理性上来讲，因为我毕竟是个理科生。我是一个数学系的学生，更多的我会觉得我既然做了这件事情，它是要有一个标的来证明我这个事做得好，那什么样的一个标的？它有个数据展示，或者是说我的客户的反馈，或者说我收回来的保障我送出去的合同大概是多少？我会把以作为衡量我自己工作的价值。

从品牌营销转行理财顾问，初衷是什么？

Answer： 我是2015年8月份进入这个行业的，之前是做品牌管理，然后品牌管理，其实更多的是在传递一个产品的价值。然后后来了解到保险是因为有一个朋友因为保险理赔，然后收收到了一些理赔款，然后他的生活就没有受到影响，我就会觉得这好像是一个生命价值更加有意义。在机缘巧合之下就入了这个行业，当时没有思考的态度，我觉得这是一个蛮有温度的行业，而且是一个长期主义者。

从零开始拓客，如何解决最大的难题？

Answer： 最大的难题我的理解是在零基础上建立一个信任，然后像保险营销其实是大众法则，我们要量大产生质变。所以在这个过程中，我就给自己立了一个小小的目标，然后就是一天六访就是一天，我要和六个人谈到保险话题不是聊，不是存在的聊天。在这个过程中就慢慢的发现了很多的客户的问题都是大同小异的，然后你开始分类去解决，然后慢慢的就把从零的客户在一年之内就扩展到了80人，然后有25%的转介绍的转化率是。

如何给自己制定目标，成果如何？

Answer： 其实是用逆向做标法，先以 MDRT 的业绩为总的一个目标，就每个季度或每个月来分散。为了完成我的目标的实现率会增加一点弹性的空间。比如说当年的 MDRT 的一年的业绩是大概是60几万。那我们平均每个月是5万的FYP（first year premium）那我自己的定义就是我不要低于20件 case，不要低于6万的 FYP 。

首年的客户是达到了132人，然后第二年增长率大概是50%目前名下服务的成年客户就截止到2025年的5月。今天5月25号是584人，我看了一下数据是每一个指标，无论是件数，件均还是客户量还是客户的转化量，这是高于我的同等级别的。39%是我的白金 VIP 年缴保费是超过30万的。

在拼车中遇到了首位客户是怎样的体验？

Answer： 我第一个案例其实是一个蛮有趣的小故事，那天是也是像今天一样是个雨天，我打了一辆滴滴车，然后送我到公司来。大概路上是45分钟，当时和司机聊天，他说我送完你，然后都要去机场接我太太。聊的过程中，就是知道他和他太太其实是周末夫妻，因为家庭的原因，现在暂时是异地。大家就想着是也快过生日了，是不是给他送一份比较有意思的礼物，就顺便聊起来说，你们女孩子究竟喜欢什么？好像鲜花什么的也都有点俗套了。

我就给他讲，我说你有没有想过去送他一份保障，就通过这个角度去聊到了家庭的一个责任。聊到了保险，怎样能够守护我们的家庭，能让我们的关系更加的紧密，我可以在合同上首页给你写上一行字，就是我每年这个时候都会给你这份合同，我永远爱你好不好？

后来他接到了他的太太找了一个时间，我们一起吃饭。做了他们全家的保障，这是我第一个算是完全没有任何缘故关系的客户。现在他是有两个孩子了，现在一家四口都是我的客户。

成果开拓客户的关键是什么？

Answer： 这份保单的意义更多的在于一个陌生的人对我的信任，然后也会通过一个短暂的时间，让我用我的专业还有我的真诚来打动了客户。那这个角度我会觉得在陌生的城市，陌生的领域，我就有了很大的信心。所以从那以后包括到现在会始终以贯彻以客户的需求为中心，我们在以客户的利益为前提下去开展一个合同开展一个方案的设计。

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以可量化的目标定义自己的成功

作者

赵蕊 Rui Zhao