He Jiehua 拿下被动转介绍的主动权。

He Jiehua 较为成功的一次被动转介绍经历是这样发生的，当时该客户请他帮忙向另一家保险公司提出理赔。他查看了保单并向他阐明了程序，然后告诉他如何提出理赔。他的动机很单纯：在为客户服务时，我们不应该抱有任何商业目的。就当是帮好朋友一个忙，就这么简单。那位客户后来把 He 介绍给了一个朋友，还给予了高度评价，因此，即便双方素未谋面，但在这位客户的影响下，他们首次会面就很顺利。

在获得被动转介绍之前需要做好哪些准备工作？

如果我们不主动，就几乎不会有被动转介绍。我所做的一件事就是在社交媒体上打造一个积极的形象。向大家展现您是个非常热爱生活的人，避免发布负面信息。第二，在社交媒体上展示真实的自己。如果您表达了一些观点，然后又发布一些自相矛盾的内容，那么客户就会觉得您的性格难以捉摸。第三，在发表评论和意见时保持中立。如果您表示支持一方而您的客户支持另一方，他们就会对您有所保留。我时常会与客户联系，给他们送上生日祝福，春节时也会送上节日祝福。我还会联系客户进行保单续期和理赔，我正是通过这些互动获得被动转介绍。

哪些客户更有可能带来被动转介绍？

有两类客户会主动替我转介绍。第一类就是与我非常亲近或和我走得特别近的客户，他们和我进行了多次友好的交流或互动。另一类就是人脉很广的客户，他们认识很多人，所以我更可能获得被动转介绍。

在获得转介绍后，您应对的最困难的情况是什么？

一个被动转介绍的客户联系我，说他很忙，叫我别说太多。他只希望我发送他感兴趣的信息，如果他想了解更多，自然就会联系我。所以，我没有立即发送他感兴趣的信息，因为发完后很难联系到他。相反，我联系了推荐他的客户，详细了解了上述这位客户的情况。然后我就联系了这位客户，提供与其情况有关的信息，引起他的兴趣，并努力寻找深入交流的机会。

He Jiehua 来自中国广州，百万圆桌会龄 11 年。联系方式：1153684051@qq.com。