我们每天的工作就是做正确的事：无论是建立有意义的关系、倾听并真心听取、发现理财和保险的缺口、提供一流的服务，还是以符合道德的方式对待别人。

关于做正确的事，以下是我最喜欢的故事。

大约 25 年前，我开始与一对已婚且有自己公司的夫妇合作。他们的财富都放在了生意和房产上，却几乎没有流动资产。

我和这位妻子关系很好，但她的丈夫从来没有时间去做理财规划。他忙于经营生意，我费尽唇舌才说服他。他碰巧以前是全国顶级的推销员。所以他不相信我，认为我只是想要拿到佣金。但我还是坚持了下来，并学到了宝贵的一课：那就是不要忽视客户的另一半。好消息是，管钱的不是这位丈夫，而是他的妻子。

这两个人一开始都持怀疑态度，不愿接受我的帮助，但我坚持了下来。经过多次见面，我终于成功说服了这位妻子，让她相信自己需要一个理财规划。她发现自己需要一份基于家庭病史的保险，而且由于他俩几乎没有可用的流动资金，所以她需要想办法来支付迫在眉睫的医疗险需求。在考察了几家公司后，妻子逐渐接受了这个想法，投了保。

而我丝毫没有意识到，最大的挑战还在后面：丈夫坚信妻子可以照顾他，所以他不需要这份保单，而且非常坚持己见。我花了三年时间才说服这位丈夫。他最后在表格上签了字，因为他非常关心妻子，而妻子则明确表示他必须买一份保险，否则……

您看，这份保单关乎两件事：保持家庭稳固，以及在将来可能会遇到的困难时期里，保证夫妻俩的自由选择权利。对妻子来说，与成年子女的关系是最重要的，她不希望任何人就护理质量和财务状况争论不休。作为企业主，他们希望在经济上保持独立，而不是依赖他们的成年子女。

所以，故事的结尾是这样的。这位坚持己见的男人从未想过，自己会在 82 岁时被诊断出患有老年痴呆症，当时这对夫妇正要出售他们的企业。他们没有快乐的退休生活，未来也没法出去旅行。相反，有的只是不断地与医生预约，还数次入住记忆护理中心。一个充满活力的人——不在了。

他在一家私人记忆护理中心有了一个新家。这项理赔持续了五年，共赔付了 50 多万美元。而那个男人得到了最好的治疗，保险理赔让他在去世之前和妻子都过上了有尊严的生活。而且他的病也没有给家庭带来任何经济压力。我对他的离去感到很难过，但同时也为这位丈夫和妻子感到高兴。

这位丈夫，就是我的父亲。

您正在做正确的事吗？

Laurie Leja，来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Mount Prospect（芒特普罗斯佩克特），百万圆桌会龄 20 年。联系方式：laurie.leja@nm.com。