您转行进入保险行业的考量是什么？

Answer：

就我自身来说，因为过去是在央企从事的是企业大客户的工作，那其实跟人打交道，就难免不了有一些出差、应酬和喝酒。那我自身的健康不是很好，所以不想再去从事这样的工作了。还有一方面是因为家里边很亲的亲人，有了一些理赔事件，让我更加的清楚，到保险的社会价值。那外因来说，当初考虑到保险行业的时候，我做一些系统的了解。主要是围绕着“天、地、人”：2014年是我进入这个行业的时间，当时了解到2013年国家” 新国十条政策”的出台，让我看到了保险行业在国家发展过程当中不可替代的角色。就选择平台来说，我觉得还是（保险）可以把过往人生当中擅长做的事情以及擅长相处的人，为自己所用。同时这个行业我觉得有很多的选择空间，尤其是我们的时间自主性，选择客群的自主性。

初入保险市场时，您是如何展业的？

Answer：在复盘的过程当中，我把我的职业发展定义为了1.0到3.0阶段。1.0阶段是因为当时进入这个行业时，我的家人，尤其是我先生是极力反对的。但我过往的工作和人生的积累，让我的自信心还是比较强的，所以我当时选择了陌生市场开拓。因为我觉得我需要的是一个机会，一个让我可以把过往自己擅长的事情发挥出来的机会。所以在1.0阶段，我选择陌生客户拜访的方式。同时，也考虑到了北京的地域环境太大了，那这个行业有一句话叫做“访量定江山”，可是这么大的交通时间成本是我必须要考虑的，所以在陌生市场这一块，我又进一步选择的是职域开拓。

在积累了一定客户之后，您的展业方式是否发生了变化？

Answer：我觉得这里面有一个关键词应该叫“选择权”。做陌生客户开始其实最缺的是客户，所以早期没有那么多的选择权，我需要通过勤奋——也就是像财富一样，需要有原始积累。当有了一定积累之后，那么我要在其中去做一些筛选，也就是进入到了我的2.0阶段——2.0阶段更多的是筛选出来那些喜欢我的人。就像财富一样，我们可能要去做一些投资，去选择一些保值、增值的客群。我是通过养客的方式去筛选出了这个群体。我认为客户始终是我在职业发展过程当中最核心的资产，那保值指的就是客户持续加保的能力；那增值，就是能够给我带来什么样的转介绍，让我更好的去成长，同时也增加了我们彼此以及跟他们背后资源的紧密连接。

如何与这批核心客户保持长期连接？

Answer：我把客户的各个圈子当成了直辖组经营，每一个直辖组或者每一个圈子，都是有共性以及共同需求的。比如说像有一些妈妈群的客户，他们的小朋友都是刚出生，从我这边去规划一些全家的基础保障，但伴随着孩子们的长大，那我就开始去做了一些，比如手作或是一些亲子互动这样类型的课程，同时像是有一些50+左右的女性，她们可能处在更年期或者是处在子女到了国外去读书，一个人在家时间相对比较富裕的时期。所以我就会组织一些活动，比如说像花道、瑜伽课程，陪伴着他们去把时光更好的利用。

近年来市场需求变化，您的服务策略是否因此调整？

Answer：我印象中应该是疫情第一轮稍微稳定一些的时候，我意识到了市场的变化，所以去考了国际财务顾问师，同时去听了上海财大相关经济学教授的一些课程。当时感触最深的就是经济要下行，所有的消费都要降级。其实内心还是比较沉重的，因为这些问题直接关系了到我自己未来的职业发展。但是课程结束之后。我走出来看到SKP门口车水马龙，我突然意识到消费降级的是一些人群，而不是整个市场。所以锁定精准的客群，并且去服务他们才是我真正要去找到的出路。在这个过程当中，我觉得专业和服务这两点是最重要的。专业的话，我是通过一些专业的工具——无论从公司还是我们的行业中，都有一些财务分析系统。当然这个方式不适用于所有的客群，因为需要有足够的财富体量才能做好分析。服务来说，我觉得在我从业11年的过程中，一直追随着MDRT，目前已经达到了终身会员，真正影响我的其实是MDRT的全人理念。我觉得你是什么样的人，才会遇到什么样的客群；你是什么样的认知，才能匹配什么样客群的认可和认同。在这个过程当中，我的向外关注的精力更多的转向了向内的自我不断提升，让客户更好的去信任我这个人，并且追随我的理念、生活的方式方法和财务规划的方式方法。这一部分的方式方法，就是我目前处于的3.0阶段了。

结构化展业的3.0阶段进化论： 从“访量定江山”到“锁定精准客群”

文字记录

作者

何冰 He Bing

结构化展业的3.0阶段进化论：从“访量定江山”到“锁定精准客群”