在我从事保险行业的 14 年间，遇到的最难搞的客户居然是我的母亲。我的母亲之所以很难拿下也是事出有因。当她怀上我的时候，我父亲并不想留下我。但母亲没听他的，于是他们俩的关系在我出生前就结束了。成为单亲妈妈后，我母亲把照顾好唯一的孩子奉为毕生使命。虽然那时我们很穷，但她依然竭尽所能地养育我，给予我她自己也不曾享受过的东西，包括大学教育。

我是所有直系亲属中唯一上过大学的人，但我选择了当保险顾问，所以母亲非常生气。她认为她含辛茹苦、作出无数牺牲为我换来的大好机会，被我浪费了。她更希望我自立门户，自己经营市场营销公司，或在大企业做经理。

她不希望和保险有半点关联，然而我却成功说服她购买重大疾病保险。我负责支付每月的保费，而她要做的就是填写所需的表格。天有不测之风云，6 个月后，我母亲被确诊患上宫颈癌。而我费尽口舌说服她购买的这份保险，最终也挽救了她的生命。

母亲在 2009 年 1 月拿到诊断结果，但直到 2 月份她才将这个噩耗告知家里人（包括我）。根据公共医疗系统规定，她在诊断后六个月才能开始治疗。她还认为这种护理方案是她唯一的医疗选项，而保险只有在她死后才能拿出赔偿金。

 “你还记得我费尽口舌叫你买的那份保险吗？”我问她。“如果你身患重大疾病，保险公司将一次性给你一笔钱，而癌症在保障范围之内。”

当她听到这些话时，态度明显积极了不少，病也仿佛好了一半。同一天，我们拜访了她的主治医生，并告诉她我母亲有重大疾病保险。“怎么从来都没听您母亲提起过这件事？”医生说，“她可以在私立医院接受所需的治疗，明早就能开始。”第二天母亲就开始了治疗，六周后她摆脱了癌症。时至今日，母亲仍然健康强壮，继续过着幸福的正常生活。

我还有一个客户，他是一名消防员。他的保险买了约两年，有一天在评估了收入和支出后，他说他打算停缴所有保险，因为他负担不起。我劝他不要这样做，并告诉他取消保险需要支付额外的费用。他相信我，知道我是为他的利益着想，于是便重新考虑。

造化弄人，就在那次谈话后的短短几个月后，他遇到了一场危及生命的机动车事故，导致他颈部以下都瘫痪了。这份他本打算取消的保险，竟成为了他最后的救命稻草。由于他不幸瘫痪，他将通过该保险一次性获得一笔费用，还能豁免保费，即保单在他有生之年始终有效，但他无需支付保费。

这两个案例向这些客户展示了我已经明白的事情，也就是我从事保险行业的原因。我的身份就是帮助人们熬过艰难的人生考验的顾问，就像我的母亲和消防员客户依赖我一样，也有很多人需要您。要明白，有些事情只有您能做；有些地方只有您能去；有些人只有您能接触到。我们要做的就是明白自己是宏观大局的一块小拼图，我们清醒得越晚，暴露在风险中的人就越多。

因此，如果您清楚知道自己的身份，明白自己行事的原因，那就好好干吧。

Selena Chin-Coffie 来自牙买加 Kingston（金斯敦），百万圆桌会龄 12 年。她的联系方式是：selena_chin@sagicor.com。