选项 1：一位演讲者进行了一场普普通通的演讲。您不明白演讲内容在哪些方面适合您，因此感到很无聊。

选项 2：演讲者学习信息，并让您与之产生共鸣，使您大有参与感，并感到备受支持。

简单的问题：您更喜欢哪种方式？

对于 Shannon Thompson，CFP 来说，选项二就是他进入《财富》杂志 500 强企业的入场券。这位来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）Winston-Salem（温斯顿塞勒姆）、百万圆桌会龄 13 年的会员表示，通过让员工了解自身福利以及为什么他们有幸为公司工作，他成功赢得了公司员工的喜爱，同时为进一步讨论保险、401(k) 计划、退休规划和填补雇主福利空白而开设了一门课程。

这一策略始于近 20 年前。当时，Thompson 希望找到一种方法，让更多人看到让他们兴奋不已的信息。Thompson 遇到了一位教授，对方和许多员工一样，并不一定了解雇主提供了哪些福利，Thompson 发现了这个可以深入了解更多丰富信息的机会，并通过提供免费服务来建立长期职业关系。

“就企业研讨会而言，我们必须弄清楚，为何雇主希望我们做这件事。”Thompson 说。他有四名员工，另外还与两到三名顾问合作。“通过强调员工为其雇主工作的好处，既能赢得雇主的好感，又能真正帮助到员工，何乐而不为呢？”

现在，Thompson 有 70% 的业务都归功于这个策略。其余 30%（为企业主制定退场策略）则刚刚开始；他会使用有效流程来建立联系并传递价值。

建立联系

如果 Thompson 通过互动或 LinkedIn 知道他在一家公司有认识的人，他会确保对方明白他的工作是帮助人们实现利益最大化，并增加他们的净资产。然后，他会找该公司的人力资源代表，尝试安排一次会面，说明他向员工普及知识的这个目标，从而帮助员工合理使用福利，对公司抱有感激之情。在 Thompson 与公司的众多员工建立关系（通常由初始客户和推荐人推动）后，这项任务就会变得更加轻松。如果他不认识任何人，则会自己找门路联系人力资源代表，并说明来意：

• 通读员工福利手册（通常有 30 至 200 页）。
• 开展四次研讨会，每次一小时，重点关注退休目标、税收知识、投资、打造有保障和可自由支配收入的退休生活的方法、遗产规划和福利。
• 展示他对雇主提供的服务的了解，然后加入员工可能不知道的领域的相关信息，如不可扣除的 401(k) 供款、不同福利（如手机保险或汽车保险）的折扣、可用的法律服务，或如何选择退休规划中的投资。
• 人性化地保持互动。例如：Thompson 长期举办有关了解自身信用额的研讨会，但参与者逐渐对此丧失兴趣。当他分享自己的故事时，情况发生了变化，故事内容围绕他花了两周时间，解决与一栋公寓楼的纠纷，使他的信用评分提高了 100 分。

这种轻松无压力的方式，目的是先让员工和公司清楚了解并发现机会。有一次，Thompson 强调，一家公司不仅提供四周的假期，而且每个员工都必须休完，这是很少见的。通常情况下，他的研讨会约有 30 人参加。有一次，只有 10 个人到场，但其中两个人的身价都超过 100 万美元，最终成为了他的大客户。

逆风而行

如果遇到要解决的难题，比如雇主让每个人都参加很难弃保的年金计划，Thompson 希望直接与员工讨论相关问题，而不是在公开论坛上寻求解决办法。起初，员工、人力资源代表和退休人士之间的讨论引起了争议，但 Thompson 证明了他所言无误，他与雇主的关系因而变得更牢固。另一个积极的方面是，如果人力资源部的员工跳槽到另一家公司，他们仍会请 Thompson 与新雇主合作举办研讨会。

但不是每一次尝试都能成功。在一场有 50 名员工参加的演讲活动上，现场有人要求 Thompson 回答完问题后不要再回来，Thompson 于是阻止了人力资源部员工进行回复。

“我当时说：‘我之后再讲这个’；‘我们现在不要讨论这个问题。’”他回忆道。“他们想在当下表达意见，我应该让她在邀请我们聆听的时候说出她的想法。您受到的所有打击都会让您的演讲能力更出色。”

当然，顾问们也知道决心的力量，以及重塑视角如何改善结果。在一个案例中，Thompson 坚持与人力资源代表沟通并举办研讨会，但对方并没有放在心上。直到后来，他在一家海鲜餐厅里坐到人力资源代表旁边，双方开始交谈，对方才决定重新邀请 Thompson。

“那个人现在仍然是我的挚友。”Thompson 说，“那个人加入新公司后，仍会邀请我举办研讨会。”

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Shannon Thompson shannonthompson@financialguide.com