9月 01 2022 / Round the Table Magazine
老年市场的销售机会
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大多数人只需看看浴室镜子里的自己，就能明白，我们正在逐渐衰老。而且不止我们是这样。联合国预测，到 2050 年，全球将有 370 万百岁老人。日本在人口老龄化这方面首当其冲。具有讽刺意味的是，旭日之国的老龄化人口比例位居全球第一。日本四分之一以上的人口都是 65 岁以上的老年人。日本人还以长寿著称，其创下的 86,510 名百岁以上公民的纪录就是最好的证明。
该国人口的预期寿命明显较长——女性为 87.74 岁，男性为 81.64 岁，这为百万圆桌的会员提供了诸多机会。虽然政府为公民提供养老金，但有些人最终会入不敷出。此外，公民对金融的认知水平低，强调通过传统方式进行储蓄，因此超过 50% 的个人金融资产都锁死了，成了银行的定期存款，但利息却极低（日本的利率在超过 25 年的时间里一直低于 1%）。
“作为理财顾问，我们能在这种情况下发挥重要作用。”来自 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 26 年的会员 Yasuhisa Kojima 说，“我们需要有道德水平高的销售代表，他们要在提供金融和保险产品时优先考虑客户的利益。”
来自 Osaka（大阪）、百万圆桌会龄 8 年的成员 Daisuke Kabata 表示，日本人天生就喜欢储蓄，因此，他们在投资风险较大的理财产品前会咨询金融专业人士。
日本男女预期寿命超过 80 岁，100 岁以上的人口数量为 86,510，位居世界第一。
“他们倾向于听取保险顾问的建议，也就是那些以保守可靠著称的金融专业人士。”Kabata 说，“顾问仍然有很好的机会和待完成的工作，因为他们的大部分资产都存在银行，但几乎没赚到利息。”
在如此低的利率下，顾问可以引导客户了解保险的真正目的。
“我会提醒客户，保险和储蓄是两回事。”来自 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 18 年的会员 Naoyuki Sekiguchi 表示，“当利率够好的时候，保险兼具保障和储蓄作用。但现在的利息太低了，我建议用定期保险来保障，然后用年金和奖学金保险等产品来进行储蓄。”
2019 年，商业保险的新会计规则开始生效，企业主的保费也需缴税。Kojima 说，这对销售产生了巨大的影响。
“尽管我们痛失了很多业务，但税收改革也提醒我们保险的主要和真正作用以及我们的使命，保险并非为了省税。”他说。
Sekiguchi 也表示感受到了法规的影响。“商业保险的税收改革让销售举步维艰。”他说，“保险不再是省税工具。”
顾问的销售方法也发生了变化。日本的大多数百万圆桌会员都是代表某家公司的固定代理人，报酬就是传统意义上的佣金。然而，最近独立代理人的人数有所增加。
“我觉得市场对独立理财顾问的需求正在不断增加，因为客户需要顾问来帮忙管理资产，共同探讨继承/遗产规划和商业保险方面的事宜，并满足更多样化的需求。”来自 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 12 年的会员 Naoki Masuda 表示。他专攻人寿保险和遗产税规划这一交叉领域。
“我对有效利用人寿保险来规划继承事宜这方面特别感兴趣。”他说，“往后我们的遗产税将增加，我相信会有更多客户需要我的服务，从而有效利用寿险，将财富传给下一代。”
来自 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 18 年的会员 Chikara Nozawa，CFP 也指出，市场对继承税计划和退休计划的需求有所增加，老龄化人口的需求尤为巨大，而且不受经济变化的影响。
然而，Masuda 意识到，许多日本人已经开始利用一些较新的方法来获得金融咨询。
“消费者能通过互联网获得金融信息，年轻一代还会提前研究，这已经成为常态。”他说，“我们的职责就是提供建议，有些问题只能通过保险来解决，若要继续购买保险，至关重要的就是和专业人士联系。”
虽然许多顾问仍然会怀疑科技对其工作的作用，甚至完全持否定态度，但 Masuda 却对科技持开放态度，他甚至还预计元宇宙的发展将让金融服务业获益良多。
“我们不应该害怕科技，而是要学会适应、利用与共存。”他说，“我愿意采用 AI（人工智能）和其他科技来分配任务，这样我就可以专注于自身的强项，比如提升技能、满怀热情地讲故事等。”
Kojima 还认为，人工智能有可能在未来几年内，为这个行业带来翻天覆地的变化。
“也许人工智能可以推荐以大数据为基础的最佳保险产品。但我认为，人工智能无法在客户需要时给予关怀，也不能预测未来。”他说，“我们应该学会有效地利用人工智能技术来了解客户的需求，提升咨询服务，加强与客户的关系。”
最终，深受人工智能的“社会使命”所吸引的 Nozawa 表示，科技的根本就是为客户着想，帮助他们过上幸福的生活。
“始终以客户为先这一承诺，是通用且永恒的真理。”他说，“请优先考虑客户的真正利益，千万不要优先考虑自己的利润。”
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