中国人经常说“日久见人心”，所有的客户关系都不是一蹴而就的，而是需要长时间的接触和积累。如何在客户心中建立起持久的印象？如何让客户在有需要时的第一时间想到你？又该如何留住辛苦争取到的客户？希望下面的客户留存指南能带来一些参考。 

留存指南第一项——在第一次和客户接触时留下专业的形象。 

专业形象不仅体现在一套正式的、符合职业特征的套装上，也体现在有内涵的谈吐、良好的礼仪及待人接物上。这些外在因素是人与人在初次接触时，建立形象的第一步。随后，在交流的过程中理财顾问需要有逻辑地展现出丰富的理财知识和合理的理财计划。来自中国、百万圆桌会龄13年的余超林先生在分享中提到“最重要的是要锁定专业的话题”。他认为，锁定专业的话题意味着一个精准的专业形象，会在客户心中构建出有效的联想。 

在这之后，理财顾问需要用很长的一段时间去了解、去累积、去升华，从而建立起一段牢固的关系。“我们应该检查自己所投射的服务形象。”Peggy Tsai，来自中国台湾、拥有百万圆桌会龄22年，用自己的亲身经历阐述了客户关系是帮助理财顾问脱颖而出的关键因素之一。 

那么，又该如何与客户联系紧密，建立坚实牢固的关系呢？  

留存指南第二项——回归到人与人相处的本质。 

人与人之间的联系不是冷冰冰的机器，而是有温度的连接。直切主题的与和客户谈论理财产品、理财方案，虽然看起来是在提升效率，但难免会过于公式化。先聊聊近况，聊聊最近感兴趣的话题，聊聊在做什么，然后再自然而然地衔接到正式的话题当中。麻萨诸塞大学阿默斯特分校的心理学教授 Susan Krauss Whitbourne认为：“任何人际间的深度关系，都是靠随意的闲聊来创造连接的。” 不要以为这种闲聊毫无意义。相反地，它可以帮助理财顾问快速地掌握客户所处的状态、了解客户的性格并打破陌生的气氛，成为谈话的润滑剂。 

把客户当成朋友一样相处或许会让事情变得更简单。在生日、纪念日、节日等重要的日子送上祝福，周末邀请客户一起出门踏青，或是出门小坐享受一杯下午茶……紧密的关系会在不知不觉中形成。 

而更深一步的连接，建立在同理心和情感的共鸣上。理财顾问需要打开自己，认真倾听，做到真正的关心客户，与客户共情。事实上，大多数人都习惯于谈论自己擅长的、成功的一面，而避开那些惨淡的失败经历。然而“任意忽略自己暗淡部分的人，往往也会随意对待客户或其他人的黯然部分。而那些认真看待自己弱点的人，也能与客户产生共鸣。”来自日本东京，拥有百万圆桌会龄12年的Jun Mikawa说道。  

理财顾问需要诚实接受自己的“弱点”，对自己的经历有一个深入地认识。如果随意地避开自己的“弱点”，把自己打造成完美无缺的形象的话，会使客户感觉到理财顾问高高在上、高不可攀。在这样的情况下，没有人会表达自己真正所担心的、所困扰的事情。那么，理财顾问又该如何有机会了解到客户真正的需求，并帮助他们解决棘手的实际问题呢？ 

而诚实地面对自己的“弱点”，也是理财顾问与自己达成和解，并帮助客户与自己达成和解的过程。这或许也是保险行业所承载的意义，就一面棱镜一样，吸收自然光中不同频率的光，然后形成美丽的彩虹，去照亮更好的事物。

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