摄影：Brandon Clifton

每隔一段时间，Cassandra R. Stiff 就会收到认识的老师的求助电话。

“他们会说：‘我受够了，太多文书工作了，我都没有时间教学生。我想辞职。’”这位来自美国 Georgia（佐治亚州）Marietta（玛丽埃塔）、百万圆桌会龄 3 年的会员回忆道，其 400 名客户中 95% 是教育工作者，其中 80% 是女性。“这是一个非常情绪化的决定，我们必须弄明白这种情绪化的决定会对您的财务情况产生什么的影响。”

很多教师工作压力大、工资低，这早已不是秘密。但 Stiff 发现，考虑转行的教育工作者通常不会全方位地对可能的新职业提出必要的问题，而是仅认为新职业将没那么令人沮丧，而且更有价值、更能赚钱。

在这种情况下，Stiff 首先会查看当前和假定的退休账户，确保客户无需从教师养老金计划中提现。如果他们真的要提现，并决定以后再回来教书，他们就得从头开始缴纳另一份养老金。但是，如果他们是既得利益者，而且没有提取养老金，也没有回去教书，那既得服务年限就会从未缴纳的时候接上。她说，如果她没和客户聊这些话题，客户可能会后悔忽略了这些权衡，因为他们只关注业务带来的高薪，而不了解学校系统的固定养老金计划往往更有优势。

我们花了很多时间与学校合作，所以每当有退休或投资需求时，学校都会优先考虑我们。

继续教育

事实上，Stiff 为教育工作者提供的服务很大程度上就是向他们普及自己的养老金计划和退休的可能性。她从公司离职准备不做销售了，之后出于兴趣锁定了女性这个目标市场，而女性在 Atlanta（亚特兰大）地区的公立学校教师中占比很大。她在全校职工会议上与校长和教师讨论退休账户，如 403(b) 计划和 Roth IRA，然后在会后与有兴趣进一步讨论和规划的人会面。Stiff 还经常在教师的配偶身上花功夫，他们往往也不了解养老金计划。

“我们花了很多时间与学校合作，所以每当有退休或投资需求时，学校都会优先考虑我们。” 她说。

专业知识和同理心

如果另一位顾问想效仿她的做法，那该怎么办？Stiff 说她的方法需要结合专业知识和同理心。当然，专业知识就是全方位了解教师退休福利，包括 403(b) 计划的提供方——向免税和非营利组织的雇员提供的免税退休账户——以及市面上的其他相关产品。Stiff 发现，许多教育工作者没有花时间自行了解退休规划，而且身边的人往往也不会给他们提供这些信息。如果教师在职业生涯接近尾声时才有人给予这方面的指导，那就只能被动退休，无法主动退休。

“如果您能在他们的整个职业生涯中全程提供帮助，您就会成为他们的智囊，自然有口皆碑。” Stiff 说。

同理心就是认识到情绪化的决定并非独立存在，它们也会带来财务影响。这类讨论往往会让对方情绪难控，Stiff 强调，顾问必须积极地倾听，怀着同理心提供建议。

“可能他们想作出的决定在我看来是错的，我在分享观点时会额外注意措辞。”她说，“我希望我的语气听起来是在表达同理心或是理解。”

例如，一位学校的管理人员与未建立合法婚姻关系的伴侣买了套房，她担心如果这段关系结束，她的财务状况和房产所有权比例会受到影响。Stiff 解释说，由于他们没有结婚，客户的前伴侣对其退休金没有法定分割权，但因为房产在双方的名下，所以她需要出资购买房产。Stiff 给她介绍了一位专门处理房产法律问题的律师。

“我经常告诉其他女性，如果您和伴侣在未步入合法婚姻的情况下同居，共同购置房产是件很棘手的事。”Stiff 说。

当然，此事还得看具体情况。但在许多情况下，Stiff 发现了和女性合作的大好机会，无论她们从事何种职业，她们得到的金融服务都不算周到。虽然她从来没有遇到过男性客户在会面期间被吓哭的情况，但女性客户却有过几次。

有一位已婚并育有两个 10 岁以下孩子的教育工作者，她以管理家庭的财务决策和支出为荣。在 Stiff 的帮助下，客户发现她不知道家里的钱用在哪里，也不知道家庭的超支程度，她都没剩多少钱来开设自己想要的退休账户。

“我显然不想以让她流泪为荣，但我以让她学会更多技能、获得更多资源为荣，好让她的生活一路顺畅，或是让她拥有实现目标的专门知识。”Stiff 说，“这对她来说是一个启示，这些经历让我对自己的工作很有成就感。”

“人一谈到钱，往往都会很情绪化。”

联系方式

Cassandra Stiff cassandra.stiff@horacemann.com