在保险理财领域，高净值客户（High-Net-Worth Individuals, HNWIs）因其显著的资产规模与复杂的财务需求，成为众多保险顾问的核心服务目标。这类客户的需求不仅涵盖资产保全，更延伸至代际传承、风险隔离以及税务优化等综合领域。
对于保险顾问而言，服务高净值客户既是自身业务增长的关键驱动力，也是其专业能力的最佳体现。正因如此，做好高净值客户的维护和管理，通过精细化服务建立长期信任关系，成为了很多保险理财顾问深耕的课题。
那么，我们该从什么角度更加准确的定位“高净值客户”呢？
来自中国青岛，拥有百万圆桌会龄18年的矫洁女士认为，高净值客户不仅是高资产：“我把高端客户定位为可以有持续收入的一群人，就是说他不是今天坐吃山空的一群人，他拥有未来的挣钱能力，这是靠自己的努力创造来的。他知道未来不管怎样，都要去创造更大的价值，为社会服务。所以说，高端客户不一定是财富上有多么高端。但一定是一群乐意为社会做奉献，乐意提高自身价值，对自己未来有要求的人。”因为在她看来，“保险是一个时代发展的产物。所以首先是发展，社会的发展和人文的发展，如果这个社会经济没有很大的发展，如果这个人没有整体素质的提高，如果这个人没有整体教育背景的提高，那么他是很难接受保险的。”
也或许正因如此，来自中国北京，拥有百万圆桌会龄12年张海燕女士才会在服务了那么多年高净值客户后感叹，“服务高净值客户真的很简单。”张女士从2010年开始深耕高端医疗保险领域，在这15年之中不断累积、提升自己的客户圈层。在她看来，这个圈层的客户本身就具有很高的素质、广阔的知识面和极高的敏锐度，“如果我们想要更好的服务这个群体的客户，会倒逼着我们去不断地学习、不断地提升自我，同时不断地顺应市场的变化。”对于服务高净值客户，她认为最好的实践方式就是“把专业的事做好。在我们的专业领域里，虽说谈不上做到极致，但是客户问到任何问题时，我们都能：第一，快速响应；第二，给到专业的答案。”通过对“专业”二字的持续精进，她的客户圈层也从早期的年收入三五十万的中产家庭，到年收入两百万以上的中高净值客户的群体，达到了客户群体的全面升级。
来自中国深圳，拥有百万圆桌会龄17年的谭小红女士也抓住了服务高净值客户的另一大关键点——高净值客户的时间通常很紧迫。于是，她开始尝试用短视频作为敲门砖，以引起客户的好奇心，并以此提升客户约访的机会。“这个短视频的设计有四个步骤：第一件事，我会告知客户我的实力和品牌，以强化我在客户心中的位置。第二我会说明经过二十年的沉淀和专业学习之后，我现如今的人设是什么——高净值客户身边的风险规划师和财富管理师。第三，我会给客户抛出一个话题，我把它称为‘高净值人群的定期财富问诊’，在这之中我会把我们每年要做的身体体检与财富管理做类比，如果我们对家庭财富管理也能像体检一样定期问诊，及时发现其中的漏洞、查漏补缺，那我们也就能在财富自由的路上更快的达成目标。第四点我就会明确的和客户提出，约定一个时间做财富风险的解读。”]
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