在 Stacy L. Kahan，RFC、CLU 的成长过程中，她经常听到父亲（百万圆桌会龄 45 年的前会员 Stanford L. Lang，RFC、ChFC）问别人一个问题：“请问有什么可以帮到您？”

这位来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Northfield（诺斯菲尔德）、百万圆桌会龄 29 年的会员表示，尤其是在她选择子承父业后，这句话对她产生了重大影响，而她的父亲于 2021 年去世。

“我追随父亲的脚步，想要帮助每一个人。”她说。

Kahan 于 1994 年入行。当时，她主攻保险。随着时间的推移，她意识到，虽然销售保险产品可以带来收入，但她不一定要局限于此。

“您开始和他人感同身受并关心他人的问题时，您在和对方讨论时就会更加全面。”她说，“有时候这和保险无关，更关乎他们的目标。深入了解这个人本身和他们的优先事项，这会很有帮助。”

事业和个人生活交织

Kahan 的合作对象多数是企业主，他们不一定能发现其业务和个人生活之间的明确联系。

“他们认为保险看似只是一方面，但其实它涉及多方面。”她说，“确定保险的定义是一个发现的过程。如果您的生意失败了，您的家庭就会陷入困境，这样您的企业就更有压力，这是个恶性循环。”

她记得有一位制造业的企业家，他一心只想保护自己的企业，而不是个人需求。Kahan 为重要人员制定了一份小额伤残保险，但他不想购买。最终她说服了这位客户。两年后，他不幸伤残，现在他可以从保单中提取余生要用的钱，而不会影响到企业。

Kahan 将自己的情商和解决问题的能力相结合，这都要归功于她总是事先采用整体效能法。

“我觉得和别人打交道不要拐弯抹角。‘整体’是什么意思？这就意味着您全方位地了解他们的生活。”她说， “也就是‘退一步讲，我们要优先考虑必要的事情，我可以帮您的事情。其他领域的问题就交给我认识的专家。’这种方法也很全面。最终我们会成为彼此的人脉，这就是我们能给客户带来的巨大价值之一。”

她认为整个过程就是以他的客户为核心，找到能有所帮助并能满足客户其他需求的人，如遗产规划或会计等并非她专攻的领域。在与人力资源部门就团体福利深入合作期间，她意识到该部门的帮助必不可少，因此她决定成立一家人力资源公司来填补这一空白。

“这也是我所说的整体效能法。”她说，“倾听客户的心声，找到有效的解决方案，这样我们才能始终与客户同在。”

“整体规划”只是一个新的术语，其实她长久以来一直在坚持这种方式。她认为，这种方式能够自然流露自己对待生活和事业的方式：两者有着千丝万缕的联系。

家庭时间和工作时间

在女儿 Cara 和 Alana 还小的时候，Kahan 在工作和家庭之间设了一条“看不见的线”。

“我从未缺席孩子的成长，这样他们也会想要了解这个行业，成为其中的一员。”她说，“此外，这也要归因于我们在人生道路上遇到了很多有趣的人，我们问了很多有意思的问题，他们和我们分享自己的成功和失败。”

大约 10 年前，Cara 向母亲表示，自己希望加入母亲所在的公司。两年后，Alana 也成为了公司的一员。现在，她们俩分别担任公司的首席执行官和总裁，并制定了一项正式规划，准备在未来十年内买下这家公司。

“我很幸运。”Kahan 说，“两个女儿觉悟很高、专注力强、聪明灵巧，而且她们擅长的领域截然不同。如果她们并肩作战，势必会战无不胜，因为她们周围有很多同行的伙伴。”

母女关系在职场上其实很难把控，但她们三人找到了很好的平衡，这在很大程度上多亏了这条规则：“我们在家不谈工作。”Kahan 说。

她还会特地带女儿参加会议，逐渐让客户接受女儿的加入。虽然她觉得自己可以工作到老，但她准备退居幕后，让女儿按照自己的方式去打拼。

“我们都承诺要保护我们的客户。”她说，“这个承诺仍然有效，但不一定是通过我，而是通过她们俩。这不是转移关系，而是深化关系。”

家族第三代准备接管企业已成定局，可以肯定的是，他们在各方面都会受到 Kahan 父亲那个问题的启发，正如 Kahan 多年前感受到的一样，她的父亲总是会问：“请问有什么可以帮到您？”

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Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com