在推销产品之前，必须先推销自己。在利用研讨会、研习班和会议进行市场营销时，这是个简单的指导原则，但要有效实践却需要多年的努力。

James W. Johnson 和其他资深百万圆桌会员都是这么说的；他们制定了一系列与潜在客户建立联系的策略。主要信息：全力以赴，不断调整对策——天道酬勤。他们分享了实用的见解，其中一些方法可能会让人大开眼界。

在研讨会和小型介绍会上积极寻找准备开始理财的新客户。

“您真正要做的是拿下一个免费、无条件、无签约承诺约见。”百万圆桌会龄 17 年的会员 Johnson 说道；自 2003 年开展业务以来，他一直在组织研讨会、晚宴和其他活动。

风格和方法

虽然百万圆桌会员选择的研讨会地点和会议方式各不相同，但 Johnson 说，在他职业生涯初期专注销售年金保险的时候，他曾在一个地方获得业务，说出来会让人大感意外——那就是移动房屋公园。

Johnson 会去那里发传单和举办研讨会，参与人数从一人到十几人不等。每次研讨会的举办成本约为 300 至 400 美元。“我会办五六次研讨会，并卖出四五万美元的保单，真可谓是小投资大回报。”他说。

这是他在举办研讨会时使用的五种策略之一。Johnson 还会每月举办晚餐研讨会、安排家庭聚会，并关注客户身边的群体、组织和影响力中心。他提供了一份在各种研讨会上讨论的主题清单，包括社会保障、退休、年金、另类投资、税收、最大额资金人寿保险和长期看护保险等。

“研讨会一定要以理财为主吗？当然不是。主题不应设限。”Johnson 说，“如果您想找点乐子，那就邀请客户一起上一堂烹饪课吧。这种活动会带来意想不到的收获。”

百万圆桌会龄 4 年的 Nguyễn Huỳnh Hiên 在她的研讨会也采用了类似的方法，主要侧重于为每个客户群体精心准备财务问题，但不会拘泥于常见的理财主题。她举办的增值研讨会有各种主题，包括了解子女和配偶、职业发展、疗愈钟冥想等，甚至还有儿童陶艺课。

百万圆桌会龄 37 年的 Aleen M. Swofford，CLU、ChFC 表示，她也会为客户量身定制专属研讨会，且不怕偏离常规。“您想吸引谁？”她问道，还表示自己所在公司的一位顾问主持了网络安全研讨会。

“确保这个话题能让您与目标受众产生共鸣，因为他们正在寻找能让生活变得更美好的信息。”她说。

Mami Yamada 和 Yoshikazu Yamada 分别是百万圆桌会龄 5 年和 1 年的会员，他们精心策划了订单式研讨会，为潜在客户提供理财信息。这对夫妻注意到，有一位潜在客户是受劳工问题困扰的企业主，他需要帮助，于是她帮他联系了一位劳工专家。Mami 说，一点小帮助就让他后来坚定地成了她的客户。

“保险不是企业主的唯一解决方案；一旦他们信任我们，我们可以在很多方面提供支持。”她说，另外她还补充道，他们可以帮客户做设置 Wi-Fi 这样简单的事情。

百万圆桌会龄 16 年的 Tamaki Hirano 也找到了吸引新客户的新颖主题。她在酒店咖啡厅举办“财富茶憩”活动，为不超过六名的参与者提供茶水和蛋糕，并展开一场小型研讨会。她表示，女性客户可在这样的环境下“用心品味蛋糕，专心聆听知识”。

坚持不懈是关键

Swofford 和其他百万圆桌会员均表示，想在研讨会上获得回报，坚持不懈才是关键，虽然花出去的钱越来越多，但钱都花在了刀刃上。

“市场营销和品牌推介活动不一定能带来立竿见影的效果，但您必须坚持下去。”Swofford 说，“不要放弃。时间会给您带来回报，也会让您变成更好的自己。”

Johnson 每月晚宴研讨会的举办成本为 6,000 到 10,000 美元不等，其中约 5,000 到 8,000 美元是邮费，其余是餐费、小费、讲义和其他费用。他举办一场连续两天的晚宴，通常会吸引 50 到 125 人参加。Johnson 强调了保持优雅和千万“不要吝啬”的重要性。

研讨会是挖掘新客户的有力工具，但要持之以恒。Johnson 回忆说，他举办的一系列晚宴都没有带来新业务，至少效果不是立竿见影的。他说，三年后，当一位与会者带着价值 12 万美元的业务需求回来找他时，这 1 万美元的投资便得到了回报。

Swofford 发现，有研讨会的参加者多年后回来成了她的客户，但她也指出，吸引新客户并不是研讨会带来的唯一成效。

“有人来找我，问我是否愿意去他们公司演讲。”她说，“如果您能把一个人在研讨会上的积极体验，转化为面向 15 或 100 人的演讲，机会就大大增加了。”

研讨会的注意事项

为研讨会和研习班构思主题，只是举办活动的一方面。Johnson 分享了活动定下来后接下来的逐步操作。首先，请所有报名者回复是否参加，然后在研讨会开始前几天直接联系他们，提醒他们别忘记参加。

“如果您不提前 48 小时给他们打电话，他们就不会来了，所以请务必记住这一点。”Johnson 说。另外他还补充道，不妨将没来的人加入滴灌市场营销目标名单。

他还建议提供不含产品信息的小册子。“给他们的东西越少越好，因为一旦您给了，他们就会专心看小册子，而不是听您说话。”他说。他还建议与会者做笔记，然后邀请他们接受有关理财未来的测试。这个小测试旨在让他们知道，在理财方面，他们可能无法完全掌握所有信息。提及要不要在演讲过程中回答参与者的问题，Johnson 建议不要这样做，因为这些问题可能会把您带上一条“不归路”。

“我总是告诉他们：‘如果我今天没有回答您的问题，其实是因为我想让您知道，您可以来参加免费、无条件的会面，届时我会回答您的每一个问题。’”他说。

Hiên 的做法则有所不同，她会向参与者提出有关其财务状况的问题，帮助他们逆向思考，并表明她将他们的利益置于首位。然后，她会用通俗易懂、适合不同受众的真实案例来引导他们，让潜在客户认识到问题所在。

凡事要衡量

制定更有效的研讨会筹办规划，意味着要密切跟踪各项开支、与会者情况和其他因素。“如果无法衡量，那不如不做。”Johnson 说。

要衡量的包括邮费、传单费、餐费，以及策划和执行活动的任何杂费。“如果您问我 2004 年的研讨会情况，我可以向您一一道来。”Johnson 说。

他说，这些指标可以帮助顾问明确掌握自己的努力在哪些方面是否奏效。

如需深入了解如何最大程度地发挥小组演讲的影响力，敬请参阅共十三部分的百万圆桌《研讨会指南》(Seminar Guide)，网址：mdrt.org/seminar-guide。

联系方式

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp