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想要与客户的家庭建立深入的联系?你应该……
想要与客户的家庭建立深入的联系?你应该……

想要与客户的家庭建立深入的联系?你应该……

专业可靠、雪中送碳、家庭为本,从三方面拉近与客户家庭之间的距离。 

发布自 李佳齐 Lacey Li

涵盖主题

[每一位能够达成MDRT会员,甚至MDRT更高荣誉的会员,都是在保险理财行业内深耕多年,拥有丰富经验的保险行业从业者。他们拥有很多与客户建立深入且高质量关系的心得经验;他们想要追求的是为客户提供更多、更优质的服务解决更多的问题 

对于理财顾问来说,能与客户的家庭建立深入且持续的联系,无论是从业绩表现,还是服务质量来看,都包含着来自于客户的极大认可。毕竟,家庭对每个人都有着重要的意义,其重要性不言而喻。那么,如何才能得到客户的这份认可,走进客户的家庭呢? 

1. 提供专业可靠的服务 

尽管很多人都说,优质的客户关系才是理财顾问在工作中最宝贵的资源和财富,是理财顾问的“专属财产”。建立并维护良好的客户关系在理财顾问的工作过程中占据的重要地位不可否认。但这一切的前提,都需要有专业的知识和可靠的服务作为基础只有具备专业完备的知识,才会帮助理财顾问在与客户接触的前期就能建立起最初的信任。专业、可靠可以被称之为理财顾问的立身之本 

我有一个信息是永远不会忘记的,就是客户找我要去做的服务。”来着中国广州,拥有百万圆桌会龄12年的何杰华先生说道在信息大爆炸的今天,我们每个人每天都接收到了太多的信息,很多信息在一晃而过之后就被人们遗忘了。每天都为客户的事情设定专门的时间去安排、处理,是即使面对再纷杂的信息,何杰华先生也能做到为客户提供专业可靠服务的秘诀。他会还会每天及时处理客户提出的任何问题或是需要的帮助,还会主动的、定期的联系客户处理续保、理赔等事项 

2. 为客户解决燃眉之急 

从古至今,中国人一直都认为雪中送碳的情谊远远大于锦上添花。锦上添花是好上加好,而雪中送碳则是难中解困。 

来自中国北京,拥有百万圆桌会龄11年的杨平女士,一直以为客户解决真正棘手的难题作为自己的服务宗旨。在她的一位客户在中国西藏地区自驾发生车祸,急需紧急救援的过程中,杨平女士帮助客户启动专业的SOS救援服务,解决各种难题,在最关键的时刻挽救了客户的生命。在那之后,杨平女士也得到了客户极大的认可,甚至加入到客户的家庭群,与客户的家庭建立了很深的联系。“从客户的角度出发,完全考虑到客户的感受,帮助客户争取利益、解决难题”是帮助杨女士与客户以及客户的家庭建立深入关系的重要因素。 

或许每个人都有这样一种理想化的想法:“即使我为自己或是家人做好了规划选择了相应的保险,这些保障能处理安排好一切的问题,但永远不用启动理赔程序才是最好的美好愿望虽是如此,但当有棘手的事件发生时,理财顾问如果真正能够做到“雪中送炭”,这其中包含的情谊将会被一直存留下去。  

3. 组织以家庭为单位的活动 

准备一些老少咸宜的休闲活动,邀请客户带上家人,自己也和家人一同赴约。这不但为理财顾问提供了了解客户家人、建立深入关系的机会,也为客户提供了进一步了解理财顾问家庭、加深信任的契机。“直观感受”比“听别人说”更加有效。在休闲娱乐的过程中,理财顾问的所说、所做能更加直观的传递到客户及其家人的心中。  

来自美国纽约,拥有百万圆桌会龄22年的José A. Narvaez,LUTCF先生一直认为“家庭是一切的基石。”他和他的女儿拥有5年百万圆桌会龄的会员Vanessa Carolina Narvaez经常组织或参与家庭聚会和家庭活动。José经常与客户一起打高尔夫,女儿虽不打球,但也会在之后加入他们的社交活动中。父女二人不但成功与客户建立了信任关系,还开拓了客户家庭事务的市场。] 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com