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监控质量,提高业绩
监控质量,提高业绩

9月 01 2022 / Round the Table Magazine

监控质量,提高业绩

定性指标可以成为简单直接的业绩衡量方式。

发布自 Nadia Wijatno, CLU, ChFC

涵盖主题

您采用什么业绩指标?您会计算与多少人会面吗?成交了多少笔交易?创造了多少收入,或者得到了多少个转介绍?

这些数字都是衡量增长的重要标准,但如果不够细心的话,我们可能会过度关注数量,而忽视我认为同样重要的业务质量。

以下是关于如何评估和看待业务的不同观点:

当我查看活动率时,不会只查看一周或一个月有多少次会面。我会问自己,是否见到了合适的人?谁是合适的人?

除了确定通常的需要和方式之外,我还会问:

  • 我喜欢他们吗?
  • 他们喜欢我吗?
  • 他们和我有共同的价值观吗?
  • 他们会带给我业务回流吗?
  • 他们会帮我转介绍吗?
  • 他们是我的理想客户吗?

这些问题能为我缩小理想客户的范围,让我更有效地工作,并获得更高的工作满意度。

当回顾达成的交易时,不要止步于交易的大小。要向客户征询反馈意见来进行回顾:“客户先生,在交易过程中您喜欢哪一点?不喜欢哪一点?为何您会选择我?”

顾问认为重要的东西,或许不能得到客户的认同。反之,顾问可能也没有领会到客户重视的东西。要学会专注于后者,以使客户得到更好的体验和满意度。

当回顾没有达成的交易时,不要简单地转向下一个准客户,而要停下来思考:

  • 还有什么可以做得更好?
  • 我是否说错了什么?
  • 我是不是没有充分地倾听?
  • 我是否问错了问题?
  • 从中汲取的教训是什么?

最后,在规划活动时,不要问“今天我能和谁合作?”而要问“今天我能帮助谁?”不要问“今天谁能给我转介绍?”而要问“今天我还可以更关心谁?”不要问“我今天的销售目标是什么?”而要问“我今天能影响谁的人生?”

这些定性问题的答案将有助于您提高业绩、提升客户关系,并改善合作双方对业务的满意度。

Nadia Wijatno,来自新加坡,百万圆桌会龄 8 年。联系方式:nwijatno@gmail.com

访问 mdrt.org,观看 Wijatno 在 2021 年百万圆桌年会虚拟会议上的演讲。