您知道苜蓿干草和梯牧草的区别吗？那赫里福德牛和安格斯牛的区别呢？或者福特牌拖拉机和约翰迪尔牌拖拉机的区别呢？
Robert Mearle Martin，CLU 说，如果您想获得农民客户的话，最好还是了解一下。
“农民很有趣。”这位百万圆桌会龄 13 年的会员说，“我的意思不是要您在登门拜访时弄点牛粪粘在鞋子上，但如果您没有了解农场生活的技能和能力，大多数农民会对您友善微笑，但不会与您做生意。”
Martin 当然了解这些，因为他在农场长大，所以他能回答上述问题，而且他一半以上的业务都来自农民和与他们合作的相关公司。千万不要小看这种人口不足 7,000 人、高中吉祥物是“葡萄采摘工”的乡村或小社区。Martin 回忆起多年前，他曾在《危险边缘》(Jeopardy!) 电视游戏节目中回答过一个问题：“当时美国人均百万富翁最多的地方是哪里？”没有一个参赛者知道是美国 Pennsylvania（宾夕法尼亚州）North East（东北），也就是他目前工作且生活了 32 年的地方。
然而，这里成千上万英亩的葡萄被用于酿酒和生产威氏葡萄汁、果酱和果冻，要在这种地方取得成功，合适的背景并非唯一要素。且看下文，了解 Martin 认为自己在这一目标市场取得成功的关键。
挖掘不容小觑的社区
在他投身保险业的前 11 年里，Martin 一直致力于帮助中层经理和代理人建立自己的办事处。Martin 希望更直接地影响农村社区，他就是在这样的地方长大的。于是他发现了这么一个市场，里面有大量由二代和三代管理的成熟农场。他从一位从业近 40 年的代理人那里接手了一家办事处后，立即在自己的办公室雇用当地人，以在社区中树立起良好的形象。最终，他将业务范围从人寿保险和财产保险扩展到理财规划，本地咨询源源不断，客户皆表示从未想过自己会需要他的建议，但现在却迫切需要他的帮助。他的两个办事处负责管理 4,000 个家庭，Martin 与分别共事了 22 年和 21 年的人寿保险专家和保险与理赔专家，共同管理理财规划和投资事宜。
建立关系
“我的做法是去拜访客户并与之交谈，当时机成熟，您就会自然而然地看到方向，接着就可以采取行动。”Matin 说，“如果您想坐下来谈谈事业发展，听听别人的看法和意见，我愿意随时为您效劳。”
换句话说：去年秋天，一位女士拿着刚去世的丈夫留下的字条走了进来，字条上写着：“如果我比你先走，请把我们所有的东西都交给 Bob Martin，他是我唯一信任的人。”Martin 在 10 年前就认识了这对夫妇，当时他卖给他们一套公寓，这对夫妇则给他介绍了装修公司，重新装修了他办公室的厨房。Martin 处理了他的房屋和汽车保险，却不知道如今需要为他的遗孀和三个儿子管理 190 万美元的资产。
“农场主不会跑到您的办公室说：‘我有一百万美元，能帮我解决这个问题吗？’”Martin 说。他还补充道，他曾在一家二手车经销商那买车，32 年后对方成为了他的客户。“没有人愿意告诉您他们有多少钱，而且您从来没有真正谈论过钱，您谈论的是钱能用来干什么。”
问题诊断
传承价值数百万美元的数百英亩葡萄地并非易事。除了与注册会计师和律师建立联系、为客户提供税务和法律援助（包括遗嘱和信托），Martin 还利用关键人物保险和业务连续性规划，为核心客户和数百家小型地方企业提供短期和长期保障。许多人寿保险客户也会找 Martin 提供税务援助和业务转型咨询服务，如一位收购了一家制造公司的前牧羊人。因为许多农业人员和一些企业虽然资产雄厚，但现金短缺，有时还需要靠人寿保险来缴税，所以这种服务在 2025 年底美国遗产税落日条款出台之际尤为重要。Martin 举例说，当地一家梯子制造商因老板的儿子无力承担继承公司的税费，而不得不出售公司。
是敌是友要分清
多年前，另一位代理人 Ralph 收购并合并了两家办事处。然而，Ralph 办公室所在的大楼位于一家大型休旅车经销商的后面，他的店面招牌被挡住了，客户很难找到他的办公室。因此，人们会在附近 Martin 的办公室停下脚步，询问 Ralph 的办公室在哪里，而 Ralph 也为制造商提供一系列保险产品，是 Martin 的竞争对手。当时 Ralph 没钱搬到更容易找到的地方，Martin 帮助他获得了一笔贷款来改建办事处，并在 Martin 办公室对面开设了自己的办公室。现在，Ralph 的姻亲——经营着缝纫机销售和维修业务，同时也是 Martin 的邻居——也成为了 Martin 的退休规划和人寿保险客户。几乎每次 Martin 与 Ralph 的家人交谈时，他们都会提起 Martin 为 Ralph 所做的一切。“我们不是要打败其他顾问，也不要太过咄咄逼人。”Martin 说，“在偏远的农业社区，这是不可能的。
“这里的一切都关乎人际关系。”
联系方式
Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com