扩展 A 级客户名单的实用建议

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扩展 A 级客户名单的实用建议

1月 03 2023 / Round the Table Magazine

扩展 A 级客户名单的实用建议

收获并留住高净值客户的关键技巧。

发布自 Timothy Inklebarger

涵盖主题

沟通技巧开发潜在客户目标市场营销转介绍

理财顾问可能需要多年来培养商业头脑和人脉，从而顺利找到高净值 (HNW) 客户。他们不断学习业务知识，提升市场营销策略，努力拓展业务，但顶级客户仍然遥不可及。

虽然培养与高净值人士的关系可能是个漫长的过程，但所花的时间绝对值得，他们可以将您的业务推向一个更高的水平。我们采访了该领域的专家，他们曾与高净值客户合作，我们从中了解到他们的成功并非一蹴而就或偶然所得。他们各自说明了为吸引这些优质客户而采取的不同策略，有些顾问在不相关的组织中工作多年，只是为了结识各种高净值人士。

高净值人士在哪

制定长期战略之前，您需要与社群里的其他成员建立牢固的关系。也就是说您要加入各种组织和非营利团体。据 Perceptive Business Solutions Inc. 总裁 Bryce M. Sanders 称，结识高净值人士要靠社交，该公司是一家培训理财顾问管理高净值人士关系的咨询公司。

Sanders 建议大家至少要加入三个组织，如动物救援会、博物馆协会或当地商会等。Sanders 表示，这些小组会举行月度活动，您的任务是每月至少参加一次活动，然后至少结识六个人。

来自阿拉伯联合酋长国 Dubai（迪拜）、百万圆桌会龄 15 年的会员 Glory Xavier 给出了类似的建议，她强调了逐渐建立信任的重要性。“您要成为他们家庭的一部分，这样就能建立长久的关系。”她说。她建立了自己的高净值客户业务，部分原因是她通过参加高尔夫锦标赛接触到了高净值群体。她说，她高超的高尔夫技术提高了她的知名度并为她带来了新客户。“我赢了很多场比赛，人们自然就会关注您，想知道您的职业。”她解释道。

挖掘高净值客户的另一种方法，其实大多数理财顾问都已经在执行了，那就是请现有客户提供转介绍线索。但理财顾问的转介绍教练 Bill Cates，CSP、CPAE 认为，选对对象很重要。Cates 解释道，通常情况下，客户顶多会转介绍同等财务水平的准客户。因此，C 级客户可能会转介绍 C 级或 D 级的准客户。

Cates 认为，让客户更深入地了解您期望得到的转介绍，是缩小高净值人士搜索范围的关键。“因此，如果您告诉客户：‘我会告诉您我需要的转介绍’，这种方法也可行，但却是一种以顾问/代理人为中心的方法。我建议您换一种以客户为中心的方式，
告诉现有客户：‘我想告诉您我的工作流程是专为谁而
设的’。”

来自英国 Chester（切斯特）、百万圆桌会龄 8 年的会员 Tristan Karl Robert Hartey 表示，了解理想客户的样子是集中发力的关键。因此他的公司每年都会审查理想客户档案。Hartey 说，客户档案的净值通常每年会增加 10% 至 20%。这样顾问就能清楚地知道，在前 50 至 100 名客户中寻找推荐人时应该说些什么。

他补充说，顾问也得和客户谈及此事。例如，在演示的时候，他会告诉对方他们的理想客户拥有多少资产。慢慢地，在客户了解这个门槛越来越高后，他们就会明白顾问希望找到什么样的准客户。

如何对待高净值客户

找到 A 级客户仅仅是开拓业务的第一步，顾问还可能需要改变管理和对待这个特殊群体的方式。来自新加坡、百万圆桌会龄 13 年的会员 Diana Zhu，和 Xavier 持相同观点，她认为顾问不止要做好分内之事。

Zhu 曾为一位客户安排体检，对方非常关心年迈父母的健康状况。“所以，我就帮客户及其家人安排了全身体检。”她说。这种关系超越了客户和顾问这样的业务关系。虽然我只需要打几个电话，发几封邮件就能安排好一切，但我的客户非常感谢这样贴心的举动，他觉得，我不仅在和他谈业务、为他提供保险建议，我还能帮助他处理其他方面的担忧和关注。”

制定长期战略之前，您需要与社群里的其他成员建立牢固的关系。

她还建议大家不要催促高净值客户购买产品，要让他们始终相信您。这意味着您要保护他们的隐私，在某些情况下也要保护其家庭成员的隐私。“大多数高净值人士在某些方面非常注重自己的隐私。如果您能用他们喜欢的方式来保护他们的隐私，他们就更有可能与您分享更多的个人生活情况。”

最后，Zhu 还说道，这些顶级客户都很忙，而且需要承担多份责任，所以交流时要直奔主题，简洁明了。“他们往往喜欢听大方向的概念，宏观概念，内容要够简洁，直截了当。”她解释道。

留住 A 级客户

找到高净值客户后，游戏才进行到一半，接下来就得想办法留住他们。在大多数情况下，这些富人什么都有，所以您很难找到一份礼物来表达您的感激之情，来自美国 Virginia（弗吉尼亚州）Virginia Beach（弗吉尼亚海滩）、百万圆桌会龄 12 年的会员 Adam Thomas Rex，CFP、AIF 表示。Rex 建议顾问向对方最喜欢的慈善机构捐款，以此表达您的谢意。“对他们来说，普通的礼物等于多此一举，他们并不需要。”他开玩笑道。他的许多高净值客户都参与了各种慈善活动，于是他派员工联系所有客户，询问他们最喜欢哪个非营利组织，以及喜欢的原因。然后，公司以自己的名义向该等慈善机构捐款，并将客户作为联系人，这样顾问就不用再担心送礼问题了。有时他们会通过“友情打赌”来增添趣味。在“疯狂三月”美国大学篮球赛季期间，该公司会向客户发出挑战。“我们会和一些富豪客户打赌。”他说，“然后我们还会给他们所喜欢的慈善机构捐款。如果我们赢了，那么他们就会向我们选择的慈善机构
捐款。”

对于那些不仅希望留住 A 级客户，还希望扩大规模的公说，要想办法把现有客户联系起来。

正是这些小细节使我们与客户建立了更加牢固的关系，并培养了客户忠诚度。“他们看到我们在捐款，我们也确实在捐款，这样他们就会和我们联系，心想：‘这些人不只是为了自己’。”

但这并不是引起客户关注的唯一方法，Rex 表示，注意高净值客户透露的有关其个人生活的任何信息，并利用这些信息建立更牢固的关系，这一点至关重要。例如，有客户提到，四年后他和妻子将迎来金婚纪念日（50 周年）。Rex 在日历上标注了待办事项，四年后，客户出现在会议室时，他们便展示了“结婚 50 周年快乐”的横幅来庆祝这个好日子。
“客户会想：‘你们是怎么知道的呢？掠Rex 说。

对于那些不仅希望留住 A 级客户，还希望扩大规模的公司来说，Zhu 的建议是，要想办法把现有客户联系起来。让这些客户认识彼此，然后在他们之间建立“小型经济体”。“这种方式能帮助他们结识更多业内好友，在某种程度上也能促进他们的业务。”她说。