无论公平与否，保险销售员都有一个认知问题。因此，即使顾问请满意的客户转介绍，但如果他们的亲朋好友觉得保险代理人就是咄咄逼人地兜售他们不需要的保险，在这种刻板印象的影响下，他们也可能会犹豫。也许顾问不应该公开询问客户的姓名和联系方式。这并不是说别再请客户把您介绍给更多的准客户。相反，告诉他们为何他们的亲朋好友会想要见您，来自台湾地区台北市、百万圆桌会龄九年的会员 Marcus Ta-hung Kuan 如是说。

“如果客户了解我们是什么样的顾问，以及我们与其他顾问的不同之处，他们就会更愿意帮我们转介绍。” Kuan 说。

换一种说法

做一个“好顾问”无法完全消除客户的担忧，他们害怕自己向亲朋好友推荐保险代理人时会被拒绝。他们担心自己给对方带来压力，怕对方一开始就指责他们给其介绍顾问。

“如果只问对方：‘您有什么朋友可以推荐给我吗？’，客户可能会直接回答：‘我想想之后再告诉您。’，再不然就是直接拒绝您的请求。而我则会问：“和我交流以后，您现在对我的看法和我留给您的第一印象有何不同？”然后，我会请他们明确地给出两、三个不同点，并和朋友或家人分享这些看法。这样一来，在转介绍对象对我有一定的了解后，就更便于我在首次会面前接触他们。” Kuan 表示。

在客户有能力阐明这些差异之前，Kuan 会和他们积极互动，降低他们转介绍的风险，并提供他们所需的服务，而不是向他们推销产品。

“我知道我的职责不是销售保险，而是帮助客户购买合适的产品。”他说，“我不会一开始就说：我有个好产品，您想了解一下吗？我们总会先讨论客户的需求。我会告诉准客户：‘别担心。我们只是第一次见面。我不会向您销售任何产品，即使您想买，我也没有。’这样，他们就不会有负担。我发现，和客户讨论他们的需求，并根据这些需求提供建议来制定保单，我们确实可以帮助他们分散风险。”

无论是新手顾问还是资深顾问，赢得转介绍的另一个关键是要始终抱着扩大客户基础的心态。“我们的马达不能停，要不断请客户把我们介绍给更多潜在客户。” Kuan 表示。

根据顾问所处的职业生涯阶段，请求客户转介绍的方式会有所不同。例如，人脉圈较小的新顾问，最初的目标就是近期与之聊过理财和相关话题的亲朋好友，请他们帮您转介绍。慢慢地，这些人脉越来越了解顾问在不断深化自己的专业知识，他们可能会更愿意为其介绍准客户。

清晰的沟通是关键

“顾问常犯的一个错误就是过度使用术语来炫耀自己的专业知识。他们可能觉得这样做很专业，但事实证明，客户根本听不懂。” Kuan 说。

他采用“四步走”的方法，将复杂的专业知识简单化：

抱着同理心——站在客户的立场上制定方案。明白他们不熟悉保险术语和产品，因此要使用图表、图片和其他视觉辅助工具来帮助客户理解。

练习——在见客户之前，让同事与您一起排练，并听取他们的反馈。

调整——请注意，当您与同事一起练习时，他们并非从不知情客户的角度提出反馈。因此，见客户时，请仔细观察客户的反应和肢体语言。您问的问题他们能理解吗？他们的反应在您的预期之内吗？请不断调整您的问题和说明，以便更加顺利地继续对话。

确认——请客户简要说明这次会面给他们带来的收获。如果他们错过了您希望他们理解的要点，请当场解释相关信息。

“我们需要练习向客户说明他们可能不理解的事情，当然要用通俗易懂的方式。” Kuan 说，“如果客户能理解我们所说的话，这才叫专业。”

Bruce Peng 和 Sean Yu 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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Marcus Ta-hung Kuan kuan.marcus@gmail.com