引领非凡之路
引领非凡之路

9月 01 2022 / Round the Table Magazine

引领非凡之路

Tsai 专注于帮助会员为客户提供无量价值。

发布自 Mike Beirne

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摄影:Yu Sheng Fu

优秀的理财顾问不怕被拒绝。对于百万圆桌会长 Peggy Tsai,RFP、CCFP 来说,拒绝就是销售的开始。她在反复拒绝她的准客户身上花了很多心思,最终成功将他们变成客户,更曾花了七年时间,成功说服一个大客户向她购买保险。

“他们的回绝不是针对我们,而是因为害怕,他们害怕做出错误的决定,害怕风险,或希望获取更多有关保险的信息。”这位来自台湾地区台北市、百万圆桌会龄 21 年的会员表示,“客户通常不会直接说他们为何回绝,即使他们想要购买。我们必须乐于探究回绝的根本原因。”

凭借着这种坚韧不拔的精神,她连续 7 年赢得 Shin Kong Life Insurance Co. 的销售冠军。别人可能会认为,Tsai 觉得职场最大的变化就是从工作稳定的报社编辑,转行成为保险公司理赔部门职员。但 Tsai 在 9 月 1 日成为了百万圆桌成立 95 年以来首位来自亚太区的会长,她表示,自己职业生涯的“神奇旅程”始于一家咖啡馆,店主跟她讲了一个有关一对老夫妇和残疾成年女儿的故事。老夫妇一家在附近居住,名下有很多房产。Tsai 知道,他们有必要进行适当的理财规划,保障女儿未来的生活。经过几个月的接触,她终于联系上了这对夫妇的女儿,两人加入了同一个教会,女儿最终把 Tsai 介绍给了父母。在偶然提到财富管理这个概念的时候,他们并不感兴趣。

如果您做好每一件必要的平常事,且坚持不懈,成功必定会向您招手。

但随着时间的推移,Tsai 和这家人的关系日益加深。父母结婚 50 周年纪念日到来之前,女儿请 Tsai 帮她举办活动,邀请亲朋好友一起庆祝这一时刻。Tsai 毫不犹豫就答应了。在庆祝活动期间,Tsai 一边播放这对夫妇共同生活的视频时,一边娓娓道来,让这位父亲感动得流下了眼泪。在 Tsai 和她的丈夫 Terry 的帮助下,紧张得手都发抖的妻子切了周年纪念蛋糕。从那一刻起,他们之间的关系变得更加牢固。

“在回绝我之后,Chen 氏夫妇重新向我抛出了橄榄枝,说:‘Peggy,这是我们的资产。我们想委托您全权管理。我们相信您。’”她说。

于是,他们就建立起了如此牢固的纽带,几年后 Chen 太太去世,Tsai 还帮他们举行了葬礼并处理了遗产,她发现这位客户给她留下了私人纪念品和一封信,感谢 Tsai 为其家庭所做的一切。

“从客户故事中我们得出的经验是,我们应该检查自己所投射的服务形象。”她说。“全球各地的顾问在专业上都差别不大,能拉开差距的就是客户关系、服务态度和销售方法。这些都能凸显出我们与非百万圆桌会员顾问之间的区别。”

服务型领导

在 Tsai 的坚持不懈和兢兢业业的服务下,她总共获得了 8 次内阁会员资格和 6 次顶尖会员资格。她是百万圆桌基金会的“钻石骑士”,并曾多次自愿在百万圆桌活动上担任领导职务。她最喜欢在会员交流委员会 (MCC) 任职,曾担任过该会的分副会长、分区主席和分会主席。

“MCC 团队是与全球各地会员进行沟通的重要团队之一,因此我觉得能成为其中一员非常有趣且具有挑战性。”Tsai 表示,“担任 MCC 的领导与其他委员会的领导有所不同。MCC 的领导要更有感染力和使命感,要事先撰写好来年的会员发展和活动计划,制定好执行准则,让委员会所有成员都能怀着明确的目标,团结互助,同心同德。”

自 2002 年加入百万圆桌以来,她发现百万圆桌的会员人数一直在不断增长,其中亚洲顾问人数增长尤为明显,这意味着协会的战略计划和组织架构也需随之调整。Tsai 表示,在此期间,百万圆桌的管理者不断自我反思,持之以恒地追求进步,并从大局上衡量会员的需求,审时度势,在“乱世”中仍然保持清醒的头脑。执行委员会和工作人员面临的主要挑战,仍是预测和确定影响金融服务行业的挑战,而他们将以战略思维直面挑战。因此,这位新会长认为自己是一个服务型领导。

从客户故事中我们得出的经验是,我们应该检查自己所投射的服务形象。

“我首先想到的就是要保持真实,最重要的是做自己,以诚待人。”她表示,“在我自己的公司,我有幸能与诸多具有这种特质的领导者合作,他们有明确的目标和价值观,也乐于与他人分享。”

在任期内,她的首要任务是促进数字化转型,这是百万圆桌的战略计划之一,将三个独立的网站重新合并成一个网站,方便导航和登录。该举措还旨在向会员提供更多直观的专属内容和相关信息。她在 MCC 任职时,就萌生了第二项优先任务的想法,那就是加强会员服务,尤其是要满足他们在所处市场的需求。

“不同国家或地区的人拥有不同的文化背景、期望、理念和行事方式。他们可能会针对特定的市场使用不同的销售技巧。因此,通过我所说的接地气服务,我们将确切满足每个国家或地区会员的需要。”她表示。

百万圆桌的不同之处

她还指出,加入百万圆桌的顾问与业内其他专业人士存在差异,就这一点来说,她明确表示百万圆桌改变了她的“工作基因”。

加入理赔部门后,她还兼职做了六年销售,随后患上了甲状腺肿瘤,不得不停工接受治疗。当时她有医保和癌症保险,幸运的是,她还能请六个月的假,不必承受经济上的困难,而她在做记者时,曾多次报道过因重大疾病或受伤而陷入困境的无保家庭。Tsai 的这段经历让她更能与客户感同身受,于是她决心成为全职保险顾问。

一开始,她也并未获得百万圆桌的会员资格,但她始终坚持不懈,最终顺利跻身百万圆桌会员之列,随后还想办法成为了精英会员。Tsai 认为百万圆桌帮助她开发出一套“朝着工作冲刺”的方法。例如,如果您要工作六个小时,那就将工作任务分成三个部分,每个部分设置 45 分钟的冲刺阶段。

“冲刺阶段能敦促我制定好详细的计划,也能让各项任务更具体。”Tsai 表示,“这样我坐下来工作的时候,就不会手忙脚乱,心理上也不会患得患失。我就更有可能坚持完成任务,并采用系统的方法来确定优先事项。”

自我投资是她工作基因中必不可少的一部分。“永远不要安于现状,要活到老,学到老。参加百万圆桌会议是一种事业上的投资。”最后是传播爱和善意。“赠人玫瑰,手有余香。帮助别人让我觉得自己有所成,也能看到别人赞赏我所做的事情。”她说道。

最重要的是,百万圆桌注重道德和专业精神,这提高了会员帮助更多家庭的能力。当被问及如果能回到过去,回到刚入行的第一年,她会给自己提哪些建议时,她回答说,锻炼良好的时间管理能力,以及请他人帮忙转介绍。还要搞清楚自己入行的目的,也就是会员兢兢业业工作的原因。

“切忌傲慢自大,要以诚待人,这样才能帮助每个客户,改变他们的生活。”Tsai 表示,“如果您做好每一件必要的平常事,且坚持不懈,成功必定会向您招手。”

践行全人理念,收获平衡人生

百万圆桌在众多专业协会或公司中与众不同,协会文化的核心宗旨是“全人”理念,一贯倡导会员在七个关键领域保持平衡,即:关系、健康、教育、职业、服务、财务和精神。这些都是终身目标,Tsai 在践行之初也费了不少功夫。

“我每天工作 17 个小时。”她如实说道,“回头看看自己,我也会扪心自问,自己是否取得了平衡?我一直拼命地忙于赚钱,却忽视了自己的健康。我忙于追求地位,却忽略了我的家庭。出于各种原因,我的工作和生活都处于失衡状态。”

全人理念成为了照亮她的灯塔。首先,她接受了生活中的短期不平衡,并试着通过追求长期平衡这一目标来消除这些不平衡。接着,她集中精力处理有意义的事情,并与亲朋好友一起欢度时光,让自己带着灵感与动力勤恳工作。第三,她为自己重视的人和自己的理想留出一部分时间。

“生与活得平衡,才是生活。如果您只选其一,就会失去一切。”她如是说道。

联系方式:Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com