[几乎没有人可能解锁100%成交率的伟大成就。理财顾问往往会遇到这样的情况：明明和客户相谈甚欢，但到了签单时，客户总是犹豫；明明一开始客户表达出了积极的意向，但最后依然回复“嗯嗯，我再考虑一下”…… 

面对诸如此类的情况，每位理财顾问都会觉得苦恼不已，想要探寻其中的原因却又觉得无从下手。如果你也正为此苦恼，来回想一下自己有没有误入下面的3个误区？ 

1. 说的太少。 

从心理学上讲，当人们对于某事犹豫不决时，往往是因为没有做好充分的准备、掌握全面的信息。换句话来说，你需要回想一下在与客户沟通交流的过程中，是不是给客户传达的信息过于少了？是不是没有对客户的需求做出细致的解释和说明？ 

“我们有时会忘记自己在金融领域是专家，而大部分人会在这个领域感到困惑。”来自开曼群岛的百万圆桌顶尖会员入围者 Joshua Bernard分享道。 

对于保险从业人员来说，各类保险产品针对的不同年龄、收入阶段，所能提供保障的方向等等细节早已烂熟于心。但其实对于大多数客户来说，保险产品的种类过于眼花缭乱，保险合同的条款也过于繁杂冗长、应接不暇。他们很难像理财顾问那样全面地了解与保险相关的所有事务。 

如果理财顾问带着先入为主的思想——认为客户已经拥有的足够多的保险知识，因此没有向客户详细解释其中的细节的话，难免会给客户留下一种“不专业、可信度低、态度冷淡”的消极印象。想要在这种情况下，顺利达成业务恐怕很难实现。 

1. 说的太多。 

理财顾问的工作日常充满了沟通、陈述和说服，沟通的“度”需要认真衡量。我们传递给客户的信息不能过于少，却也需要注意不能说的太多。这里的“说的太多”并不是指给客户提供过多的信息、建议或是理财方案，而是理财顾问只顾着自己滔滔不绝地讲述和介绍，忘记了在这个过程中更需要的是倾听客户的需求、观察客户的反应。 

有些理财顾问可能希望通过不断的介绍，加强客户的理解，同时避免潜在的冲突；有些可能试图通过喋喋不休，缓解自己因急于达成这一单而产生的焦虑情绪；或是想要通过侃侃而谈来展现自己的专业度。但是，真实情况很可能与预想的恰恰相反。 

还是那句话，客户之所以向理财顾问寻求帮助，是因为他们在这个领域存在一些知识盲区。在交流的过程中，过快的语速会导致客户无暇明晰理财顾问在介绍的产品或计划，更没有时间想像出这份理财方案能给他们的生活带来什么样的保障。 

同时，不停地讲述也会让理财顾问错失观察客户即时反应的良机，无法对客户的满意度做出判断，也无法在后期对方案进行调整。对于客户来说，他们也会留下满脑子的疑问，却又找不到合适的时机向理财顾问提出，这样的结果又怎么会是成功的呢？ 

3，危言耸听 

从某些方面来讲，客户会因为理财顾问讲述的对未来的恐惧、压力、焦虑等“悲惨后果”而购买保险，但同时也会有一部分客户会被这些负面体验吓跑。毕竟没有人愿意反复听到“可怕的事情”，即便是为了未雨绸缪。在丹尼尔·卡内曼和阿莫斯·特沃斯基教授提出的展望理论（prospect theory）中得出结论：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。因此，人们逃避痛苦的力量远远大于追求快乐的力量，这是人类的本能。 

来自加拿大的百万圆桌顶级会员Chris George意识到，他所获得的转介绍和数额更大的保单并不是来自于这些“悲惨后果”。而是来自从他身上感受到正面体验的客户。他希望用更积极的方式定位保险：“我会建议客户，他们需要为最有可能出现的情况做准备，他们如果能健康地活到退休，那么退休收入、遗产税、家族继承，以及遗产规划等问题都需要解决。”而这种营销模式，也让他跻身百万圆桌顶级会员之列。 

如果已经进入了类似的误区，要如何解决呢？ 

首先，不要过于焦虑。换个思路想想：客户迟迟不能决定，或许是想获得更多的信息。这次的不成功，只是当下的对话带给客户的反应。理财顾问需要抱有平常心且一直秉承着专业的态度，找到更合适的机会为客户提供更好的服务。 

然后，勇敢的向前一步，多问一句”为什么”。来自中国，拥有百万圆桌12年会龄的陶涛女士遇到这种情况时，会向客户提问”您能不能和我分享一下这样思考的原因？”或者是”您顾虑的原因是什么？”以此来更加深入的了解客户的想法。”当然，需要注意的是语气不能咄咄逼人。”陶涛女士提醒道。 

在这之后，可以和客户再约一次时间，并且在下次谈话开始之前做好充分的准备。Joshua Bernard建议理财顾问清楚这三个问题：谈话的目的是什么？我需要哪些信息？我需要提供哪些信息？准备好这三个问题之后，再尝试一次，用你的专业知识和优质服务打动你的潜在客户！

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