您采用什么业绩指标？您会计算与多少人会面吗？成交了多少笔交易？创造了多少收入，或者得到了多少个转介绍？

这些数字都是衡量增长的重要标准，但如果不够细心的话，我们可能会过度关注数量，而忽视我认为同样重要的业务质量。

以下是关于如何评估和看待业务的不同观点：

当我查看活动率时，不会只查看一周或一个月有多少次会面。我会问自己，是否见到了合适的人？谁是合适的人？

除了确定通常的需要和方式之外，我还会问：

• 我喜欢他们吗？
• 他们喜欢我吗？
• 他们和我有共同的价值观吗？
• 他们会带给我业务回流吗？
• 他们会帮我转介绍吗？
• 他们是我的理想客户吗？

这些问题能为我缩小理想客户的范围，让我更有效地工作，并获得更高的工作满意度。

当回顾达成的交易时，不要止步于交易的大小。要向客户征询反馈意见来进行回顾：“客户先生，在交易过程中您喜欢哪一点？不喜欢哪一点？为何您会选择我？”

顾问认为重要的东西，或许不能得到客户的认同。反之，顾问可能也没有领会到客户重视的东西。要学会专注于后者，以使客户得到更好的体验和满意度。

当回顾没有达成的交易时，不要简单地转向下一个准客户，而要停下来思考：

• 还有什么可以做得更好？
• 我是否说错了什么？
• 我是不是没有充分地倾听？
• 我是否问错了问题？
• 从中汲取的教训是什么？

最后，在规划活动时，不要问“今天我能和谁合作？”而要问“今天我能帮助谁？”不要问“今天谁能给我转介绍？”而要问“今天我还可以更关心谁？”不要问“我今天的销售目标是什么？”而要问“我今天能影响谁的人生？”

这些定性问题的答案将有助于您提高业绩、提升客户关系，并改善合作双方对业务的满意度。

Nadia Wijatno，来自新加坡，百万圆桌会龄 8 年。联系方式：nwijatno@gmail.com。

访问 mdrt.org，观看 Wijatno 在 2021 年百万圆桌年会虚拟会议上的演讲。