一位双目失明的老人坐在路边乞讨。旁边的纸板上写着：“我是盲人。请给我一些钱。”真可怜。没有一个过路人停下来给他钱。一个女孩路过，看到了这块纸板。她把纸板翻过来，在上面写了几个字就走了。随后，见证奇迹的时候到了。几乎每个经过的人都给他捐了一两美元。当天晚上，女孩又来了，乞讨老人问她：“亲爱的孩子，你在我的硬纸板上到底写了什么？”那个女孩笑着说：“我说了您想说的，只是用了不同的
方式。

“我是盲人，请帮助我”是在诉说真相，而“这是如此美好的一天，但我却看不到它”是在讲述故事。事实合乎逻辑，但缺乏感情。而故事却非常温暖，足以触动所有人的心。讲故事是一种非常有力且令人信服的交流方式。一个会讲故事的人可以带领客户或准客户经历一段情感之旅，在悲喜交集中达成交易。

讲好一个故事需要具备三个要素：首先是准备故事内容，然后是如何讲述感人的故事，最后是使用道具来讲故事。

准备故事内容

第 1 步：创造一个美丽的情境 — 例如，失明老人的故事就发生在“阳光明媚的一天”。

第 2 步：出现意想不到的转折 — 每个人的脑海中都浮现出美丽的画面，然而突然画风一转，出现了一位在路边乞讨的失明老人。他既看不见明媚晴朗的天空，也看不见周围熙攘的人群。画面反差如此之大，观众可能会开始感到沮丧，并对这位老人产生一丝同情。

第 3 步：美满的结局 — 受到女孩在纸板上所写内容的影响，人们开始给老人钱。老人很高兴，并感谢了女孩。

如何讲故事

现在故事内容已经准备好了，我们再来学习一下如何讲好一个故事。

• 用心说话，让您自己也被故事打动。
• 语言要灵活多变。当您掌握了如何处理语调、音量和音调，以及情感的流动，就会将观众带入情境之中，仿佛他们就是主角。
• 运用肢体语言。肢体语言可以增强故事的流畅性，并吸引客户的注意。别忘了眼神交流。说话时要看着客户的眼睛。在停顿片刻的沉默中，您的眼神交流一定会给客户在情感上留下深刻的影响。

故事道具

准备好讲故事的道具。道具是故事的证据，这样客户就不会怀疑故事的真实性。道具可以是任何东西，比如人的照片、医疗账单，甚至是帮助其完成理赔流程的客户给您的
感谢信。

那么，在销售会面期间，我们应该讲什么样的故事来打动客户的心呢？只有一个答案，那就是真实的故事。您所要做的就是如实分享事件的细节。您可以分享每一个细节，比如事件发生的时间和地点，或其他重要细节，但不要透露主角的真实姓名。

您应该准备多少个故事？您只需要一个好故事。为每种产品或服务类型准备一个好故事。在有自己的故事可讲之前，可以借用别人的故事，并确保要讲得比任何人都好。

Esther Hu 来自马来西亚 Kuching（古晋），百万圆桌会龄 9 年的会员。联系方式：mongsiem@yahoo.com。

访问 mdrt.org，观看 Hu 在 2021 年百万圆桌年会虚拟会议上的演讲。