3月 01 2024 / Round the Table Magazine
向客户提出好问题、参与其中、体验个人成长
涵盖主题
猫咪的力量
我来为大家介绍一下 Albert。我居家办公多年，是个爱猫人士。我有两只黑猫、两只孟加拉猫，还有加拿大无毛猫 Albert。当客户来访时，我都确保猫咪不会碍事；但当他们准备离开时，我就会请出 Albert。Albert 是一只绿眼睛的白色无毛猫，性格非常讨喜。每当这时，客户都想立刻把它抱起来，搂在怀里摆个姿势拍照，并在社交平台上发个信息告诉别人：“快看，我的理财顾问家里的无毛猫 Albert！”Albert 已成为我们的市场营销神兽，深受无数人士的喜爱。
—Helen Jenkins，Dip PFS，英国 Wales（威尔士）Cardiff（加的夫），百万圆桌会龄 34 年
了解客户如何学习
第一次与客户见面时，我会问一个问题：“请问您接收信息的最佳方式是什么？”当我发现某些适合他们的规划机会，而且我知道会很复杂，我就会问：“请问您喜欢通过视觉了解事物吗？您需要看图表吗？您需要获取大量细节和信息吗？您喜欢电子邮件吗？还是更喜欢打电话？”诀窍就是因地制宜，按照他们的答案来选择处理方式。假以时日，您就能了解他们的学习方式。
—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多），百万圆桌会龄 6 年
自信和自律
成功因素千千万，自信和自律不可缺。自信让我们有勇气设定目标；自律则确保我们每天做好必须做的事，从而实现这些目标。有趣的是，这两个词语都以“自”字开头。“自”就是自己，来自我们自身。在这个行业中，我们的成功取决于自律和自信。
—Tony Gordon，英国 Bristol（布里斯托尔），百万圆桌会龄 47 年，百万圆桌前会长
打开话匣子的好问题
在我的职业生涯中，我学会了一件事，那就是提好问题，而简单的开场白就是：“请问您介意我问一个问题吗？”大多数人都会说：“没关系，我不介意。”如果他们介意，他们会告诉您拒绝的理由，然后您就可以作出相应的回答；如果他们表示不介意，那就意味着您可以在适当范围内提出任何问题。您可以问他们：“请问您认为人寿保险的价值是什么？”“谁是您生命中最重要的人？”这样就能打开话匣子了。
—Brian H. Ashe，CLU，美国 Florida（佛罗里达州）Palm Beach Gardens（棕榈滩花园），百万圆桌会龄 52 年，百万圆桌前会长
流程也需 KPI
要拓展业务，达到预期目标，您必须制定衡量标准和关键绩效指标 (KPI)。首先是您制定的流程。在流程的实施过程中，KPI 将成为是否使用该流程的结果。在向员工教授工作流程之后，就要设定好预期的数据目标，评估流程是否实施得当。
但成功不一定与金钱有关。成功的定义还包括您的专业技术是否渐趋精湛？也可能关乎如何改进流程、如何聘用更优秀的员工，或者如何改善您的市场营销定位。这可能关乎各种方面。但要知道这一点，唯一的办法就是看您是否遵循了流程、是否达到了那些 KPI。
—Robert Abbate，FICS、CSA，美国 Virginia（弗吉尼亚州）Henrico（亨里科），百万圆桌会龄 18 年
照片和鲜花
在今年的母亲节和父亲节期间，我们在摄影棚为客户及其家人组织了一次拍照留念活动。我们与当地的一家花店和一家摄影工作室携手组织了这次活动。客户为父母和/或亲人购买一束鲜花，即可获得免费的拍照机会。作为回报，花店和我们的团队赞助了他们的拍照活动。这次活动相当火热。活动不仅增加了花店和影楼摄影师的生意，还为我们提供了更多销售线索。向我们抛出新线索的不仅有客户的家庭成员，还有当地企业。
—Chee Hong Gan，ChFC、CLU，新加坡，百万圆桌会龄 14 年
成长日记
我每天都写日记，这方便我更好地了解自己，知道什么事情对我来说最重要。我还能更好地了解自己如何处理问题、我有哪些计划，以及如何实现这些计划。写日记还能帮助我根据自己的优先级，规划好每天的活动。我坚持写日记已超过十年，这让我更好地了解自己每年在性格和个人方面的成长。
我实现顶尖会员梦想的策略就是多多提问。我会问自己三件事：
- 我问的人够多吗？
- 我问对的人够多吗？
- 我是否请够多对的人来购买够多的产品？
—Ardita Muksin，Indonesia（印度尼西亚）Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 10 年
明信片信息
百万圆桌会员的福利之一是可以参加年会等国际会议。迄今为止，我已经去过美国、加拿大、新加坡、马来西亚、泰国、印度、中国香港和韩国。每到一处，我都会买当地的明信片寄给客户。这一举动带来了巨大的影响。即使身处社交媒体为主流并超越“旧媒体”的时代，有时传统做法反而更奏效。收到明信片的人往往会记住我，而我也充分利用了百万圆桌会员的福利，一举两得。
—Masahiro Hashimoto，TLC、AFP，日本 Tokyo（东京），百万圆桌会龄 24 年
参与其中
作为金融专业人士，我们成功的重要因素是找到符合条件的准客户。我与这类准客户打交道的方法之一，就是参与目标市场的团体、协会和交际活动。我自愿担任各种职务，有时还会赞助各种活动的茶点。在这些活动中，我有机会与企业主、专业人士和各种组织的管理层碰面，聊上几句。我们必须让人们在第一时间了解我们本身和我们所提供的服务。融入这些组织，真心实意地担任志愿者，让准客户从个人层面了解我的为人，从而建立起相互信任的关系。最终这能驱使准客户聘请我做他们的理财顾问。
—Saad Anthony Baksh，BSc，特立尼达和多巴哥 Marabella（马拉贝拉），百万圆桌会龄 15 年
让转介绍的客户感到与众不同
当我第一次与新面孔会面时，尤其是客户转介绍过来的人士，我会告诉对方：“我非常看重客户关系，您的朋友把您介绍给我，是因为我会精挑细选合作对象。”
—June Rong Rong Koh，新加坡，百万圆桌会龄 3 年
没有最好的投资
我常告诉客户，世界上没有最好的投资和理财产品。因为每个人的需求和目标都不相同，所以无法比较。关键在于找到适合他们的产品，以及衡量他们在这个年龄段希望获得多少回报和承担多大风险。年轻时，多买点股票没问题；年纪上来后，则可能更需要保本。因此，这始终是资产配置问题，无关好坏。
—Shih Yuan Tung，台湾地区台北市，百万圆桌会龄 9 年
