最糟糕的就是您现场边想边说。您可以用讲稿排练一下，记住您想要和客户说的台词，或者需要临场发挥的台词。但提问和好奇心会带您进一步引出重要的对话。尤其是在您与客户进行潜意识交谈的时候。
我们大多数人都认为，“否”乃“是”的敌人。其实不然，“可能”才是敌人。如果您能与某人大脑中在本质上更具有决定性的部分对话，您就能提高决策率，也就是提高成交的速度和额度。潜意识脑在决策过程中发挥着强大的作用，因为它由“是”和“否”两个输出渠道组成。“可能”不存在于潜意识中，或者我称其为头脑中微小的声音。这就是您头脑中全天候运转的驾驶仪。如果您必须思考需要作出的所有决定，那么在醒来 15 分钟后您就会筋疲力尽，因为如呼吸等事情，我们可以靠肌肉记忆去做。学会与别人脑海中的声音对话，才能让您在对话过程中获得相对优势。
与脑海中的微小声音交谈
我不会要求客户直接考虑我的想法，而是在提出建议之前说：“我不确定这是否适合您。”这时，客户脑海中的微小声音会出现两种情况。第一种情况，它会说：“好吧，那就由我来判断。”客户的微小声音将全部承担个人责任，即他们需要自行作出这个决定。第二种情况就是激起人们的好奇心。潜意识想知道：“这是什么？”。
接下来就是两字词语发挥魔力的时候了。很多人学到的是，“但是”这个词否定了前面所说的内容。然而，“但是”这个词会将焦点转移到后续的话语上，吸引您关注其他事情。您可以对客户说：“好吧，我不确定这是否适合您，但是许多与您处境相同的人已经顺利……”，或“好吧，我不确定这是否适合您，但是我觉得有可能这很适合您。”这些话术可以帮助您塑造“吸引式”而非“催促式”的销售员形象。
与脑海中的微小声音交谈还有一点值得注意，就是全世界的人都倾向于认为自己是思想开明的人。这并不意味着他们确实开明，但这是一个要注意的点，您可以把它放在开场白中，避免对方回绝您。提问的人会把控对话，所以提问的时候您可以加一句：“您的思想有多开明呢？”这样您就引入了一个理念，成功打开话匣子。“对于在这段时间内增加投资，为您的长期规划提供支持这一理念，您的接受程度如何？就您目前所经历的生活变化来看，您对重新审视保险需求的接受程度如何？”很多时候，我们要先等客户允许，才能展开这种讨论。我百分之百确定，如果您给少数客户或准客户发一条信息，开场白是：“您的思想是否开明？”或“我不确定这是否适合您，但是……”，或者结合这两者，那么您就会发现商机近在咫尺。
与潜意识对话的另一个原则是了解动机。影响力的秘诀是找到对方的动机。人做任何事的原因只有三个：心之所向的东西、想要逃避的东西，以及为了让自己怦然心动的东西。在任何时候，您要做的就是巧妙地融合这三者，鼓励别人采取行动。
当我们第一次做决定时，脑海中出现的都是假设性的决定。您是否曾说过这样的话：“我难以想象自己做这件事”？如果您想象不到自己做某事，那么您选择做这件事的可能性就很小，甚至为零。因此，如果我能够在邀请某人做某事之前，让对方想象自己在做这件事，那么其做这件事的可能性就会明显增加。
故事时间
我们的记忆之所以成为记忆，原因有一二。记忆要么是您经历过的事情，要么是您听到过的故事。当我们第一次在头脑中作出假设性的决定时，我们会参考记忆，记忆就像是一本图册。记得小时候，当我们听到“很久很久以前”这句话时，就知道故事即将开讲。回到成人的世界，这句话可以替换成“设想一下”。这个表述可以引导对方描绘出有目的感或意图明确的画面，即人们可能心驰神往的东西、想要逃避的东西，或者让他们心动的东西。
这在现实世界中是如何发生的呢？设想一下，当您知道自己的所有财务状况都井然有序，晚上就能欣然入睡。设想一下，如果我们一直拖延下去，然后发生了不好的事情，您就没有得到充分的保障。或者设想一下，花点时间处理好理财事务，您就可以游刃有余地花更多时间陪伴所爱的人。大多数人都很安于现状，所以两种情况的对比越强烈，人就越会行动起来。
另一个基本心理知识是，从众心理。人都有从众心理，从众让人有安全感。因此我们更倾向于相信 Yelp 上 37 个陌生人的评论，而不是婆婆/丈母娘的推荐。把这种心理学知识用起来，如果您常常要建议别人做什么，但又不想让他们觉得您在教他们做事，那就试着说：“在这种情况下，大多数人会怎么做。”当您说出这句话时，脑海中的微小声音就会响起：“没错，我是大多数人，所以我要这么做，你不可能改变我的想法。”
结束语
我敢打赌，大多数顾问在向客户介绍产品或服务时，都会以“您有什么问题吗？”来结尾。您问这个问题的潜在意思就是他们应该提出问题，但如果您的工作做得非常出色，自然不希望他们有问题。相反，您可以试着这样问：“您有什么问题要问我吗？”如果他们没有问题，那就代表他们获得了所需的信息，您可以认为他们已经准备好做决定了。但您不必要求他们下决定。相反，您可以请他们采取下一步行动。只要简单说一句：“接下来会……”，您就能掌握主导权。您负责引导客户。他们选择您是因为觉得您专业。别让他们失望。他们不想根据您提供的信息来作决定。他们只是希望您能提供帮助。
Phil Jones 是影响力和说服力方面的专家，也是《究竟该说什么：有影响力和有作用的妙语》(Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact) 一书的作者。联系方式：philjones.com。
