[每一位能够达成MDRT会员，甚至MDRT更高荣誉的会员，都是在保险理财行业内深耕多年，拥有丰富经验的保险行业从业者。他们拥有很多与客户建立深入且高质量关系的心得经验；他们想要追求的是为客户提供更多、更优质的服务，解决更多的问题。 

对于理财顾问来说，能与客户的家庭建立深入且持续的联系，无论是从业绩表现，还是服务质量来看，都包含着来自于客户的极大认可。毕竟，家庭对每个人都有着重要的意义，其重要性不言而喻。那么，如何才能得到客户的这份认可，走进客户的家庭呢？ 

尽管很多人都说，优质的客户关系才是理财顾问在工作中最宝贵的资源和财富，是理财顾问的“专属财产”。建立并维护良好的客户关系，在理财顾问的工作过程中占据的重要地位不可否认。但这一切的前提，都需要有专业的知识和可靠的服务作为基础。只有具备专业完备的知识，才会帮助理财顾问在与客户接触的前期就能建立起最初的信任。专业、可靠可以被称之为理财顾问的立身之本。 

“我有一个信息是永远不会忘记的，就是客户找我要去做的服务。”来着中国广州，拥有百万圆桌会龄12年的何杰华先生说道。在信息大爆炸的今天，我们每个人每天都接收到了太多的信息，很多信息在一晃而过之后就被人们遗忘了。每天都为客户的事情设定专门的时间去安排、处理，是即使面对再纷杂的信息，何杰华先生也能做到为客户提供专业可靠服务的秘诀。他会还会每天及时处理客户提出的任何问题或是需要的帮助，还会主动的、定期的联系客户处理续保、理赔等事项， 

从古至今，中国人一直都认为“雪中送碳的情谊远远大于锦上添花”。锦上添花是好上加好，而雪中送碳则是难中解困。 

来自中国北京，拥有百万圆桌会龄11年的杨平女士，一直以“为客户解决真正棘手的难题”作为自己的服务宗旨。在她的一位客户在中国西藏地区自驾发生车祸，急需紧急救援的过程中，杨平女士帮助客户启动专业的SOS救援服务，解决各种难题，在最关键的时刻挽救了客户的生命。在那之后，杨平女士也得到了客户极大的认可，甚至加入到客户的家庭群，与客户的家庭建立了很深的联系。“从客户的角度出发，完全考虑到客户的感受，帮助客户争取利益、解决难题”是帮助杨女士与客户以及客户的家庭建立深入关系的重要因素。 

或许每个人都有这样一种理想化的想法：“即使我为自己或是家人做好了规划、选择了相应的保险，这些保障能处理安排好一切的问题，但永远不用启动理赔程序才是最好的。美好愿望虽是如此，但当有棘手的事件发生时，理财顾问如果真正能够做到“雪中送炭”，这其中包含的情谊将会被一直存留下去。  

准备一些老少咸宜的休闲活动，邀请客户带上家人，自己也和家人一同赴约。这不但为理财顾问提供了了解客户家人、建立深入关系的机会，也为客户提供了进一步了解理财顾问家庭、加深信任的契机。“直观感受”比“听别人说”更加有效。在休闲娱乐的过程中，理财顾问的所说、所做能更加直观的传递到客户及其家人的心中。  

来自美国纽约，拥有百万圆桌会龄22年的José A. Narvaez，LUTCF先生一直认为“家庭是一切的基石。”他和他的女儿，拥有5年百万圆桌会龄的会员Vanessa Carolina Narvaez经常组织或参与家庭聚会和家庭活动。José经常与客户一起打高尔夫，女儿虽不打球，但也会在之后加入他们的社交活动中。父女二人不但成功与客户建立了信任关系，还开拓了客户家庭事务的市场。] 

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