退休规划配置

在向客户介绍资产配置时，我会将退休生活分成两类：基本生活和优质生活。基本生活是指衣食住行等日常开销。规划这些日常开销的基础就是有一定的收入。优质生活则是指在餐厅用餐、娱乐和旅游，适合有回报等可变收入的情况。我会先向他们展示明细，再详细讨论资产配置。

—Chin-Lung Wang，台湾地区台北市，百万圆桌会龄 21 年

Instagram 课程

在创建 Instagram 个人主页时，我选择了私密帐户，这样我就可以选择我想邀请的客户，并帮助他们实现理财目标。起初，我发布的内容围绕公司的产品、活动和各种最新消息，但效果差强人意。其实这弱化了我的个人品牌形象，因为我看起来就像一本行走的宣传手册。于是，我学会了在社交媒体上做自己。我开始发布更多关于日常活动的内容，比如家庭时光和办公时刻。这种方式赢得了粉丝的积极回应。

—Novena Amauri，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 6 年。

答应，但要有条件……

多年来，我花了很多时间讨论如何礼貌地说“不”，但当我们必须要说“是”时，我的建议是放下负罪感。您有没有遇到过这种情况，您同意了某件事情，后来却不禁思索：我当时到底是怎么想的？我为什么会同意这么做？为了避免出现这种情况，我们可以使用“如果”、“当”和“只要”等界限词。例如：“如果您能在明天之前提供我所需的信息，我就能为您提供相关服务”；或者“当我搞定这份文件之后，就可以开始下一步了”；又或者是 “只要我们走完这个流程，就可以继续下一步了”。其实这等于答应了，只不过要确保自己在这个过程中不受伤害，就要设定界限。

—Sarita Maybin，作家、将艰难的对话转变为建设性交流的专家兼 2022 年 MDRT EDGE 演讲者

充分利用年度回顾

每个月，我的员工都会打印从我入行第一年至当月续保的人寿和医疗保单。我们给每个人都注明情况，方便进行邀约，并提醒客户他们当时购买了什么保险。这一拓展活动帮助我更好地服务客户。我们会回顾计划、铭记目标、复核受益人，以及回顾储蓄金额和保额。这项工作让客户明白有必要存更多钱，加大保障力度。此外，如果他们的情况有变，那他们总会需要其他方面的帮助。这也是请求转介绍的好时机，还能让客户知道我们始终与其相伴。

—Veronica Suraci Altamirano Bezares，墨西哥 Coahuila（科阿韦拉州），百万圆桌会龄 15 年

资源手册

我会送每位客户一本纸质书，我称之为“家庭情书”。这是一本可供其家人参考的书籍，其中汇集了客户的账户、保险单和联系方式等信息，万一客户不幸去世，其遗属就会需要这些信息。其中包括：您的律师是谁？您的会计是谁？您和这些人的往来档案有哪些？我在手册上填上我自己的那部分，当客户看到有些地方填上了信息，他们就会欣赏这个主意，然后开始填写。

—Meredith Gail Langus，FSCP、CLU，美国 New York（纽约州）White Plains（怀特普莱恩斯），百万圆桌会龄 11 年

通过倾听去理解

同理心就是在引导客户的过程中带着强烈的责任感，并尊重客户及其未来愿景。因此我们需要放慢脚步，带着想要了解对方的心去倾听。虽然有些人天生就有同理心，但我逐渐明白，许多顾问需要通过学习来获得同理心。这并不是说我们每个人都没有同理心，而是说您必须重新审视自己对同理心的重视程度、您能通过同理心获得什么、如何善用同理心，以及同理心对建立坚实客户关系的影响。

—Todd Fithian，理财顾问辅导服务公司 Legacy Companies 的共同创始人兼管理合伙人

继承规划

我坚信，在出售实务时会面临两种情况。要么卖得太早，要么卖得太晚。如果卖得太晚，那就麻烦了。如果卖得太早，那相对还好一些。大多数公司在必须转型之前先行一步会更好，因为您始终在考虑如何让公司变得更好。如果您过晚出售公司（顾问通常是出于恐惧而进行这类出售），这样就没有顺利转型的余地了。我一直想尽快卖掉自己的公司，不管您相信与否，我大概从公司创立之初就开始寻找接班人了。

—Donald F. White Jr.，CLU、ChFC，美国 Florida（佛罗里达州）Palm City（棕榈城），百万圆桌会龄 34 年

富人夸赞法

偶尔，我也会用这些话术来给高净值人士或夫妇戴高帽，以获得约见机会，再将信息约见转化为准客户约见。我会用的约见话术是：“Bill，虽然我们在几个方面的工作已经赶不上了，但我还是想和您聊下业务方面的事。我知道您和 Linda 已经把事情都安排好了/东西都整理好了/理财都规划好了（视情况而定），因此我才给您打这个电话。我想顺便向您介绍一下我的公司如何成为家庭和企业主的盟友。还是那句话，我知道您比大多数人都有优势，您也认识其他可以通过我的专业知识获益的人。能否告诉我二位何时在家，方便抽出几分钟时间给我吗？”

此外，在信息会面期间，我使用的话术是：“很感谢您抽空与我见面。Linda，我跟 Bill 提到过，您大概率已妥善安排自己的理财计划，但我希望能借用一下您的影响力。我想与您分享几个简单而有力的理念，希望大家下次在办公室的茶水间闲聊起这个话题时，您能想到我。”

花 10 至 15 分钟分享一些理念后，他们会感谢我，因为我认为他们已经安排妥当，并承认他们确实需要有人带领他们走上正确的道路。如果他们已有合作的顾问，好一点的情况就是他们已经把财务交给银行打理，那我就会主动提供免费的“备用分析”，以感谢他们花时间帮我。

—Robert J. Hack，加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），百万圆桌会龄 15 年

医生评估

我有一些医生客户，每当我试着让他们告诉我在理财规划中所需的详细信息时，我都会用这个比喻。为了方便他们理解，我会说：“如果要给病人下诊断，就必须了解他们的饮食和活动情况。同样地，在评估您的财务状况时，我需要了解您的消费方式。”

—Daniel N. Tochinskiy，美国 Florida（佛罗里达州）Tampa（坦帕），百万圆桌会龄 10 年

少即是多

演示文稿尽量简单明了，以便客户理解。客户之所以无法作出决定，往往是因为提案过于复杂，使他们认为要留心的东西太多了。复杂而详细的内容固然有其好处，但也不利于客户下决定。使用简单易懂的概要，方便他们轻松作出决定。

—Ho Fung In，中国香港，百万圆桌会龄 5 年

摄像头角度

我投了点经费布置办公室，让准客户和客户在视频通话中看到商务环境。会客时，我也会穿正装衬衫和西装外套，即使是 Zoom 会议也不例外。我非常注重自己会客时的形象，以及在此期间的方方面面，希望能激发人们对我的信心。我有两个网络摄像头，因此在与客户进行视频会议时，屏幕角度会自动调整，互动性更强。

—David Fitz Ocampo，墨西哥 Mexico City（墨西哥城），百万圆桌会龄 9 年