接班人也能大放异彩

当 Congjie Zhan 第一次告诉母亲他想成为顾问时，作为从业二十多年的资深顾问，母亲告诫他，顾问不仅仅是一份职业，更要对客户终生负责。

例如，Xuling Deng 曾与一位企业主合作了 10 年，而对方只想要基本的医疗保险。尽管不是大客户，但这位百万圆桌前会员仍定期拜访这位客户、帮她安排体检，并通过提供医疗联系人和 Deng 在职业生涯中积累的其他资源来帮助她解决医疗问题。

“人们之所以成为你的客户是因为他们信任你，而你必须对得起这份信任，兢兢业业地为他们服务。”她告诉儿子，“不能说不干就不干。”

因为客户认可并信任她的服务，所以她的业务蒸蒸日上。因此，Zhan 或许会以为，这种信任可以被继承，他能轻松接手母亲的客户。当时，20 多岁的他渴望摆脱建筑业漫长的工时和通勤时间——去项目工地需要三个小时的车程，即使家人生病也很难回家。但对于这位百万圆桌会龄 7 年的会员来说，情况并非如此。就连他的朋友——他最初的核心准客户群——也在拭目以待，想看看 Zhan 换了新工作之后能坚持多久。

“虽然有从业多年的母亲做后盾，但转行后的我在就业市场上还是个新人。”Zhan 说，“人们仍需观望一番。毕竟，他们不知道我在这一行能干多久，更不想看到自己的保单无人管理。”

转变

Zhan 并不认为母亲的“衣钵”能让他轻松转型为顾问。的确，他担心被母亲的光环笼罩，这样无论他做什么，他的表现都可能会差点意思，甚至怕自己会给母亲抹黑。然而，他想证明自己有能力做得和她一样好，但又与她不同。 

首先，Zhan 必须从同事那里学习到了解客户需求并为其提供服务的重要性——他的母亲麾下有个由超过 40 名顾问组成的团队，这些人都是他的同事。在任职顾问两年后，一位老同学的孩子发高烧，多次住院治疗都没有好转。于是，Zhan 提供了转诊服务，帮助同学获得更多医疗服务，并帮他买了医疗保险，让他们更好地处理各种治疗费用。

“当客户道谢时，我相信客户已经意识到，我已深刻了解其家庭和企业所面临的风险和需求。”Zhan 说道，“这是增加客户对我的信任的方式之一。也就是在那一刻，我相信顾问就是我的命定职业。”

克服成见

另一项挑战是“二代”的身份。在中国，“二代”一词会让人联想到那些因继承财富而娇生惯养、行为不端的年轻人。因此，老一辈可能会对向“二代”购买保险持保留意见，因为他们担心年轻人不那么注重服务、可能会辞职，然后就没有顾问来管理他们的保单。 

Zhan 坚持不懈地走访客户，帮助他们解决保险、医疗，甚至是法律方面的问题，并将他们介绍给其他专业人士，以寻求相关帮助。他让客户感到安心，他的职业生涯也更稳固。就连那位曾与 Deng 合作的企业主，也成了 Zhan 的大客户之一。自接手该客户以来，他一直定期为对方核查保单，包括管理家庭医疗保险、确保家族企业资产安全和规划遗产继承。通过在业内不断实践学习，再加上公司顾问的帮助，他定制出一套满足客户需求的解决方案，并借此在 2023 年成为了百万圆桌顶尖会员。

“你继承了母亲的衣钵，做了一份有意义的工作。”Zhan 回忆起客户对他说的话，“现在我想把财富传给下一代，我相信你也能为他们提供优质服务。”

传承

Zhan 相信，他不仅与客户一起成长，还将陪伴他们的子女甚至孙辈，为他们提供所需的服务和产品。

“很多客户担心，一旦我妈妈退休了，就没人服务他们了。”Zhan 说，“我入行后，他们都松了口气，因为不仅是他们，就连他们的子女甚至后代都会获得优质服务。”

Zhan 能够理解并与母亲那一辈的客户建立联系，并利用自己的年龄优势为“二代”客户提供更好的服务。

“我比母亲更能与‘二代’或‘三代’客户打交道，因为他们之间可能存在代沟。”他说，“很多年轻人不喜欢与长辈分享自己的真实想法。由于我和他们的年龄相仿，所以我更能了解他们的真实想法和需求，并为他们提供真正合适的服务。”

Leo Li 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

联系方式

Congjie Zhan 598703254@qq.com