成功从来都不是易事，但也有技巧。

我们接触了世界各地的顶尖会员，了解到他们如何提升业务水平，从内阁会员晋升为顶尖会员，他们还会与大家分享阻碍他们不断向上的重大挑战，以及为克服这些困难作出的重要改变。以下正是我们学到的一些见解。

会员包括：

Robert Cullen，FSCP、MBA，来自美国 California（加利福尼亚州）King City（金城），百万圆桌会龄 11 年
Nektarios Karkotis，CFP、B Econ，来自澳大利亚 Western Australia（西澳大利亚）Perth（珀斯），百万圆桌会龄 6 年 
Craig L. Kirsner，MBA，来自美国 Florida（佛罗里达州）Coconut Creek（椰子溪），百万圆桌会龄 6 年
Corey A. Metz，CLU，来自美国 Texas（德克萨斯州）Dallas（达拉斯），百万圆桌会龄 23 年 
Reem Shukha，来自以色列 Nazareth（拿撒勒），百万圆桌会龄 10 年 
Glen Wong，来自中国香港，百万圆桌会龄 8 年 

系统驱动

Cullen：我的内阁会员资格多亏了落实到位的系统和流程。我意识到，如果我的目标再高一点，跻身顶尖会员之列就不会太难。那么，最大的挑战是什么？我自己！我知道，如果我推自己一把，坚持实行一个系统，我就能成为顶尖会员。2018 年，我做到了，此后再也没有掉下来过。

Karkotis：保持不断努力工作的心态。 我抱着玩游戏的态度，勤勤恳恳地追踪开发潜在客户的进程，这种方式激励我多打一个电话、多发一封电子邮件，慢慢地，努力工作成为了常态，而我也收获了令人满意的回报。接着，我开始感到疲惫和无聊，做这件事的乐趣和热情也随之减少。当成果开始减少时，这就没那么像一场游戏了。

我重拾初心，回归最初的目标，以及我设定这些目标的原因，确认它们现在对我是否有同样的意义，是否仍然重要。然后我退后一步，查看自己的追踪表格，我发现这些数据、文字、笔记和图表暗藏着关于我自己、准客户和客户的惊人结果和信息。在自我检讨的过程中，我发现，如果我不把结果当回事，而是抱着有趣的心态来打电话、发电子邮件、与人聊天和精进言辞，好的结果就会自然发生。别太过较真，不要抱着个人情绪，尽情享受其中的乐趣，好事自然来。检视自己的状态，跟踪自己的流程，玩得开心就行。

开发潜在客户

Kirsner：去跟够多的高净值 (HNW) 客户见面。

Metz：在职业生涯的大部分时间里，我都太过专注于“广撒网”。于是我将社交重心调整到一个小圈子上，他们会去看小牛队的职业篮球比赛、喝点鸡尾酒，参加网络研讨会。如果我早点这么做，我想我会更成功。年轻时，广撒网不失为一个好办法，但如果再给我一次机会，我会深入挖掘给予回应的关系，并加快步伐。 

大约八年前，我决定深入研究我的 100 人名单，挖掘给予我回应并愿意花时间与我交流的 20 位客户。此后，我深入研究并创建了一份由三四位注册会计师、律师和资金经理组成的附属名单，重点培养与他们的关系，在我的努力下，我逐渐和他们打好了关系。自此之后，我在城区几位注册理财规划师的帮助下大获成功，他们给我带来了几单大生意，而我和多位律师也建立起十分紧密的关系。我认为关键因素就在于有序地组织影响力中心 (COI)。另一方面，我也设定了目标，每个月要联系六个影响力中心。可以是共进早餐、午餐，或是举行一场研讨会、网络研讨会或 Zoom 会议。不管具体是什么，我每个月都会和他们联系，然后在笔记本上记录跟踪的情况。这件事一做就是好几年。就在今天，我给合作了两年的律师介绍了一单不错的生意。我给这位律师介绍了两位大客户，我知道如果他的客户有保险需求，他一定会想到我。我会跟踪自己所做的一切，然后把注意力集中在他们身上，加深与他们的交流。

培养影响力中心

Metz：影响力中心会带来大生意。很久以前，我创建了一份影响力中心名单，其中包含律师、注册会计师、注册理财规划师、资金管理人、财产和意外保险，以及私募股权经纪人。我把所有认识的人都列了进去，多年来，名单越变越长，人数大概超过了 100 名。 我不时地给他们发送时讯、行业最新消息或理念，还会根据各自的重要性分别发送给每个小组。此外，我会邀请他们参加网络研讨会。慢慢地，我发现 80/20 规则更加有效。 

我退后一步，查看自己的追踪表格，然后发现其中暗藏着关于我自己的惊人结果和信息。
—Nektarios Karkotis

激励

Shukha：我经过了百般努力才取得内阁会员资格，当时我觉得这就够了，我可以休息了。但我发现自己无法停下来，如果不继续努力工作，不去想各种新点子来提高销售额和吸引客户，我就无法维持内阁会员的水平。因此，最大的挑战竟是
我自己！

Wong：有些人可能会说关键因素是人脉、准客户的质量或您的专业知识。我一直觉得这些都是成为顶尖会员的重要核心，但最关键的是信念。无论发生什么，无论剩下多少时间，我们都相信自己能达到顶尖会员水平的信念。我们相信自己值得
成功。

坚持相信是最艰难的事情。为了克服这些困难，我总是要时刻注意自己的心态，常常与自己对话，尤其是在挑战重重的时期。我觉得有益的事情是：冥想、每日晨练、阅读、自我肯定、展示并回顾我的目标。早上五点半到七点我会完成上述事项，这个晨间例行程序对我大有帮助。

目标市场营销

Cullen：我采用的系统中有一部分是重点协助人们加入医疗保险优良计划、补充计划和处方药计划。我会帮助这个即将退休的群体办理医疗保险，这样就能轻松和他们展开投资对话。人们非常感谢我在医疗保险上给予帮助，所以就很乐意委托我帮忙投资。这两方面的成果都能计入百万圆桌的业绩，所以我在过去几年里一直都是顶尖
会员。

Kirsner：我们会在晚餐研讨会上会见新的准客户，最好的办法就是邀请遗产规划专业律师在研讨会上发言。他们会讨论一些策略，帮助您将资产留给子女，免受离婚、诉讼和债权人索偿的影响。他们还会讨论如何让后代保留您的资产。这些都是高净值客户看重的目标，这给我们的实务带来了重大影响，因为许多高净值客户会来参加我们的研讨会，听取律师的意见。您必须与合适的律师合作，有时这也是个挑战。一般来说，大公司的律师不太合适，最好找一家有一两位遗产规划律师的公司，他们做事更灵活，能按照您的条件与您的客户合作，融入您的规划专家团队。合作律师会以优惠价格为我们的客户处理遗产规划事宜，因为我们帮他们节省大量时间，客户也更倾向于选择我们这种团队模式。

Shukha：在过去的 10 年中，我意识到自己要加强数字市场营销，并通过情感联结加深与客户的关系，缩短彼此之间的距离，还要始终保持联系，庆祝他们所有的人生大事。因此，我发布了很多有关情感的市场营销内容、短信或社交媒体上的帖子等，我通过这些内容庆祝客户的人生大事，如结婚、生子、子女 16 岁生日等等。这些做法加深了我与客户的关系，也带来了大量的销售线索，帮助我提高了
销售额。

联系方式

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk