金融顾问来自各行各业，曾经的职业经验可以成为他们的锦囊妙计，帮助他们为客户提供优质服务。来自新加坡、百万圆桌会龄 5 年的 Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi，FPC，将和大家分享他如何运用从银行工作中获得的技能来建立客户关系，并在业务上取得更大的成就。

服务是精髓

Ibrahim 曾在金融服务行业担任过前线和管理的角色。他从银行柜员做起，随后晋升为银行主任，最终成为分行经理。这一路上，他有机会与各种背景不同的客户互动。因此，无论是与当地居民打交道，还是想尽办法满足年轻客户的需求，他发现积极提供优质服务有助于他与任何客户相处。当地居民的期望与外籍人士截然不同，而年轻客户的财务优先目标与年长客户的也大不相同。

“我在银行所担任的每一个角色都要面对客户，而银行奉行的一个核心原则就是维护客户关系，因此我们需要为每一位客户提供同样优质的服务。”Ibrahim 表示，“我在担任银行柜员的时候，必须给面前的任何人提供帮助。”

他把和每一位客户的相遇当作独特的体验，并专注于他能把控的事，极力为客户提供优质服务。他会设身处地为客户着想，并遵循四步法来消化这种思维方式：

1. 认识——识别和了解客户的需求。
2. 考虑——给出一些建议供他们考虑。
3. 购买——说服客户，让他们相信自身需求可以得到满足，从而完成销售。
4. 服务——跟进售后服务。

作为顾问，他能走多远？一位客户因业务受到新冠疫情的不利影响而惨遭损失。他在不同的保险公司买了五份保单，所以现在他想确定自己该放弃哪些保单，才能既保障家庭又节省保费，因为他是家里唯一的经济支柱。但客户没有用于审查保单的文件，也无法在线查看他的保障范围。因此，Ibrahim 陪同客户前往五家保险公司收集信息。然后，他制作了一份电子表格，将客户的金融投资组合与保单概要放在一起，这样就能看出保障范围存在缺口和多余的部分。整个过程花了一个月，他与客户见了六次面，最终 Ibrahim 顺利帮助客户调整了财务结构，并减少了每个月的保费。

将过去的经验化为优势

除了在理财顾问这一角色中融入之前获得的软技能以外，Ibrahim 还利用他在银行产品方面的知识，为客户提供更完善的服务。例如，银行业主要侧重于投资，而保险业则更强调风险管理。凭借在这两个行业的经验，Ibrahim 能够了解每个行业的细微差别和复杂情况。

“通过在这两个行业内积累的经验，我能够在风险管理和财富管理方面为客户提供全方位的建议。背景是我的一大优势，因为作为理财顾问，我利用过去的经验和知识，尽力为他们提供最好的服务。”他说。

脱颖而出的因素

但光凭过去的经验是不够的。

“要活到老，学到老。”Ibrahim 表示，“尽管我从不同的工作岗位中学到了许多新东西，但我发现自己仍然有很多学习的机会。”

Ibrahim 推荐大家在每天结束时进行反思，列出自己做得好和有待改进的地方。然后，在接下来的 24 至 72 小时内，一定要督促自己练习欠佳的领域。

“结合这个练习，您一定会在短短一周到一个月内看到自己的变化。”他说。

Ibrahim 每天都会有意识地去努力练习并养成这个习惯。通过反思他在当天如何能做得更好，并通过阅读和观看视频来不断扩展知识面，他一直在不断进步，并为客户提供更好的服务。

“最重要的是，我要确保在接下来的一天中按照反思的内容进行调整。”他补充道。这种跟进行动确保他能够尽量内化学到的东西。

Ibrahim 对待工作认真负责，这种积极向上的心态帮助他成功转型。现在，作为理财顾问，他可以从全新的角度为客户提供服务，同时还能利用他多年来积累的知识。他的励志名言是：“现有的经验很重要，即使我遇到讨厌的客户，我也会常常告诉自己，这是百万分之一的几率，每一次相遇都是独一无二的。尽力做到最好，我就能在结束一天的工作后，回家好好休息。”

Audrey Heng 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

联系方式：Mohammad Ibrahim ibrahimsanusi1982@gmail.com