缔造影响
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9月 01 2022 / Round the Table Magazine

缔造影响

向客户呈现其 重要性的 8 种方式。

发布自 Bryce M. Sanders, BS, MS

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我曾和一位富有的慈善家一起参观某处冬季住宅,在书房四处参观时,我注意到墙上有一组装裱精美的鸟类照片集。

“那是我的理财顾问送给我的礼物。”他说。

这些鸟类照片成为了他家中室内装饰不可磨灭的一部分,因为这位顾问注意到客户对鸟类的热爱。通过认可对客户重要的东西,您可以提升自己在客户心目中的地位,让他认同您不仅仅是投资经理或保险顾问。以下八种方式可以帮助您提升地位。

1. 帮助客户解决一个重大的生活问题。

客户的财富与他们建立的企业有关,而公司会有其他合作伙伴。如果其中一个合作伙伴去世了,他的家人就会继承其股份。客户通常会选择买入所有股份,或邀请他们参与日常运营,因为他们也是一部分企业主。通过预测这种情况,您可以建议客户购买涵盖每个商业伙伴的人寿保险,从而发挥您的金融专长。这些保险花的是公司的钱,可以这么理解:当有合伙人去世时,企业会进行估值,然后已故合伙人的遗产就会涵盖其所持公司股份的等额现金。多亏了您,即使其中一位企业主不在人世,企业还能继续运营下去。

2. 陪伴他们对抗病魔。

很多人只能同甘不能共苦。如果客户不幸患病,他们的生活习惯就会改变,无法经常和朋友出去吃饭,无法前往自己喜欢的地方。当朋友们说:“如果有需要,请随时联系我。”这个提议可能就像请求客户转介绍一样,他们的头脑会在那一刻变得一片空白。您要做的是提出类似的提议,但要阐明实际的任务,如购买日用品或在收垃圾的日子帮忙搬垃圾桶。您可以去医院探望他们,带两本他们喜欢的书。您还能选择每隔几天就寄一张卡片或便条。如果客户病情严重,他们的配偶就会被迫扛起重任,精神也会处于紧张状态。那么您可以提议去照顾病人一会儿。以便其配偶可以在下午出去一趟,或是休息一会。无论您采取什么行动,他们都会将您视为真正的朋友,是打心底里关心他们的人。

3. 在客户享受游轮之旅时送瓶香槟。

您知道客户正在享受游轮之旅。您也知道这艘游轮的名字、行程和日期。您可以打电话给游轮公司,或通过旅行社请游轮上的工作人员帮忙,在客户享受第一顿正式晚宴时送一瓶香槟上桌。然后再附上一张卡片,写道:“祝您旅途愉快,就像我们的合作一样愉快。”那时他们大概已盛装打扮,和其他宾客一起坐在餐厅的一张大桌旁。当大家翻看菜单时,侍酒师拿着香槟走过来,大家都在想这是为谁准备的。在得知香槟是送给您的客户之后,大家都会很兴奋,连忙追问是谁送的。您的客户大声地读着卡片上的内容,并告诉大家您是他们多年以来的顾问。其他食客就会纷纷说道,您的客户一定是顾问非常重要的人。

4. 支持客户最喜欢的慈善机构。

许多富人和成功人士都热衷行善。虽然他们会给多个慈善机构捐款,但总有一个最喜欢的。甚至,他们可能是该组织的董事会成员。捐一笔钱给该慈善机构,并附上亲笔信,表示您对客户和该组织慈善工作的认可。然后把这封信寄给慈善机构,或请您的客户送过去。这样他们就会知道,您也很支持他们所珍视的公益事业。

5. 帮助客户的孩子找工作。

有时候,大学生毕业后很难就业。假如客户的孩子毕业了,搬回家中,四处求职。同时客户也在想,如果孩子最后还得回家里住,那何必花钱送他们去上大学呢?此时您就可以伸出援手,因为您认识各行各业的人,可以将他们介绍进校友群。也许您和他们毕业于同一所学校,您还认识一些校友,能介绍给毕业生。也许您能为客户的孩子提供一些非正式的求职指导,问问您认识的人能否提供面试信息、帮忙看看简历或向招聘经理提交申请。

6. 帮客户省钱。

富人喜欢省钱,所以他们才能积累并留住这么多财富。如果您很会买东西,知道哪里可以买到物美价廉的酒,或者很难找到的紧俏商品,那就分享给他们,帮客户省钱。当他们想买一些特别的东西时,就可能会先来找您,这样您就能赢得忠实的客户。

7. 邀请客户参加独家活动。

您的公司可能会举办娱乐活动,例如在体育馆包下贵宾包厢、赞助博物馆展览,或与职业运动队有联系。您可以提出购票申请,邀请客户及其配偶一起参加活动。把他们介绍给知名人士,替他们好好宣传一番。幸运的话,他们可能有机会与名人或运动员一起拍摄公开照片。如果不行,那就您自己来拍。他们会感到很荣幸。

8. 为客户最喜欢的慈善机构筹款。

您有一种独特的本领,就是能看着别人的眼睛,请他们掏钱。许多与非营利组织有联系的富人,都会给这些组织提供资金,但不想站出来帮忙筹款。您可以承担这份工作。联系非营利组织或询问您的客户,看看能否推荐值得联系的潜在捐赠者。打几个电话,约一些人见个面,为客户喜欢的慈善机构筹款。这样一来,该组织就会非常高兴,在客户面前对您大加赞赏,感谢他让您参与其中。您的客户也会很感激。

无论是哪种情况,您都能对客户的生活产生重大影响,尤其是因为您做了一些对他们很重要的事情。这些行动将改变您在客户心目中的地位,让您从服务提供者提升为他们信任的顾问。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。其著作《吸引富有的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。联系方式:brycesanders@msn.com