撰稿：Alain Quennec，CFP、CIM
15 年前，一位客户在和我一起骑自行车时向他的一位朋友介绍了我。“这位是 Al Quennec。”他说。然后他的朋友问：“Al 是你什么人？”他回答：“噢，他是帮我理财的人。”
我的心情一落千丈。客户显然并不了解我们在过去 10 年中为他所做的工作和复杂的理财规划所涉及的诸多方面。我不禁扪心自问：该如何改变这种情况呢？如何向客户展示我们在理财规划的不同领域为他所做的工作？
向客户展示您的工作
百万圆桌前任会长、百万圆桌会龄 52 年的 James E. Rogers，CLU、CFP 是我的导师，他曾对我说：“光做好工作是不够的。你必须向他们展示你做得很好。”因此，我和我的业务教练想了个点子，用一份个人理财管理档案来记录我的公司所做的一切，以及我们将为客户做的事情。
Jim 总是说：“在你得到客户之前，必须先让他们尝点甜头。”根据这一建议，我们选用了皮革来制作活页夹。这样客户就能切实了解全方位的情况。只要打开活页夹，他们就能看到讨论过的所有内容。他们可以看到、摸到这份文件，不像电脑文件那么容易遗失。第一页是欢迎信，上面写着：“欢迎阅读您的 PFO，即：个人理财管理档案。”此外，客户还能借此知道，如果他们不幸残疾或无法与遗嘱执行人沟通，他们或其委托律师可以参考这份资料。
更新规划
在 PFO 制成一周年之际，我们会打电话给客户，告诉他们：“要是您方便的话，可随时来更新并调整这份文件。”届时，我们便可以讨论理财规划更新报告了。
这让我们团队的工作轻松了许多。我们拿出最初的理财规划，然后说：“我们刚开始合作时，您的目标是这样的。请问现在有什么变化吗？您想删掉一些，还是新增别的呢？让我们在已完成的每一件事边上打勾吧。明年更新理财规划时，我会告诉您，该项目虽然已经完成，但理财规划更新报告中仍会包含它，因为这里打了勾。”
在准备与客户会面时，我们会拿出上一份理财规划更新报告，提前了解客户关注的点。我还喜欢将其作为促使客户愿意与我合作的工具。不是因为什么义务，而是他们想为自己和家人做点事情。
Alain Quennec 是一位百万圆桌会龄 20 年的会员。他的联系方式：aquennec@rgfwealth.com.。本文摘自他在 2024 年百万圆桌年会上的演讲，完整演讲请参阅 mdrt.org/create-financial-organizer。
采取行动，拓展理财业务
撰稿：Sandy Schussel
您想被动拓展业务，还是选择主动出击？
Troy 是一名理财顾问，他宣称自己不断地打推销电话，但去年的净收入只有 6 万美元。
“我参加过几次销售培训课程，也经常看销售类书籍。”Troy 在我们第一次谈话时告诉我，“我不知道为什么这对我不管用。”
您采取的行动是否正确？
我问他采取了什么行动，答案显而易见，他零零散散地给潜在客户打电话，没有想好话术，而且约见成交率非常低。Troy 和许多顾问抱有同样的想法，认为如果客户不够多，那就再上一门课、再读一本书，或再听一集播客。如果您也是这么想的，那么其实您的经验已经足够带您迈向成功。您无需了解更多信息。您需要利用已掌握的信息，采取大规模、持续性的行动。
您的内心立场是什么？
在《直线领导力》(Straight-Line Leadership) 一书中，作者 Dusan Djukich 写到了错误的“内心立场”。如果您的内心立场是“不知道如何出人头地”，而不是“您尚未主动选择出人头地”，那么您就会不停地参加研讨会、看书、尝试虚有其表的潜在客户开发新方式。但结果只会失望而归。然而，如果您的立场是采取行动，选择借助已有的知识来采取行动，那么您的业务就会蒸蒸日上。
您是否选择将知识付诸实践？
Troy 花了数年时间全方位学习销售服务方面的知识，但他并没有主动将这些知识付诸实践。因此，虽然他可能一直在努力工作，但都是无用功。明白这一点后，Troy 的业务量才开始增长。
您的内心立场是什么？如果是“主动选择”、“基于行动的立场”，那么“知识储备不足”就是一个很容易解决的问题。您将边学边试，在前进的过程中找到并应用您真正需要的信息。因为您肩负着实现目标的使命，所以不会让恐惧阻碍您的步伐。
如果您没有持续采取必要的行动，那可能是因为您认为自己永远无法做成这件事。如果您这样想，那么当务之急就是调整内心立场。
Sandy Schussel 是一位与理财顾问合作超过 20 年的业绩提升教练，帮助他们突破自我，达到更高的业绩水平。联系方式：sandyschussel.com。
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