电视剧中的高净值人士总是以自大傲慢、令人生畏的形象示人，为电视情节增添戏剧效果。但事实并非如此。因此，面对高净值客户，理财顾问无需退避三舍。富人通常和普通人一样。 

一般来说，以下有关富人的刻板印象并不正确： 

• 他们只花时间与能为他们办事的人相处。 
• 他们只会接触与自己一样富有或更富有的人。 
• 他们只花时间与同类的人相处。 

如果您想与这个客户群体合作，重要的是打破常见的刻板印象，并尝试了解他们可能喜欢结交的对象。 

1. 其他成功人士。如果可以选择的话，他们喜欢跟积极乐观、实干派的人相处。 
   
   您：您是成功人士吗？您是实干派吗？ 
    
2. 比他们年轻的人。如果富人是白手起家的，那么他们的年纪往往较大。但他们不会将自己局限在年龄段内。如果他们经营企业，年轻一代恰恰代表着当前或未来的客户。他们想了解这些人的沟通方式、他们会购买的东西，以及能够吸引他们的点。 
   
   您：您年轻吗？许多年长的成功人士都有兴趣指导或帮助年轻人取得成功。 
    
3. 比他们年长的人。年长者往往通过经验获得智慧。富人想向比自己年长的人学习，而不是重新自我挖掘。经济往往循环往复。年长者可能经历过上一个周期。 
   
   您：如果您比他们年长，便可以归属于这类人。 
    
4. 有信仰的人。对于某些人来说，他们会参与宗教活动等社区活动。并非所有高净值人士都有宗教信仰，但确实很多人都有，因此宗教是一个很有效的突破点。您可以坐在各行各业的人士身边，混个脸熟。 
   
   您：您是否会定期参加宗教活动？多多参与宗教活动，看看您可能会遇见谁。 
    
5. 有影响力的人士。许多高净值人士都会参与社群活动。他们是非营利组织的董事会成员，因此需要筹集资金。作为商务人士，他们也想认识一些圈外人，能为他们搭桥铺路。
   
   您：您是有影响力的人士吗？是不是都有可能。 
    
6. 传媒。富人加入社群往往事出有因。他们希望自己支持的慈善机构获得关注。他们经常会与当地报纸和其他传媒机构的人士打交道。 
   
   您：您不太可能拥有报社，但如果您认识记者，那么就可以在他们报道社群活动时一起出席。 
    
7. 名人。您肯定在别人的办公室看过他们与总统或知名运动员握手的照片。这里潜藏的信息是“我和这些人合照过，证明我是个重要人物。” 
   
   您：您显然不是名人。目前还不是。 
    
8. 主题专家。您肯定听过这样的言辞：“我认识一个人……”，当他们在葡萄酒、珠宝或房地产方面遇到问题时，他们会咨询当地的专家，寻求他们的建议。显然，这可以延伸至专业服务。 
   
   您：完美契合！您是金融服务领域的专家。 
    
9. 志同道合的人。奇车爱好者喜欢与同类人一起玩。好酒人士喜欢一起喝酒。 
   
   您：您有什么爱好吗？您附近有什么俱乐部吗？ 
    
10. 竞争对手。您可能认为竞争对手是死敌，但事实并非如此。镇上的三个汽车经销商可能希望镇上只有两个汽车经销商，但他们常常会定义自己的细分市场。他们想了解彼此，做到知己知彼。 
    
    您：准客户或客户不太可能视您为竞争对手。您是一位理财顾问。 
     
11. 普通人。富人们在邮局有认识的人；在当地警察局有认识的人；在熟食店也有认识的人。原因很简单：他们觉得培养好人际关系，就能获得更好的服务。如果角色互换，他们也会如此对待他人。 
    
    您：如果您对服务供应者一视同仁，那么他们就会注意到您的亲和力。 
     
12. 家人。富人往往非常关注大家庭的幸福安康。他们会送孩子上大学，在生日和重要的节假日送上支票作为礼物。 
    
    您：这是一个共同的价值。他们关心家人。您也关心家人。您可以此为对话的切入点。 

现在，您已经很好地了解到富人会与社群中的哪些人结交。这应该能化作一张路线图，标记出您如何进入他们的领地，并引起他们的关注。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁，其著作《吸引富有的投资者》 (Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。