吸引高净值客户是理财顾问的首要目标之一——两位长期百万圆桌会员表示，他们制定了一个有效策略，即通过举办研讨会和工作坊来赢得关注。
来自英国 Oswestry（奥斯威斯特里）、百万圆桌会龄 28 年的会员 Karl Hartey 表示，他刚开始担任顾问时，每年平均会举办 25 场研讨会。而来自美国 Florida（佛罗里达州）Miami（迈阿密）、百万圆桌会龄 39 年的会员 Marc A. Silverman，CFP、ChFC 则表示，他在职业生涯初期每年会组织约 40 场研讨会。
这两位业内资深人士建议，不仅要利用这些活动来吸引新客户，还要将其作为建立准客户数据库的起点。“开始的时候，我们没有客户，所以愿意勇敢走出去，积极进取地开拓市场。”Hartey 说。如今他组织的活动数量约是以前的一半，一部分是因为他现在所办活动的参与者的净资产高于参加他第一次研讨会的人士。
Silverman 还说，他多年来举办的活动已经带来了回报，他的准客户数据库已经扩充至约 4500 人，其中大多数是在公司研讨会上挖掘到的。“我们在电子邮件市场营销上花了很多功夫。我们做了很多事情，好让人们开始打电话给我们，而他们也确实给打了。”他说。
打好基础
高端客户的业务不是唾手可得的，但在早期阶段精心规划有助于后续事情水到渠成。因此我们要举办研讨会来吸引高端客户。
Hartey 说，他很幸运能在英国经营业务，因为英国有无数城堡之类的豪华场所。他说，公司通常在离 Oswestry（奥斯威斯特里）约一小时车程、位于 Tarporley（塔尔波利）的 Peckforton 城堡举行活动。活动旨在创造让准客户愿意与朋友分享的难忘体验。他解释道：“准客户会说：‘您知道我今天去哪了吗？我在一家知名财富管理公司的邀请下，去了 Peckforton Castle。’”Hartey 说，“如果我们在 Days Inn 举办活动，他们就不会去和别人分享了，因为这没什么好吹嘘的。办活动并不便宜，但便宜不是我们的追求。我们要做到一流。”
活动旨在创造让准客户愿意与朋友分享的难忘体验。
—Karl Hartey
请几位让人印象深刻的演讲者来主持或举办活动，同样有利于吸引准客户。Silverman 说，他之前请过名人演讲者，如百老汇演员和励志演讲者 Sandra Joseph，以及保诚金融的首席市场策略师 Quincy Krosby。
Silverman 会在晚上举办研讨会，为参与者提供晚餐和一些与主题相关的建议，包括退休规划、社会安全计划、最低分配要求等。
“在研讨会结束时，我会说：‘大家从今天的活动中得到收获了吗？有的话请举手。如果您想享受我们的免费服务，请填写您手上的表格，然后交给今晚与我同行的助手。’我们就是以这种方式开始建立数据库的。”他解释道。
Silverman 说，请参与者填写调查问卷只是他在研讨会上获得客户信息的方法之一。他会向晚宴上的每位参与者介绍自己，并在谈话时将得知的内容铭记于心，然后在活动期间传递给助手。Silverman 表示，因此，活动规模不宜过大，参与人数不超过 30 名为宜。
Hartey 说，慢慢地，他的公司开始邀请现有客户参加研讨会，如今的活动现场既有老客户，也有准客户。“每位客户都会得到一条挂绳。老客户的挂绳是黑色的，准客户的则是银色的。”他解释道，老客户就是公司现成的代言人。“（准客户）可以这样理解：老客户将成为我们公司的无偿销售人员。”
建立信任
理财顾问在研讨会上与准客户建立信任的方法之一，就是让客户在活动上获得开心的体验。Hartey 和 Silverman 都表示，他们已经出版了多本书籍，并在活动期间分发给客户，这有助于让客户了解他们的专业性。
Silverman 说，他把自己的书当作名片，定期派发给客户。Hartey 说，他还会把自己的书放入礼品包中，分发给参与者。他认为，凭借出书作家的身份，客户会相信他的业务能力。“有人会问：‘我可以拿一本给我的邻居吗？’”答案当然是肯定的。“这就是书的力量，它的制作成本只需几英镑，但对我们的客户来说却意义非凡。”
Hartey 说，获得免费书籍和美食是参与者参加活动的部分福利。他说，许多参与者单纯想通过参加活动来领取礼物。他的公司会发放礼品包，里面装有定制巧克力、笔记本和笔，以及手写的感谢卡。
“有些人只是为了免费午餐而来，但这也不错，因为如果他们离开时说：‘我在这家公司举办的活动上吃过免费午餐’，那至少与我们有关联，而这就是我们追求的目标：像磁力般的吸引力。”Hartey 表示。
Silverman 说，他把自己的书当作名片，定期派发给客户。
调整系统
Hartey 说，团队逐渐调整了研讨会的举办形式，例如安排现有客户参与其中，让他们与准客户建立信任。最近，他们在演讲结构上做了相当大的改变。
之前，他们大部分时间都在介绍研讨会的主题和公司价值。但他意识到，这种研讨会结构会让他们错失良机。“假设您第一次去约会，对方花了一个小时不停地谈论自己，完全不和您互动，也没有表示出对您的兴趣，您会再和对方约会吗？” 他问。
于是他们调整了演讲内容，先介绍自己，然后询问参与者参加研讨会的目的。“只要稍加哄劝，他们就会告诉我，他们想来这里深入了解有关遗嘱、信托、税收、养老金等方面的信息。大致就是这些原因，即使人不同，但问题是相同的。”
Hartey 说，他们通过这种方式了解准客户的问题，并有机会向高净值客户介绍他们所需的解决方案。演讲的后半段就用来宣传公司并展示成功案例。
“我们在过去几个月里调整了研讨会的模式，这有助于提高预约率，对我们来说是最重要的。” Hartey 说。
前往 mdrt.org/seminar-guide，查看有关规划和举办研讨会的相关资源。
联系方式
Karl Hartey karl@karlhartey.com
Marc Silverman marc.silverman@hubinternational.com
