金融顾问来自各行各业,曾经的职业经验可以成为他们的锦囊妙计,帮助他们为客户提供优质服务。来自新加坡、百万圆桌会龄 5 年的 Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi,FPC,将和大家分享他如何运用从银行工作中获得的技能来建立客户关系,并在业务上取得更大的成就。
服务是精髓
Ibrahim 曾在金融服务行业担任过前线和管理的角色。他从银行柜员做起,随后晋升为银行主任,最终成为分行经理。这一路上,他有机会与各种背景不同的客户互动。因此,无论是与当地居民打交道,还是想尽办法满足年轻客户的需求,他发现积极提供优质服务有助于他与任何客户相处。当地居民的期望与外籍人士截然不同,而年轻客户的财务优先目标与年长客户的也大不相同。
“我在银行所担任的每一个角色都要面对客户,而银行奉行的一个核心原则就是维护客户关系,因此我们需要为每一位客户提供同样优质的服务。”Ibrahim 表示,“我在担任银行柜员的时候,必须给面前的任何人提供帮助。”
他把和每一位客户的相遇当作独特的体验,并专注于他能把控的事,极力为客户提供优质服务。他会设身处地为客户着想,并遵循四步法来消化这种思维方式:
1. 认识——识别和了解客户的需求。
2. 考虑——给出一些建议供他们考虑。
3. 购买——说服客户,让他们相信自身需求可以得到满足,从而完成销售。
4. 服务——跟进售后服务。
作为顾问,他能走多远?一位客户因业务受到新冠疫情的不利影响而惨遭损失。他在不同的保险公司买了五份保单,所以现在他想确定自己该放弃哪些保单,才能既保障家庭又节省保费,因为他是家里唯一的经济支柱。但客户没有用于审查保单的文件,也无法在线查看他的保障范围。因此,Ibrahim 陪同客户前往五家保险公司收集信息。然后,他制作了一份电子表格,将客户的金融投资组合与保单概要放在一起,这样就能看出保障范围存在缺口和多余的部分。整个过程花了一个月,他与客户见了六次面,最终 Ibrahim 顺利帮助客户调整了财务结构,并减少了每个月的保费。
将过去的经验化为优势
除了在理财顾问这一角色中融入之前获得的软技能以外,Ibrahim 还利用他在银行产品方面的知识,为客户提供更完善的服务。例如,银行业主要侧重于投资,而保险业则更强调风险管理。凭借在这两个行业的经验,Ibrahim 能够了解每个行业的细微差别和复杂情况。
“通过在这两个行业内积累的经验,我能够在风险管理和财富管理方面为客户提供全方位的建议。背景是我的一大优势,因为作为理财顾问,我利用过去的经验和知识,尽力为他们提供最好的服务。”他说。
脱颖而出的因素
但光凭过去的经验是不够的。
“要活到老,学到老。”Ibrahim 表示,“尽管我从不同的工作岗位中学到了许多新东西,但我发现自己仍然有很多学习的机会。”
Ibrahim 推荐大家在每天结束时进行反思,列出自己做得好和有待改进的地方。然后,在接下来的 24 至 72 小时内,一定要督促自己练习欠佳的领域。
“结合这个练习,您一定会在短短一周到一个月内看到自己的变化。”他说。
Ibrahim 每天都会有意识地去努力练习并养成这个习惯。通过反思他在当天如何能做得更好,并通过阅读和观看视频来不断扩展知识面,他一直在不断进步,并为客户提供更好的服务。
“最重要的是,我要确保在接下来的一天中按照反思的内容进行调整。”他补充道。这种跟进行动确保他能够尽量内化学到的东西。
Ibrahim 对待工作认真负责,这种积极向上的心态帮助他成功转型。现在,作为理财顾问,他可以从全新的角度为客户提供服务,同时还能利用他多年来积累的知识。他的励志名言是:“现有的经验很重要,即使我遇到讨厌的客户,我也会常常告诉自己,这是百万分之一的几率,每一次相遇都是独一无二的。尽力做到最好,我就能在结束一天的工作后,回家好好休息。”
Audrey Heng 为 Team Lewis 撰稿;Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式:mdrteditorial@teamlewis.com。
联系方式:Mohammad Ibrahim ibrahimsanusi1982@gmail.com