，我每个月都会邀请七位专业人士，在 08:00 前参加一个 Zoom 电话会议，我称之为“双八会议”，就像闪电约会一样。作为影响力中心的中心，我负责介绍环节，每次电话会议都会邀请不同人士。这类会议将不同人士联系起来，带来更多的介绍，全年建立起更多人脉关系。实际上，这是我 70% 新业务介绍的来源。
转介绍标准
交易达成后，我会告诉新客户：“我是靠转介绍来发展业务的。如果您觉得圈子里有其他人能从类似的金融项目中受益，麻烦您向他们介绍一下这个项目，顺便提及一下我。这跟您找专业人士帮您做理财规划的流程一样，但在开始合作之前，我想说明一下我的客户标准。首先，他们应该有和您类似的财务目标。目标可能有很多，而且遍布不同领域。我要做的就是帮助对方整理这些目标、确定优先顺序并执行好规划。第二，他们应该和您一样负责任。财务规划无法一蹴而就。我要和客户建立长期关系。请记住，您不是对我或对购买保险的公司做出承诺。您承诺的对象是未来的自己。”
家庭财务清单指导手册
我会向客户提供一份家庭财务清单指导手册，这份综合清单旨在帮助他们收集与目前家庭财务状况有关的所有信息。这有助于他们自行审视家庭的整体状况，着手开始制定遗产计划，仔细清算所有资产，并确定最终受益人。在解决遗产问题时，这份指南是继承人、遗嘱执行人、受托人和顾问的宝贵财富。
客户日历
我自创了一款桌面日历，每年年底都会送给客户。除了我的名字，日历上还印上了公司名称、地址、电话号码、电子邮箱地址和每个月的适当留言。我们每年都会设计一款这样的日历，让客户放在家里或公司。
自我检查
每天早上起床后和晚上睡觉前，我都会通过几个问题来明确自我目标，那就是：“我追求的是什么？”“我觉得最重要的什么？”以及“我的钱和时间是否花在自己的渴望与目的上？”如果您的钱和时间花在了其他地方，那就得改正过来。通过检查和改善日常时间分配和花费模式，您便能养成良好的习惯，最终实现自己的愿望和目标。
全家理念
我总会尽力去尝试了解每个高净值客户的家庭。对我来说，协助他们进行定量和定性分析至关重要。我试着与客户家中的每个人培养良好且独特的友谊——有时还会建立起跨代友谊——并在必要时帮助他们处理各种事情。我与其中大多数人都建立了独特的友谊，因为他们知道，我是他们所有亲人“信任”的人。
精彩电视剧
我大部分客户都喜欢看韩剧，我就推荐他们看《梨泰院 Class》这部精彩的电视剧，剧中教导人们如何克服人生的重重挑战。故事讲述主角如何克服重重困难，从无到有建立起自己的企业，最终在商业上大获成功。他用父亲的身故赔偿金作为创立公司的种子资金，恰好证明了保险的好处。随着公司不断发展，他通过买入足够的股份，接管了竞争对手的公司。《梨泰院 Class》告诉我们要抱有永不放弃的决心，只要用心去做，一切皆有可能。客户和准客户看完我推荐的相关内容，皆体会到未雨绸缪的重要性。他们不必听我多费口舌。只要看看韩剧就能亲身感受，然后采取行动。
向客户推荐好书
作为客户维护的一部分，我们用电子邮件发送新闻简报已有 16 个年头。我会选择要写的主题，但最重要的一点是，我会推荐自己上个月读过的五本书。即使许多客户不关心其他内容，他们也会饶有兴趣地看看我推荐的书，这有助于我自然地表达自己的想法，从而加深与客户之间的相互理解。书籍的体裁类型每月不同，我们最近推荐了与人生规划、心理学/精神学、税务、国际时事和健康信息相关的书籍。迄今，我们总共推荐了 900 多本书，每年 60 本。有些客户把这些书整理成书单，然后好好保存。我认为这种做法非常有效，可以加深彼此的关系，顺利扩展商业谈判。
热键
在谈论财务规划之前，我总会通过实情调查更深入地了解客户。我会询问有关他们工作、爱好、家庭生活、宠物（如有）、梦想和愿望方面的问题。在收集完这些信息后，我便会锁定对他们来说最重要的东西，然后按下热键。我最喜欢的实情调查问题是：“在未来三到五年内，您希望自己的生活发生哪些变化？”通过这个问题，我们可以了解他们的短期目标。通常客户给出的答案不外乎结婚、生子或买房。因此，我们必须搞清楚他们在财务上是否做好了准备，可以迎接这些变化，而这些变化最终将变成巨大的财务承诺。
现金价值寿险案例
Jim 和 Mary 都是 21 岁。两人都计划买车。Jim 准备贷款 25,000 美元来买车，利率为 0%，分 5 年还完。最后，Jim 将得到一辆旧车，没有债务，也没有任何积蓄来换车。Mary 则准备用寿险贷款 25,000 美元来买车，利率为 4%，分 5 年还完。到时她的寿险也有足够的现金价值，等到她想换车时也能用上。另外，在她还车贷的整个期间，人寿保险还能继续根据她的名义现金价值提供红利，25,000 美元贷款的年增长率为 5%。具现金价值的寿险是送给子女或孙辈最好的礼物，能帮助他们打下坚实的财务计划基础。
一切都关乎分配
为客户准备和审查理财规划的同时，我们还会向客户宣传资产分配的重要性。根据客户的风险偏好，适当分配股份和债务的金额是至关重要的。我们建议客户将股票投资组合的利润纳入共同基金，并将该笔金额用于投资寿险公司的退休计划。这对他们有什么好处？长远来看，这能保证免税的年收入，只要交保费就能获得寿险保障，还能规避利率风险。
