独家五星级美食

在一次活动中，我们请来一位五星级餐厅的主厨在某意大利高端厨具公司所提供的开放式厨房中教大家烹饪美食，并邀请了几十位准客户参加。我曾在慈善活动和其他社交场合见过这些客户，但当时并没太多机会和他们谈论保险。在烹饪活动开始时，我们先以主持人的身份介绍了公司，让准客户了解我们公司的背景和实务。这场活动非常有趣。我们做了美味佳肴，大家一起享受美食，深入了解彼此。许多宾客后来都成了我们的客户。

—Yolanda Yan Zhang，中国上海市，百万圆桌会龄 6 年

开发潜在客户的工具

我通过一款名为 Copilot AI 的工具，在 LinkedIn 上以数字方式自动开发潜在客户。除了使用自动电子邮件请求来寻找并吸引潜在客户外，该工具还能邀请准客户浏览我的网页，如果他们想预约见面，系统就会给他们发送我的日历链接。

—Meredith Gail Langus，FSCP、LUTCF，美国 New York（纽约州）White Plains（怀特普莱恩斯），百万圆桌会龄 11 年

吾日三省吾身

追求目标，切忌鲁莽行事！记住，您的最强后盾和最大绊脚石都是您自己。反思自己过去一年所做的事情，总结好坏习惯，取其精华，去其糟粕。俗话说，目标是暂时的，但习惯是永远的。自省结果感觉不错后，您就可以开始设定目标。

—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi，FPC，新加坡，百万圆桌会龄 6 年

通过录音成为优秀的倾听者

将您与准客户的会面录下来，这有助于提升信任感。在开始对话前，告知对方您要录音，您可以这样说：“接下来我会问您许多问题，还要记很多笔记，这是因为我想彻底了解您的情况。就像第二次或第三次看同一部电影时，我们总会发现第一次没有看到的东西，对吧？这次会面可比一部电影来得重要。因此，如果我们决定携手共进，那就需要一份永久的对话记录。除了笔记之外，我和团队将仔细复听录音，确保得到每个人的建议。”

也许他们见过的其他顾问不会录下会面的过程，这说明什么？客户心中的天平会向您倾斜，而不是向其他顾问倾斜。如果您用智能手机录音，请调至飞行模式，避免来电和通知干扰会面。

—Bill Bachrach，主题演讲者、作家兼 AdvisorRoadmap 虚拟培训平台创始人

LinkedIn 使用建议

• 请勿发送自动邀请。要以合理的理由与潜在联系人建立联系。
• 请勿广撒网。在与某人谈业务前，先在虚拟平台上研究对方的情况。
• 不要一心想着销售。保持真诚。

—Brian Joseph Haney，CFS、CLTC，美国 Maryland（马里兰州）Silver Spring（银泉），百万圆桌会龄 14 年

盲点

我们都知道盲点的概念，尤其是当我们开车时。在驾驶过程中，我们无法从侧后视镜中看到车辆旁边某部分区域，但这并不代表该区域不存在。盲点概念也适用于金融风险和客户顾虑。我们经常会请客户设想一下，如果没有合理进行理财规划，他们可能会经历什么，但很多时候他们都无法想象。

我会问几个开放性的问题，如：“一场重病就能让您破产，您知道吗？”或“如果发生这种/那种情况，您希望我向您的家人/受益人传达什么样的资产分配计划呢？”我还会接着说：“客户先
生/太太，我们都知道，人无完人。如果我们连潜在的金融风险都未发现，那么在理财方面想必也有诸多遗漏和待讨论的事宜。”

—Johan Fanggara，CFP，印度尼西亚 Utara（乌塔拉省）Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 7 年

充分利用研讨会

许多顾问都会举办客户研讨会来向社群普及知识。尝试这几个举办数字化研讨会的步骤，助您创作更多有用的内容。

1. 在合作伙伴同意的情况下，将研讨会录制下来。您可以聘请助理或外部制作公司来编辑视频并将其上传至 YouTube。这可能包括含重要信息的完整版或简短版的研讨会片段。
2. 将内容转化为几篇文章，并融入您的电子邮件或时讯拓展资料中。
3. 将内容整合并列项，再制作成信息图表，方便在社交媒体推文中使用。
4. 制作一份宣传单，附上研讨会视频索引，让读者能迅速找到您的内容。
5. 将上述内容放在个人网站上，让社群人士能轻松获取这些信息。

以上做法都能作为与准客户或正式客户的接触点。通过一系列的研讨会，您便拥有了数之不尽的内容，可借此挑选适当的人群并与之互动。

—Chen Gifford，中国香港，百万圆桌会龄 10 年

优化客户分类

将客户分门别类，以符合您自身情况。客户分类的目的是对其进行分析和评级，方便您更有效地管理客户，为他们提供更有意义的服务。只按性别或年龄进行分类远远不够。更有效的方法是按照职业、市场或地区来分类。通过这种分类，您可以确定对您有利、可以作为目标、值得深化关系，以及有望达成销售的客户群体。

—Byeong Hoon Choi，MBA，韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 14 年

亲密会面

与准客户和客户面对面交流的日子又回来了，我会邀请他们一起在咖啡馆喝杯咖啡。我想知道他们在疫情后的状况。他们的关注点和优先事项是否与疫情前一样，或者他们是否有其他想优先考虑的事情？他们的担忧是什么，他们制定好应对方案了吗？邀请他们到咖啡馆或环境好的地方，营造更亲密轻松的会面气氛，让他们在见到我时不要有负担。

—Adhitama Nur Paramita，AEPP、CFP，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 3 年

封闭式提问

在和不善表达的客户沟通时，使用封闭式问题有助于引导对话步入正轨，并获得更多信息。由于封闭式问题可以采用简短和固定的答案，因此是为这类客户量身定做的。

• 您最常使用的社交媒体平台是哪个？
• 您对自己居住的地方满意吗？
• 您是否有计划送孩子出国留学？
• 您每周运动几次？
• 您打算何时退休？

封闭式问题可能不是引发深层对话的开场白，但有助于您快速得到可靠的答案。

—Ee Kah Teik，马来西亚 Kuala Lumpur（吉隆坡），百万圆桌会龄 4 年

记下来的建议

在与客户会面时，我会提供印有公司标志的记事本和笔。记事本上写着：“做笔记、问问题。这就是您要做的事。”

—Peter Jason Byrne，澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Coorparoo（库帕鲁），百万圆桌会龄 15 年

展望未来

舒适区是我们的敌人。把您带入舒适区的东西会限制您的发展。如果我们想要不一样的结果，那就要采取不一样的行动。我们必须做出改变，而改变的过程可能会充满艰辛，不受人待见。

想要与时俱进，避免止步不前，唯一解决办法就是，无论多么困难都要继续前行。商业教练兼励志演讲者 T. Harv Eker 表示：“您如何做一件事，就反映了您如何做每件事。”如果您在生活的某些方面向前迈进，那其他方面也会开始变得更好。

—Cecille Joy Yap Garcia，菲律宾 Makati（马卡蒂），百万圆桌会龄 12 年