讲故事的艺术
Esther Hu
《圆桌》杂志2023年1月3日

讲故事的艺术

3 个技巧让您的故事更深入人心。

位双目失明的老人坐在路边乞讨。旁边的纸板上写着:“我是盲人。请给我一些钱。”真可怜。没有一个过路人停下来给他钱。一个女孩路过,看到了这块纸板。她把纸板翻过来,在上面写了几个字就走了。随后,见证奇迹的时候到了。几乎每个经过的人都给他捐了一两美元。当天晚上,女孩又来了,乞讨老人问她:“亲爱的孩子,你在我的硬纸板上到底写了什么?”那个女孩笑着说:“我说了您想说的,只是用了不同的
方式。

“我是盲人,请帮助我”是在诉说真相,而“这是如此美好的一天,但我却看不到它”是在讲述故事。事实合乎逻辑,但缺乏感情。而故事却非常温暖,足以触动所有人的心。讲故事是一种非常有力且令人信服的交流方式。一个会讲故事的人可以带领客户或准客户经历一段情感之旅,在悲喜交集中达成交易。

讲好一个故事需要具备三个要素:首先是准备故事内容,然后是如何讲述感人的故事,最后是使用道具来讲故事。

准备故事内容

1 步:创造一个美丽的情境 — 例如,失明老人的故事就发生在“阳光明媚的一天”。

2 步:出现意想不到的转折 — 每个人的脑海中都浮现出美丽的画面,然而突然画风一转,出现了一位在路边乞讨的失明老人。他既看不见明媚晴朗的天空,也看不见周围熙攘的人群。画面反差如此之大,观众可能会开始感到沮丧,并对这位老人产生一丝同情。

3 步:美满的结局 — 受到女孩在纸板上所写内容的影响,人们开始给老人钱。老人很高兴,并感谢了女孩。

如何讲故事

现在故事内容已经准备好了,我们再来学习一下如何讲好一个故事。

  • 用心说话,让您自己也被故事打动。
  • 语言要灵活多变。当您掌握了如何处理语调、音量和音调,以及情感的流动,就会将观众带入情境之中,仿佛他们就是主角。
  • 运用肢体语言。肢体语言可以增强故事的流畅性,并吸引客户的注意。别忘了眼神交流。说话时要看着客户的眼睛。在停顿片刻的沉默中,您的眼神交流一定会给客户在情感上留下深刻的影响。

故事道具

准备好讲故事的道具。道具是故事的证据,这样客户就不会怀疑故事的真实性。道具可以是任何东西,比如人的照片、医疗账单,甚至是帮助其完成理赔流程的客户给您的
感谢信。

那么,在销售会面期间,我们应该讲什么样的故事来打动客户的心呢?只有一个答案,那就是真实的故事。您所要做的就是如实分享事件的细节。您可以分享每一个细节,比如事件发生的时间和地点,或其他重要细节,但不要透露主角的真实姓名。

您应该准备多少个故事?您只需要一个好故事。为每种产品或服务类型准备一个好故事。在有自己的故事可讲之前,可以借用别人的故事,并确保要讲得比任何人都好。

Esther Hu 来自马来西亚 Kuching(古晋),百万圆桌会龄 9 年的会员。联系方式:mongsiem@yahoo.com

访问 mdrt.org观看 Hu  2021 年百万圆桌年会虚拟会议上的演讲。

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