Michael Joseph Haggerty，CPCA、CFP 向两位超级富豪客户提出了通过代际捐赠来留下遗产的建议。Haggerty 建议客户现在就开始为孙辈播下慈善的种子，让他们成为保单受益人，并留下一封信，告诉他们这些保单里有您留下的资金，让他们日后能向自己认可的慈善机构捐款。
“其中一个人觉得我失去了理智。”这位百万圆桌会龄 17 年的会员说，“另一个人当场拍案叫绝。他说：‘这真是个好主意！’然后就坐下来写完了所有的信。他有 7 个孙子孙女，最大的 12 岁，最小的 8 个月，我们最后敲定了 7 份保单，每年保费 1 万美元。”
讨论逝后留慈善遗产可能会不太合时宜，但也能顺利开展，您可以简单地问一句：“您平时有关注哪家慈善机构吗？”
“这是一句很好的开场白。”百万圆桌会龄 5 年的 Ryan Hofer 表示，“如果他们说没有，我会说：‘好的，那么您可以关注一下。’如果他们说：‘我们关注了一个慈善组织，我儿子曾患癌症，Make-A-Wish 这个组织很照顾我们，还送我们去迪士尼玩。’然后我会回答说：‘哇，真的吗？您什么时候去的？可以展开说说吗？’”
人生随时都能进行遗产规划
当 Hofer 与客户一起制定预算并了解他们的支出去向时，他还会发现他们是否热心公益，以及他们感兴趣的话题。他们会捐款给自己去的教堂、当地学校、联合劝募协会等各种组织。
“我打心底里相信，人人都想做好事，如果您及早为他们播下这颗种子——人寿保险是他们为家庭、慈善机构、基金会等行善、帮助他们做各种善事的好办法——那么他们至少也会思考一下。”Hofer 说。
Haggerty 发现，与客户谈论他们关注的慈善机构，能加深顾问与客户之间的联系。“当您引导别人谈论他们所热衷的事情时，您就有机会告诉他们如何将这份热情化为真正有意义的礼物。”他说。
Conquest 是一款客户关系管理软件，它能在完成退休和其他目标规划之后，辨别遗产是否有盈余，这为 Haggerty 的慈善捐款对话打开了一扇大门。“人们很少规划自己的盈余。”Haggerty 说，“如果您不做任何规划，就会有实体介入并为您代劳，这种情况在加拿大尤为普遍。而那个实体就是政府，这意味着您要多交一大笔税。”
他接着解释说，除非客户选择逝后把钱留给另外两个实体，即家人和慈善机构，否则他们便要缴纳大笔税款。“我从未遇到过选择政府的人。”Haggerty 说。然后，话题便会转向如何利用慈善保单，为客户热爱的公益事业献上一份有意义的礼物。
他有一位有盈余的客户，对方是一位退休的大学教授，有很多侄子侄女，但是没有自己的子女。Haggerty 发现她对教育充满热情。她出身贫寒，如果当初没有奖学金，她可能就无缘硕士和博士学位，也无法成为教授。Haggerty 建议她在将遗产分配给侄子侄女后，可以将部分剩余的遗产以她的名义设立一个纪念奖学金。
“话题说到这一点，对方就会很乐意购买保险。”Haggerty 说，“如果我有个办法既能让您做热衷的事，又能减少向政府纳税，您愿意听听看吗？”她购买了一份保费为每年 5,000 美元的保单，万一她去世，这份保单将永久提供每年 4 笔 3,000 美元的奖学金。
宜早不宜迟
传统观念认为，与努力还债、为子女教育和自己退休储蓄的中等收入家庭相比，退休和空巢家庭的客户更愿意接受慈善遗产规划。但 Hofer 认为，如果客户已有支持慈善机构的善举，那么将捐款与保险联系起来，只不过表明他们还有这样做的预算罢了。
“顾问必须开始和客户谈论这些话题。”Hofer 说，“当有人买了房或有了孩子，他们就会说：‘我需要买人寿保险了’，这大概是他们唯一一次提起人寿保险。超级富豪们则已在筹谋遗产规划。我觉得顾问不会与 30 至 35 岁的人谈论如何留下一份比他们的子女甚至孙辈都长寿的遗产。”
Haggerty 会告诉 40 多岁的人，他有很多 70 多岁的客户都希望在年轻时，有人告诉他们可以这样规划遗产，因为当时的保费要便宜得多。他还发现，热衷慈善的客户渴望与他人分享自己所做的一切，并转介绍准客户——这是他在与客户交谈时发现的事实，因为他知道他们看重什么。
Hofer 凭借慈善遗产规划脱颖而出。
“每当我聊到这个话题，客户都表示，这是他们从未听说过的概念。”Hofer 说道，“然后他们就会明白，自己可以留出一大笔钱，既不用支付太多个月的保费，还能对他们所热衷的慈善事业产生巨大影响。”
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Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life
Ryan Hofer ryan.hofer@horacemann.com