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持续改进
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5月 01 2023 / Round the Table Magazine

持续改进

Gillespie 在加入百万圆桌执行委员会时承诺带领组织不断发展,避免安于现状。

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摄影:Erich Saide

天性好奇是 Clay Gillespie,CFP、CLU 的驱动力。这位来自加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华)、百万圆桌会龄 22 年的会员取得了相当大的成就,他曾获得 1 次内阁会员资格和 19 次顶尖会员资格。好奇心促使他去探索世界各地同行的各种经营方式,并以审慎严谨且有条不紊的态度吸收新想法。Gillespie 专注于提升专业素养和研究其他观点,尤其是让他不自在或考验他假设的观点。他已准备好从 9 月 1 日开始担任执行委员会秘书长一职,帮助带领百万圆桌在不断变化的世界中乘风破浪,勇创佳绩。

早年背景

Gillespie 上十年级时,他的高中就业顾问在一次会面中给了他一个令人灰心的建议:去学工业艺术吧,你没法上大学。Gillespie 用一种青少年惯有的叛逆态度处理了这个问题,他没听从就业顾问的建议。几年后,他获得了金融学位,在 James E. Rogers,CLU、CFP 经营的 Rogers Group Financial 找到了第一份工作;后者是百万圆桌会龄长达 50 年的会员,后来还担任了 2008 年的百万圆桌会长。

Gillespie 的金融学位成为了他入行的敲门砖,但他需要在行政岗上接受几年在职培训,以了解行业的运作。这些年里,他有一半的时间待在客户服务部门,另一半时间则直接为 Rogers 的咨询公司工作。他总是说学就学,不断加强自己的专业素养,为自己有朝一日成为顾问打好基础。

Gillespie 感谢 Rogers 坚持做他的导师,而不单单是他的朋友,并且通过建设性的意见帮助他不断进步。Gillespie 逐渐赢得了高级顾问的信任并承担了更多的责任。“最终,我在 Jim 的公司负责起要务,因为他发现我有这样的能力。”

顾问与销售人员

工作几年后,Gillespie 接受了公司行业心理学家的评估,对方直截了当地告诉他,他更适合从事另一份工作。回想起高中就业顾问的建议,Gillespie 怀疑他在学校没有充分发挥自己的才能。至于心理学家的评价,他承认自己不是(也从未成为过)传统意义上的优秀销售员。然而,Rogers 从客户成果上发现了他作为顾问的潜力,并告诉 Gillespie:“人们出于某些原因愿意相信你。你能做好的。”

在有能力自己开咨询公司后,Gillespie 仍会就一些大项目和 Rogers 保持联系,最终更在 Rogers 退休后买下了他公司的股份。招募新顾问并帮助他们最终自立门户,这样的方式也能帮顾问好好经营自己的公司。

如今,他成为了入行时的老东家、现名 RGF Integrated Wealth Management 这家公司的总经理,但 Gillespie 仍乐于接受新挑战并继续充实自我,不断发展与成长。

“想留在这个行业,就要有学无止境的心态。”Gillespie 说。他考取了八个资格证,其中三个资格证是他利用疫情期间的闲暇时间获得的。“学如逆水行舟,不进则退。”

对 Gillespie 来说,不断接受教育是一项自我完善的挑战,在专业上精益求精则是为客户提供优质服务的重要一环。

设定期望

Gillespie 主攻退休收入规划,其目标是帮助那些还有五年就要退休的准客户,他合理地制定计划并管理投资组合,让客户有机会享受舒适安逸的退休生活。

在与准客户会面时,Gillespie 会告诉对方,虽然对方只试过为自己制定退休规划,但他每天都在为不同的人制定计划,这番话能让对方感到安心。在第二次或第三次会面时,Gillespie 会告诉客户,他的出发点不是和他们成为朋友。“朋友和家人总会给您善意的而不中肯的建议,因为他们是从自身角度出发。”他说,“我的工作是给您提供信息,方便您作出明智的决定。”

Gillespie 为客户设定了长期的投资预期。他表示,当股市上涨和下跌时,客户对他会有截然不同的看法。“我们知道后续的情况,所以会围绕这一点制定策略。”他会帮客户做好心理准备,让他们了解市场下跌是暂时的,他们制定的计划旨在预测和抵御波动。

Gillespie 精通的这套说辞成为了安慰客户的良方,让他们能够安享退休生活。

想留在这个行业,就要有学无止境的心态。

合理分配任务,助力业务发展

Gillespie 工作周的一半时间都用于处理客户工作和管理自己的咨询业务,因为他的团队有两名顾问和三名支持人员,而另一半时间则用于履行 RGF 总经理的职责。总经理职责包括监督公司团队的 12 名成员,每周与他们单独会面,每月与全体 69 名员工会面。

他偶尔需要从咨询业务中脱身一会来履行总经理的职责,但 Gillespie 认为他可以用微观和宏观的视角来看待公司发展,从而激发他的才智并从中受益。

由于 Gillespie 要腾出时间来承担额外的职责,所以他把大部分客户工作交给团队处理。“大家常犯的一个错误是,他们只会分配琐碎的任务。这不算收放自如。”Gillespie 说,“如果您把客户关系的工作分配给他人,客户就会给他们打电话。您的动力就是降低自己的重要性,但这对他人来说是件难事,因为他们已经建立了这些关系。要做到这点并不容易,但这是突破重围,不断成长的唯一途径。”

分配有意义的工作(包括客户关系)有利于全方位挖掘团队成员的潜力,Gillespie 通过这种方式来确保咨询公司未来的发展,这也是 RGF 培养下一代顾问和领导层的方式。

该公司始终以顾问为本,招聘顾问并帮助他们成长为领导者,这种方法让公司得以存续了 50 年。Gillespie 说,RGF 旨在通过遵循这一程序维持公司的独立特性,让领导者管控自己的工作环境,作出不完全以利润为本,而是以改善客户体验为基础的决定。

目前 RGF 有个项目就是邀请客户通过数字预约排期和通讯等功能来定制专属体验。“不是由我们告诉客户要如何与他们打交道,而是由他们告诉我们,想如何与我们打交道。”他说,“我们要根据客户的要求来调整关系。”Gillespie 认为,这种程度的定制服务能让客户在他的公司体验到有别于大型机构的服务。

这类区别出于一位企业主而非销售人员的角度。“我们是一个销售行业,但并非以大众所想的方式。”他解释道,“这关乎向客户销售对症下药的方案,可能是一套产品,也可能不是,但最终您的利润会大大增加。这种方法带来的转介绍会帮助您取得长远成就。”

百万圆桌领导层

对 Gillespie 来说,在一家与百万圆桌长期会员共同成长的公司里发展事业,参加组织活动是大家对他抱有的期望。在第三次参加年会时,他自愿加入了项目统筹委员会,并很快结识了其他会员,建立了长久的友谊。

在完成一项志愿者任务后,Gillespie 发现自己在各个委员会中穿梭,他在 2019 年担任了顶尖会员的顾问委员会主席,目前担任财务部全球理事会成员。在担任这些职位期间,他有幸与来自全球各地的会员交流,倾听他们对这份职业的新见解。“我不认为世界上有能预见未来的人,您要做的就是了解世界的变化,而帮助您做到这一点的唯一方法就是与其他人交谈。”他说,“看看世界各地的情况,其他地方的规定,以及其他人正在做的事情。”

Gillespie 的好奇心驱使他收集不同的意见。“如果您去找意见统一的人,那就没法学到东西。”他说。

仔细权衡新的概念,而不是粗心大意地说干就干。Gillespie 一整年都会收集想法,然后在 10 月份坐下来制定年度个人商业计划时全方位地考量这些想法。“然后我就能确定哪些建议对公司运营来说是可行的,而不是我一时头脑发热。”他说。

Gillespie 能够凭借对增长和变革的追求为百万圆桌提供有效的指导,这样的追求与只考虑和实施所选新想法的需求相平衡。由于不同地区的消费者各有不同,使用的技术也有所不同,所以他知道即便是同一个行业,在不同地方也各有特色,而这正是百万圆桌的一大优势。Gillespie 认为,倾听不同的观点只会让组织找到最佳的前进方向,他认为自己作为执行委员会成员的职责就是准备与同行共同探究他的观点。“我的作用就是提出不同的意见。”他说,“执行委员会相聚一堂做决定时,我们每个人都要到场,确保万无一失。”

联系方式

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com