撰稿：David Trusler，MBA

我相信通过真诚地为他人服务，您会获得真正的幸福和成功。真正的成功不仅关乎我们一年收到的保费，更要由我们所影响的人和所服务的社群来衡量。

那么，您的动力是什么？这份动力是否足以让您坚持挺过难关？动力往往就像一团火焰，不断燃烧，直到被逆境吹灭。但是，如果您专心做正确的事情，并了解自己对客户及其后代生活的影响，您就会带着目标经营业务，进而相应地推进您的日常行为。

成功来之不易，光靠好意还不够。虽然您可能偶尔走运，但我学到并坚信的观点是：越努力，越幸运。天道酬勤，奋斗得福。以下是助我成功的一些理念。

1. 寻找导师

我最近有幸与一位来自美国 Oklahoma（俄克拉何马州）Tulsa（塔尔萨）的保险传奇人物交流了一番。我第一次见到 Louis 时，他已经 85 岁了。他和我坐着聊了几个小时。我就像一块海绵一样不断地吸收。他对我说：“年轻人，听我一个建议。

代理人总是试图找到改善销售周期的办法。其实你应该少花点时间去改善销售周期，多花点时间去提升自己。研究这个行业，专攻一个领域，成为这个领域的专家。最重要的是，勤勉不懈。天道酬勤，奋斗得福。你赚到的钱肯定超乎想象。”

我可以听 Louis 讲一整天。找一个导师，一个比您更有经验、更成功的人。抱着虚心求教的态度。在这个行业中，活到老，学到老。

2. 加入学习小组

让我看看您的挚友，我将向您展示您的未来。要仔细选择共处的挚友，谨慎择友。与积极向上的人为伍，向成功人士或为了成功而不懈努力的人士学习。成立或加入理财顾问锦囊团或学习小组，倾听他们分享的想法，讨论有效的措施，以及面临的难题。

3. 专注处理要务

这就意味着始终专注处理一天中最重要的任务，不要受到其他事情的干扰。我们很容易因为电子邮件、短信和社交媒体而分散注意力。成功的理财顾问会把时间和注意力集中在两大要务上，即邀约和持续约见客户。其他事务都是为了支持这两项主要任务。

4. 稳步前行

时至今日，我最大的挑战就是保持业绩稳定。我的业绩时好时坏，好似过山车，坏消息就是，我的收入也是如此。我找到了一款稳定业绩的工具：活动积分系统。市面上有很多选择，但我更喜欢多年前来自南非 Durban（德班）、百万圆桌会龄 42 年的会员 Logan Naidu，ACII、CFP 教会我的 20 分制法。如果我坚持 20 分制法，我的业绩和收入将更加稳定。

5. 累了才回家

最后一项建议是累了才回家。我不是建议您每天晚上拖着精疲力竭的身体回家，放弃家庭生活。我想说的是，当您回家时明白自己努力奋斗了一整天，您会感觉一切都是值得的。治疗焦虑最好的办法就是动起来，常言道：“一分耕耘，一分收获”。

David Trusler 来自美国 Oklahoma（俄克拉何马州）Catoosa（卡图萨），百万圆桌会龄 3 年。他将在 6 月份的百万圆桌年会演讲中深入探讨这个话题。联系方式：dtrusler@ft.newyorklife.com。

让客户遇到长期理财规划不再犹豫

撰稿：Kennedy Sumarlie，CFP

退休计划和儿童教育基金相关产品需要长期的自制和始终坚持不懈地理财。有些客户会觉得这种坚持充满挑战。当遇到可能对长期规划犹豫不决的客户时，我往往会进行简单的阐述。我会避免使用保险术语，让没接触过保险的人更容易理解。

例如，我可能会说：“准客户先生，您倾向于现在就开始存点钱为退休做准备，或是为孩子上大学做准备吗？还是您喜欢从银行贷款，然后每个月支付带利息的分期款项？”

然后我会阐明这些资金如何帮助另一个与之相似的家庭。例如，我有一个客户为她的孩子买了一份儿童教育基金保险，并为自己和丈夫购置了一份退休规划项目。经过几年的坚持，他们已经开始享受保单带来的福利。在项目结束时，他们将获得承诺的大笔资金。毫无疑问，这个项目对家庭来说是锦上添花，因为他们当时决定尽早开始储蓄，以便现在可以收获播种的硕果。

如果您在与准客户和客户交谈时尝试这种方法，我希望您也能和我一样取得成功。

Kennedy Sumarlie，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 6 年。联系方式：kennedy.sumarlie@gmail.com。