Log in to access resources reserved for MDRT members.
  • 学习
  • >
  • 从三件事做起,把优质客户转化为专属于你的影响力中心
从三件事做起,把优质客户转化为专属于你的影响力中心
从三件事做起,把优质客户转化为专属于你的影响力中心

从三件事做起,把优质客户转化为专属于你的影响力中心

怎样让优质客户成为我的影响力中心? 

发布自 李佳齐 Lacey Li

涵盖主题

[即使是人脉十分广泛的理财顾问,也会遇到现有客户圈层难以满足业务发展需求的困境。因为无论理财顾问是多么的八面玲珑、广结善缘,仅仅依靠自己的人际关系网开拓业务的数量和范围也是有限的。想要突破圈层的最有效方式之一便是将优质客户转化为影响力中心,借助他们本身影响力的帮助,认识并结交更多的客户,从而突破业务瓶颈、拓展客户群体。 

那么,该如何把优质客户转化为影响力中心呢?  

提供专业及时的服务 

想要把客户变成自己的影响力中心,带来更多的转介绍,最重要的一点是要赢得客户的信任和认可。只有建立了足够稳固的信任关系、对服务和保障计划十分满意的客户,才会愿意与理财顾问分享他们的“私人关系网”。而取得信任和认可的关键是要拥有足够扎实的专业知识,并及时的在关键时刻为客户提供优质专业的服务  

来自中国北京,拥有百万圆桌会龄11年的杨平女士一直都把为客户解决真正棘手的难题”作为服务宗旨。她曾经在客户在西藏自驾发生车祸的紧急情况下,冷静、专业的为客户协调公司的SOS救援服务、规划航道、选择医疗资源完备且拥有停机坪的医院在最危急的时刻,挽救了客户的生命。 

在这个过程中,客户发现我是从客户的角度出发,完全考虑到客户的感受,帮助客户争取利益、解决难题,客户十分认可我的服务,还把我加入到了他的家庭群中。”杨女士说道。因为客户的信任和认可以及杨平女士专业的服务,在客户的家庭群中,杨女士也达成了不少的业务。 

与优质客户保持联系 

经常与优质客户保持联系的重要性不言而喻人与人之间的关系总是要通过不断地维系才能持续保持在一个紧密的关系上。日常问候,重要节假日、客户生日的祝福都是可以引发交流沟通的不错话题  

同时,得益于科技的高速发展,人们之间的连接变得越来越方便快捷。在各大社交媒体平台迅速发展的中国,根据最新数据显示,被称为国民级社交app的微信拥有着13.27亿的用户。通过微信,理财顾问只需要动动手指,便可以随时随地的和客户沟通。微信朋友圈、视频号、公众号也能为理财顾问提供一个建立个人品牌的好机会。把一些客户经常提出的问题、各类知识科普等统一解答,上传到视频号或是公众号中,之后可以根据客户的不同需求时不时的发送给客户,创建联系抖音、微博、小红书等社交媒体app,也是理财顾问建立个性化标签的最佳平台。  

除了线上沟通,线下拜访见面也是保持联系的重要渠道。中国人说“见面三分情”,无论什么样的关系,多见面、多沟通,都能拉近彼此间的距离。理财顾问日常可以邀请客户喝喝咖啡、喝喝茶、逛逛街,不需要带着任何的目的性来完成这次约访,就当是朋友间的小聚;周末还可以组织以家庭为单位的活动,大家一起爬山、烧烤、采摘等等。在各种活动的帮助先,人与人之间的联系会在不知不觉间加深。  

平等对待每一位客户 

说到“优质客户”,很多人第一时间想到的便是那些收入高、人脉广的高净值客户。但其实与收入、人脉相比,那些真正认可保险的意义、认可理财顾问的观点及服务的客户才是真正意义上的“优质客户”。 

来自中国广州,拥有百万圆桌会龄20年的徐华女士认为理财顾问应该平等地对待每一位潜在客户,在很多时候他们能带来意想不到的转介绍”。徐女士曾在一次与高端客户见面的过程中,偶遇过一位保洁大姐,她对徐女士的客户服务以及公司的产品十分认可,并且想为自己的家人设计一份保障方案。徐女士没有因为这份保单金额不大而应付了事,她亲自上门为这位客户解释保险方案,并达成了保险计划。后来,这位保洁大姐换了新的工作单位在新单位需要保险服务时,她以自己的真实感受大力的向老板推荐徐华女士,帮助她达成了企业团体业务。] 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com