八年前，Twyla Dawn Hardham，CFP 在签了一份四页的买卖协议后，和对方握了一次手就卖掉了公司。一切都很顺利，没有出纰漏。

2022 年 2 月，这位来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Kelowna（基洛纳）、百万圆桌会龄 6 年的会员，有意收购一位顾问的公司，因为很多客户因其类似的保守投资风格而推荐这位顾问。然而，处理买卖协议的时间长了足足 90 倍，体验感却也差了 90 倍。

且慢。Hardham 在 2022 年 7 月收购公司时，有些方面其实还挺顺利的，例如她公司有一名行政管理人员会帮着处理 210 个家庭的保险和投资。这次收购也有一些积极的方面：

• 卖方提供了一页客户简介，包括客户之间的关系（家庭成员、朋友等），甚至还有他们知道该公司已出售时的反应。简介中还标明了客户的投资风格和与客户性格相关的信息。
• 此外，卖方先打电话给 A 级客户（然后再打给 B 级客户，接着是 C 级客户），用经 Hardham 确定的话术，与这些客户就出售事宜进行沟通。她表示，他们会好好服务这些客户，很快她和 Hardham 就会安排与他们会面。
• 在打完电话的 24 小时内，她还发送了一封电子邮件，插入了卖家和 Hardham 的合照以及卖家和 Hardham 的介绍，介绍中有她的个人照片和签名。
• Hardham 留下了一名现役员工，保留了办公室的布置，让客户有一种熟悉感。
• 在收购该公司后的两个月内，Hardham 与卖家邀请 A 级和 B 级客户参加了开业仪式，现场提供食品和饮料，并找来了 DJ、现场摄影师和摄像师，为客户提供价值 3,000 美元的赠品和门票抽奖，还为每位来宾送上价值 400 美元的礼包。礼包内有一瓶迷你香槟和一个定制的开瓶器，上面有该公司的标志和 Hardham 开始接管该公司的日期。“我们收到的反馈是，客户都觉得这场活动非常精彩。”Hardham 说。

尽管如此，随之而来的挫折和意外不计其数，Hardham 遇到的挑战可以给任何在前进道路上面临类似情况的人一个警示：

危险信号

请注意明显的漏洞。还记得那些客户简介吗？事实证明，卖家没写几份有用的客户简介，因为 A 级客户中有大约三分之一是卖家的亲戚。“因为卖家已经结婚了，所以这些亲戚的姓氏各不相同，我直到翻开业务簿才意识到这个问题。”Hardham 说。另外，Hardham 从最大客户的简介中了解到了一些个人信息，但并未发现任何表明这位客户与该卖家是好友的蛛丝马迹。

这位客户算是跟着她走了。在分发完预留款项前，卖方不想更改公司名字（她的名字）。她也不想放弃 CFP 执照，她还想在距离这里两小时路程以外的地方继续干这行。卖家将她的个人手机号码给了许多客户，并要走了他们的联系方式。她甚至在少数客户与 Hardham 会面进行理财回顾之前，继续向他们提出非正式的建议。Hardham 仍然在想，在两年的预留期结束后，卖家是否会设法重新挖走一些她以前的客户，因为这些客户中也有很多是她的亲朋好友。

估值不合时宜。卖方希望以 2021 年最后 6 个月来给该企业估值，本质上是在市值高峰期出售企业，但在双方洽谈收购时市值已经下跌。Hardham 建议将过去两年的收入作为样本，但他们最终协定用一年的收入做样本。如果再来一次，Hardham 会请第三方来处理估值问题。

挫折

那份收购协议十分复杂，长达 360 页。Hardham 发现自己因买卖协议的篇幅而焦头烂额，其中包括几个有问题的细节。例如：如果客户出于“个人生活用途”而提取资金，这并不影响账面价值。由于这项模糊的条款，客户（其中大多数人处于人生晚年，而不是积累阶段）可以出于各种原因从账户中提取很多资金。这导致 Hardham 为之投入了 3 万美元的客户，现在变成了只值 3,000 美元的客户。如果 Hardham 能重来一次，她会把收购款项分三年缴纳，三年后确定最终收购价，这样能更好地保护买家。

客户关系管理系统过时。卖方表示，她的客户关系管理系统非常优秀，但其实这个系统相当老旧。供应商甚至不再为该系统雇佣直属支持人员，Hardham 需要花很多时间和金钱来更换该系统，确保所有数据受到保护且维护良好。“我应该做个尽职调查，了解该公司的客户关系管理系统。”Hardham 说。此外，办公室的电脑已经用了 10 年，Hardham 需要更换所有的电脑和显示器。

反复的品牌重塑。Hardham 在公司名称上也妥协了，最终选定了 SH Financial，因为这既是卖家名字的首字母缩写，又是她想要的公司名称“Safe Harbor”（安全港）的首字母缩写。在预留期结束后，卖家收到最后一笔付款，Hardham 可以再次改名，这意味着她需要重新启动网站（经过 10 个月磋商她才拿到域名），以及所有其他必要的数字和实体品牌重塑要素。“这导致我和员工在合同和许可证上花了很多金钱、时间和精力。”Hardham 说。她后悔在她的名片和公司标志上耗费了无数时间和金钱，她应该找第三方帮忙的。“说得委婉点，这是一个充满挑战性的过程。但 Safe Harbor 已经在等着我了。”

沟通。除了售价外，卖家还希望在 Hardham 的公司带薪工作三个月到一年。这种薪资安排通常应该包含在售价中。当 Hardham 表示支付这笔费用会让她经济压力太大时，卖家将亲自介绍客户的时间从两个月缩短到了一个月，而且并不想要和 Hardham 保持联系。

经验教训

如果可以重来一次，Hardham 会在要收购的公司里待上三个月。这样她就能了解卖家的运作方式、她如何与客户和员工交谈，并进一步熟悉一下设备和流程。

还好 Hardham 只失去了两位客户。她与现有客户建立信任并为他们创造价值，增加她管理的资产，尽量降低卖方亲属离开时会造成的影响，准备好迎接预留期之后的未来。“这是一次漫长的旅程，我错失了很多，但现在我挺过来了。”Hardham 说。“我觉得自己现在成了收购专家，很清楚要做些什么、有哪些方面要谨慎处理。”

联系方式

Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com