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高净值人士想与谁结交?
高净值人士想与谁结交?

5月 09 2022

高净值人士想与谁结交?

当您了解富人的结交对象后,就可以进入他们的世界,引起他们的兴趣,促使他们成为您的客户。

发布自 Bryce M. Sanders, BS, MS

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电视剧中的高净值人士总是以自大傲慢、令人生畏的形象示人,为电视情节增添戏剧效果。但事实并非如此。因此,面对高净值客户,理财顾问无需退避三舍。富人通常和普通人一样。 

一般来说,以下有关富人的刻板印象并不正确: 

  • 他们只花时间与能为他们办事的人相处。 
  • 他们只会接触与自己一样富有或更富有的人。 
  • 他们只花时间与同类的人相处。 

如果您想与这个客户群体合作,重要的是打破常见的刻板印象,并尝试了解他们可能喜欢结交的对象。 

  1. 其他成功人士。如果可以选择的话,他们喜欢跟积极乐观、实干派的人相处。 

    您:您是成功人士吗?您是实干派吗? 
     
  2. 比他们年轻的人。如果富人是白手起家的,那么他们的年纪往往较大。但他们不会将自己局限在年龄段内。如果他们经营企业,年轻一代恰恰代表着当前或未来的客户。他们想了解这些人的沟通方式、他们会购买的东西,以及能够吸引他们的点。 

    您:您年轻吗?许多年长的成功人士都有兴趣指导或帮助年轻人取得成功。 
     
  3. 比他们年长的人。年长者往往通过经验获得智慧。富人想向比自己年长的人学习,而不是重新自我挖掘。经济往往循环往复。年长者可能经历过上一个周期。 

    您:如果您比他们年长,便可以归属于这类人。 
     
  4. 有信仰的人。对于某些人来说,他们会参与宗教活动等社区活动。并非所有高净值人士都有宗教信仰,但确实很多人都有,因此宗教是一个很有效的突破点。您可以坐在各行各业的人士身边,混个脸熟。 

    您:您是否会定期参加宗教活动?多多参与宗教活动,看看您可能会遇见谁。 
     
  5. 有影响力的人士。许多高净值人士都会参与社群活动。他们是非营利组织的董事会成员,因此需要筹集资金。作为商务人士,他们也想认识一些圈外人,能为他们搭桥铺路。

    您:您是有影响力的人士吗?是不是都有可能。 
     
  6. 传媒。富人加入社群往往事出有因。他们希望自己支持的慈善机构获得关注。他们经常会与当地报纸和其他传媒机构的人士打交道。 

    您:您不太可能拥有报社,但如果您认识记者,那么就可以在他们报道社群活动时一起出席。 
     
  7. 名人。您肯定在别人的办公室看过他们与总统或知名运动员握手的照片。这里潜藏的信息是“我和这些人合照过,证明我是个重要人物。” 

    您:您显然不是名人。目前还不是。 
     
  8. 主题专家。您肯定听过这样的言辞:“我认识一个人……”,当他们在葡萄酒、珠宝或房地产方面遇到问题时,他们会咨询当地的专家,寻求他们的建议。显然,这可以延伸至专业服务。 

    您:完美契合!您是金融服务领域的专家。 
     
  9. 志同道合的人。奇车爱好者喜欢与同类人一起玩。好酒人士喜欢一起喝酒。 

    您:您有什么爱好吗?您附近有什么俱乐部吗? 
     
  10. 竞争对手。您可能认为竞争对手是死敌,但事实并非如此。镇上的三个汽车经销商可能希望镇上只有两个汽车经销商,但他们常常会定义自己的细分市场。他们想了解彼此,做到知己知彼。 

    您:准客户或客户不太可能视您为竞争对手。您是一位理财顾问。 
     
  11. 普通人。富人们在邮局有认识的人;在当地警察局有认识的人;在熟食店也有认识的人。原因很简单:他们觉得培养好人际关系,就能获得更好的服务。如果角色互换,他们也会如此对待他人。 

    您:如果您对服务供应者一视同仁,那么他们就会注意到您的亲和力。 
     
  12. 家人。富人往往非常关注大家庭的幸福安康。他们会送孩子上大学,在生日和重要的节假日送上支票作为礼物。 

    您:这是一个共同的价值。他们关心家人。您也关心家人。您可以此为对话的切入点。 

现在,您已经很好地了解到富人会与社群中的哪些人结交。这应该能化作一张路线图,标记出您如何进入他们的领地,并引起他们的关注。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁,其著作《吸引富有的投资者》 (Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。