掌握转介绍之道是顾问业务蓬勃发展的根本，但一旦他们成为您的客户，请他们将您介绍给亲朋好友，然后面对面地向他们推荐您，您的业务发展就能更上一层楼。

来自印度 Chennai（清奈）、百万圆桌会龄 8 年的会员 Sudhakar Gabriel 表示，对于不愿让亲朋好友参与其理财事宜的客户来说，这可能是狮子大开口。他说，在谈及这个话题时，人们通常会回绝。最常见的说法是：“我不会和亲朋好友讨论人寿保险和退休规划。”Gabriel 的应对策略是，用简单几句话先发制人。

“我知道，人寿保险和退休规划并不是社交话题。”Gabriel 跟客户说，“今天我希望您能提供五个人的名字，这五个人有两个特点，第一，他们像您一样爱自己的家人；第二，无论从事什么行业，他们都很擅长自己的工作。”

他说，在客户回绝前先说出这种最常见的回绝说法，通常就能避免争论。另一个典型回答是：他们想不出任何名字，或者想先问下他们的亲朋好友。面对这种回答，我们需要想好应对方式。

Gabriel 针对这些回答提出几个跟进问题：

• 在公司里，您和哪两个人最熟？
• 与您共事过的人之中，最聪明的是谁？
• 您有兄弟姐妹吗？
• 如果您要为孩子举办生日派对，除了兄弟姐妹和您在前面提及的三个人，您还会邀请谁？

他说，向客户提出这些问题之后，约有 60% 的客户会提供五个或以上的名字。

增加活动量

Anthony Matthews Jones，BSc (Hons)、QFA，来自爱尔兰 Wexford（韦克斯福德），百万圆桌会龄 17 年。他表示，活动不但对为客户提供最佳服务很重要，也对吸纳新客户至关重要。

“我们的活动取决于几个因素。”他说，“但其中一个重要因素是提高转介绍业绩。”

Jones 表示，如果您一周只见一个客户，您就不能指望业绩有所提高，或是吸引到高净值客户。他还补充道，他通常会提前告知新客户，自己将请求转介绍。这样，提出请求时对方就不会感到意外了。

“在会面一开始就告诉准客户，您会请求转介绍。”他建议道，“吸引客户的往往不是顾问和客户在交流临近结束时采取的行动，而是开始时所铺好的路。”

Jones 说，增加活动量的一个重点是每年至少与前 20% 的顶尖客户会面三次。定期会面能够带来更多开发潜在客户的机会，也更有可能增加与现有客户的业务往来。

“我保证，在每三次会面中，您至少会与他们签成一单，甚至两笔大单。”他说。

即时成果

下一步是将转介绍对象转化为客户，Gabriel 的做法是说服客户在转介绍对象面前亲自推荐他。他说，这种方法可能有点困难，但如果对方同意安排面谈、电话或视频会议，并即时作出推荐，便能增加获得新客户的可能性。

Gabriel 通常会根据自己编写的文稿，提出三个问题中的一个：

• 我希望您能在喝咖啡或吃饭时把我推荐给您的朋友。明天或本周六，我能邀请您二位在您喜欢的餐厅共进午餐吗？
• 您能否现在就给您的朋友打个电话，如果他有空聊两句的话，您能用免提向他推荐一下我吗？
• 您刚才给您的朋友打了电话，但他好像很忙，那晚上我们三个能用 Zoom 聊 10 分钟吗？到时我不会向您的朋友进行推销。

他说，约有 50% 的即时介绍和推荐能带来新客户。

Gabriel 说，这是建立关系的关键时刻，因此顾问在初次结识准客户时不应向其进行任何推销，这一点很重要。这类会面能让您与准客户在下一次一对一会面时，有 50% 的机会吸纳对方成为新客户，所以最理想的场景是顾问、客户和准客户三方随便聊聊。

“在这次会面中，我只会约准客户下次见面。”他说，“即使客户的朋友想咨询我的产品和服务，我也会巧妙地转移话题，并另找一个双方都方便的时间见面。在这次推荐会面中，客户最好能向朋友谈起我。”

联系方式

Sudhakar Gabriel sudhakar@sudhakargabriel.com
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie