参与会员：

Michelle L. Bender，CFP，来自美国 Maryland（马里兰州）Germantown（日耳曼敦），百万圆桌会龄 12 年
Gerald C. Grant Jr.，来自美国 Florida（佛罗里达州）Miami（迈阿密），百万圆桌会龄 18 年
Gerald C. Grant III，CFP、MBA，来自美国 Washington, D.C.（华盛顿特区），百万圆桌会龄 3 年
Donald F. White Jr.，CLU、ChFC，来自美国 Florida（佛罗里达州）Palm City（棕榈城），百万圆桌会龄 34 年

2021 年 8 月的网络研讨会涵盖了成功继承规划的几个关键点，届时大家会就将企业传承给下一代方面的挑战和注意事项展开讨论。Gerald C. Grant III 离开了所在企业，选择成为顾问，并与他的父亲 Gerald C. Grant Jr. 合作，两人都谈及了这一职业转型过程中的起起伏伏。

Bender：商业上的合作，是否会让你们遇到家庭难题？

Grant III：我们这段关系中美好的部分之一就是我们十分相像，因此一拍即合。无论遇到什么事情，我们都会想办法解决问题。但必须要将工作和家庭生活分开，尤其是当我刚搬回 Miami（迈阿密），住在他家的时候。第一年，我们一工作就很难停下来。我们会在家庭晚餐时讨论客户会面的事宜，我们总是在工作，因为大家都充满动力，想大展拳脚。

我发现我们一直没有时间慢下来，增进父子感情，聊聊足球或与客户无关的事情。我认为分隔两地（如今 Grant III 现在在 Virginia（弗吉尼亚州）Falls Church（佛尔斯彻赤）的办公室工作，他的父亲则在 Florida（佛罗里达州）Miami（迈阿密）工作）对这段父子关系颇有益处，因为我们可以区分工作和父子关系，而不是一直保持老板和同事这样的工作关系。

但是我们可以做到上阵无父子。有时候，他可能想冲在前面保护我，因为他是我的父亲。但在职场上，您必须为自律创造有利于成长的环境，明白“好吧，这是我的同事。工作的时候，他不是我的儿子。所以，我需要给他成长的空间，让他不断发展自己的能力。”

Grant Jr.：这段合作关系一直很好。很多客户在过去的 20 年、25 年里始终与我们合作，万一我现在发生什么事，他们也可以继续安心地和我儿子合作。我们采用议程形式制定客户会面，两人分工合作。这是一种团队精神，很多客户都喜欢这样。我们甚至开始把客户的孩子也当成客户。就在这个周末，我和一位邻居聊天，我提议请双方的儿子见面聊一聊。让客户的孩子成为我们的客户，这种方法让我们的业务又增长了约 20%。

Bender：您觉得要将自己置于哪个重要的位置上，才能够接管业务？

Grant III：我分三点来阐述。第一是您必须要有学习心态。我认为年轻的顾问，尤其是千禧一代，入行时都想让行业发生翻天覆地的变化。我们希望入行、带来增值、成为超级明星。但我认为学习需要时间，颠覆也需要时间，尤其是当您谈论企业转型的时候。我们面对的是那些已有 20、30 年成功经验的前辈，所以他们的做法确有可取之处。重要的是要知道何时该潜心学习，吸收他们的成功经验，从中找到颠覆和在此基础上实现增值的方法。

第二，您必须了解自己能带来增值的领域，因为这不仅关乎接管企业；更关乎如何建立并发展、如何青出于蓝而胜于蓝。

对我来说，最后一点就是了解业务的方方面面。我学会了如何销售产品，但当谈到继承和经营企业时，我们还有更多的事情要做。我还记得第一次不得不雇佣和解雇员工的情景。我心想，岗位描述里可没有这些事情。但当您经营一家企业时，您就必须了解所有事情如何处理、了解利润和亏损，还要留意到企业的方方面面，包括小到差旅费等事情。如果您想拓展业务、扩大规模，那么在了解如何销售产品之余，还要懂得经营之道。

White：我想接着 Grant III 的话再补充几句。有时您需要考虑一位以上的接班人。要求 Grant 做他能力之外的事情，这对他并不公平。因此，我们需要非常清楚地意识到，接管公司的往往不只一人，我们需要其他人来填补这些特殊的角色。我们可以有多位候选接班人，不要害怕这种想法。

Bender：您如何与孩子谈论进入自家企业的问题，或者让他们至少考虑一下？

Grant Jr：我认为最好的教学方法就是像培养医生那么做。让他们入行，亲身实践，用心感受。请他们来当实习生，看看他们喜欢什么样的工作。他们可以根据喜好处理不同的业务。有些人可能擅长分析，他们可能喜欢做这类工作，而另一些人则可能喜欢销售。企业内部有多种角色，您可以看看他们喜欢哪个角色。每个人的个性不同，他们至少可以通过实习来了解一家企业需要有哪些岗位的员工。让他们知道，他们需要了解财务状况，因为企业要作的决定有难有易。他们看到的东西越多，就越能确定当顾问是否是他们想做的事情。

访问 mdrt.org，观看完整版网络研讨会。

联系方式

Michelle Bender michelle@pf-consultants.com
Gerald Grant Jr. gerald.grant@equitable.com
Gerald Grant III gerald3@thegfinancialgroup.com
Donald White donaldfwhite@gmail.com