与北上广深这样的超一线城市的保险市场有所不同，来自中国云南昆明市，拥有百万圆桌会龄10年的向亚平女士深耕的城市是云南省昆明市，是中国的二线城市。“这里的客户可能接触到的信息相较北上广深少一些，大家考虑像是养老规划、家族信托这样的事情也没那么积极。因为他们不太明白这些事的重要性，所以关注点自然也就不在这里。” 

向女士专注的是养老规划和家族信托这两个领域，同时她也是在当地第一个与客户做家族信托的保险理财顾问。“最开始的时候跟企业主讲保险很难，他的关注点就是公司怎么赚钱、怎么管理好公司，而自己的风险这一块，是忽略掉的。” 

事情的转机出现在向女士参加完一次课程培训之后，“当时的课程中讲到，想要认识高净值客户并且与他们达成保单合作，认识他们的‘形’很容易，而且显而易见，比如说企业主大多很有钱、有豪车、豪宅，但是他的‘魂’呢，很多人是看不到的。” 

向女士有一位连续经营了三十年的老客户，但却是在近十年才与这位客户达成了包含家族信托在内的整个规划。她说：“前期走不进客户的‘魂’，所以没办法与客户达成完全的保单，只能做一些简单的规划。在后期走进他的‘魂’之后，他才放心把整体的规划交给我做。”向女士所说的‘魂’换句话说，其实是客户真正的痛点。 

“我们首先，肯定是要站在客户的角度去帮他做需求分析，在分析完之后，我们不仅要找到客户风险的大方向，更要找到客户具体的风险点，实际上也就是我们所说的客户的痛点。以这位客户为例，他的痛点有三：第一个痛点是到了他现在五六十的年纪，如果没有做好规划，想退休是退不下来的；第二，找不到接班人，这位客户他的女儿在国外，而他的企业做的是工程相关，很复杂，所以女儿回来接班基本上是不可能的。第三点，他们辛辛苦苦、累计了几十年的资产不知道如何传承给自己的后代。他清楚地知道用现金的方式传承是肯定不可取的，但除此之外还有什么方式他也不知道。所以如果我们能把这位客户的这三个痛点找到，再用保险和信托把他的企业和个人资产隔离开，基本上就能解决问题了。” 

那又该如何找到客户的痛点呢？ 

向女士说：“我不会去用说教的方式去和客户沟通，因为我们的客户都是有主见的成年人，说教的方式会让人很反感。所以我会用探讨的方式来开启话题。比如说谈到养老规划时，像子女会不会管我们将来的养老，这是个很大的问题。也不是说我们的子女不会管我们，而是真的到我们老的那一天，我们的子女承担的负担是很重的。因为中国特殊的独生子女的情况，我们这个年代的人大多都只有一个孩子，到未来他们就会面临着‘一对夫妻面对四个老人，甚至六个老人’的养老问题。同时他们有可能不单只有一个自己的孩子，很可能有两个、三个，所以说他们的负担是很重的，是真的会力不从心，有可能真的存在无法照顾我们养老的现实情况。我在和客户沟通的时候就会把这个现象用探讨的方式来和客户沟通，由此引出和客户的深入讨论。” 

在向女士看来，找到客户的真实需求并分析出他的痛点是重中之重。“找到他的痛点以后，不管是做健康医疗的规划，还是养老规划，还是传承的规划，客户都会比较容易接受且认同，也因此他们就会想要寻求一种简洁的解决办法，这时候，我们就可以用保险的规划来帮助他解决问题，而这时客户也会比较容易接受我们提出的保险计划。”] 

 

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