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磨砺说服力的 3 个工具
磨砺说服力的 3 个工具

9月 01 2022 / Round the Table Magazine

磨砺说服力的 3 个工具

顾问想让客户买账,会讲故事是关键。

发布自 Carmine Gallo

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我们都是讲故事的人。我们用故事形式来处理生活中的事务。我们用故事形式来沟通。讲故事是您可以培养的首要技能,能让您从其他顾问中脱颖而出,以下三种公开演讲工具,则能帮助您培养这种技能。

想法无法为自己推销,因此我们需要这些工具。作为顾问,您所提供的是宝贵的知识和信息,但如果您不能说服对方根据您提供的信息来采取行动,那就没有太大意义。想法需要靠人来宣传,而这正是您的职责。

第一个工具:故事类型

您可以讲述不同类型的故事。有关自身经历的“个人故事”、有关案例研究或其他客户案例的“他们的故事”,还有关于我们如何一起制定保险计划来保护您和家人的故事,即“我们的故事”

每个动人的故事都有结构。会讲故事的人能把故事套入三幕结构:

  • 第一幕是布局——布局就是客户眼中的当今世界。您可以描述当下的情况。
  • 第二幕是冲突——如果客户的保额不足或没有制定理财计划,那会发生什么呢?
  • 第三幕是决议——您的理财计划将如何解决第二幕中所提出的问题,让客户安枕无忧,每个人都过上幸福的生活?

既然我们谈及讲故事这个概念,我不妨再介绍两个具体的沟通工具,这些工具卓有成效且易于实践。

第二个工具:由大到小呈现故事

从大局出发,再点缀细节。神经科学文献曾提及这样一个著名的例子,该例子所强调的概念是:当从大局出发时,更容易记住概念和事实。例如:如果我给您一组随机的词语,并要求您记下来,您的大脑就会尝试将所有词语组合成规律。

如果我让您记住凉鞋、雨衣、靴子和雨伞等词语,您可能会将雨衣和雨伞配对,或将凉鞋和靴子配对。您的大脑在尝试寻找规律。但是,假如我先梳理出层次结构呢?如果我先给您一个类别,比如 “雨具”,其中包含了雨伞、雨衣和靴子呢?然后是“海滩装备”:太阳镜、泳衣和凉鞋。首先给一个大场景,人们会更容易记住所有的词语。

另一个能帮助您向客户传达大局观的工具叫做 “简单介绍词”。在好莱坞的推荐会上,编剧会向制片人或制片厂主管提出电影构思,其中有句“简单介绍词”:请用一句话来介绍您的电影。有史以来最精彩绝伦的“简单介绍词”之一,出自导演 Steven Spielberg 之口。1975 年,这位导演走进一家制片厂的经理办公室,说道:“我有个构思。电影讲述一名患有开放水域恐惧症的警局局长,和一条想将游客和船长吃下肚的大鲨鱼展开殊死搏斗的故事。”这部电影就是《大白鲨》。

TED 演讲就有类似于“简单介绍词”的设定。TED 要求其演讲者提出一个想法,演讲时间不限,通常是 18 分钟或更短,在这段时间内,他们可以自由发挥。这个想法必须具体切实、容易记住。演讲者必须聚焦于能用一句话概况的好主意。这是很好的练习。例如,您能用一两句话概括您与其他理财顾问的不同之处吗?您推荐的每件产品都应该带有一两句说明词。您能加以介绍并告诉客户该产品的重要性何在吗?这就是“简单介绍词”,寥寥数语不仅能让客户更易记住,也更容易跟上之后的讨论。

我再给大家一个提示。如果您以虚拟方式或用 PowerPoint 幻灯片等视觉辅助手段来介绍提议,那么请在幻灯片上以文字形式输入“简单介绍词”。当您决定了要传达的关键信息后,请在幻灯片上以文字形式展现该等信息和其他内容。那么听众在视觉和听觉上都能接触到这些“简单介绍词”。这样能让人牢记于心,也更方便他们回家后和配偶或伴侣分享。

第三个工具:三定律

您介绍时不会通篇都在讲关键信息。您打算怎么应对剩下的部分呢?有个规则叫做“三定律”,是写作、说话和演讲方面的有效概念之一。故事有开头、中间和结尾。在文学作品中,“三”的概念经常出现,例如《三只小猪》(The Three Little Pigs)、《三个火枪手》(The Three Musketeers) 和用阿拉丁神灯实现三个愿望的精灵。“三定律”无所不在。人类有能力同时理解三个大概念,但可能不能超过四个。因此,不要用太多的信息来轰炸客户。保留三个对他们来说必要的细节就够了。跟对方阐述您这份保险计划的三个好处,或接受您理财建议的三个理由。长话短说,化繁为简,“三定律”就是一个好办法。问问自己,“我的三个支持性信息是什么?”主旨,也就是“简单介绍词”,后面应该有三到四个支持性信息,例如与您合作的三个理由,或某份保单的三个好处。

您的想法至关重要。如果您的沟通能力与构思能力可以通过讲故事而相辅相成,那么您终将脱颖而出。

访问 mdrt.org,观看 Gallo 在 2021 年百万圆桌年会虚拟会议上的演讲。

Carmine Gallo 著有几本关于讲故事的畅销书,也是沟通教练和主题演讲者。联系方式:carminegallo.com/contact