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当下不少保险公司都有自己的保单托管系统，但顾问仍只把保单托管当作保单录入或资料存档，未能充分发挥其在客户经营中的价值。拥有百万圆桌会龄8年的李若曦看来，保单托管是串联销售与服务的关键工具。从拓客、保单检视到续保提醒、理赔服务及需求驱动的加保沟通，用好这一工具，才能让服务更高效、更精准。

连接拓客与服务的工具

“它串联了整个销售流程，” 李若曦如是说道。她认为，保单托管是一项贯穿客户全生命周期的服务动作。

从初次接触客户开始，只要对方已有保单，她就可以通过保单整理了解其保障情况。李若曦举例表示：”比如我今天去参加一个聚会，或者说我今天认识一个人，当我说明我是一个保险顾问后，不管是对方主动问还是我主动去跟别人聊，我只要知道他有买过保单，我都会说，如果你有需要，我可以帮你梳理一下你现有的保单。然后当你说出这个举措的时候，其实你就可以使用保单托管这个工具了。”

当对方成为客户后，无论只有一张保单还是多份保障，都可以持续进行年度或季度检视。后续发生理赔、续保或家庭情况变化时，保单托管沉淀的信息也能够帮助服务人员及时响应。

李若曦分享道：“我在这行做了十年，我有上千个客户，除非针对每一个客户有非常详细的手工记录，否则很难及时了解到他们的保单缺口。现在有这个保单托管以后，我可以快速的拉出数据查看客户的保单缺口。比如现在我们做的个人养老金和税优健康险，做了个人养老金的客户，我可以拉出来看这些客户他有没有做税优健康险，至少我可以从名单中看到并尝试去问他有没有做税优健康险的需求。那做了税优健康险的，我也可以再次去问问他对于个人养老金的需求。这些数据是我们都可以自己去筛选，然后导出来去帮助我们去让客户提醒他们去有哪些缺失的保障。”

李若曦进一步举例说，当市场出现新的产品时，保单托管工具可以筛选出暂未配置相关产品的客户，并结合过往记录，判断哪些客户值得再次提醒。而这不是为了广泛推销，而是帮助服务人员识别真实需求。无论是医疗保障、个人养老金还是税优健康险，数据都能帮助从业者更有效地发现缺口。而最终是否推荐、推荐什么，仍应回到客户的实际情况。

先建立信任，再提供便利

电子化保单托管带来便利，也可能让部分客户对信息安全产生顾虑。对此，李若曦认为，关键是把服务边界、信息用途和客户的选择权解释清楚。

“信息授权里面其实也会写得很清楚，它只是用于保单托管。”她表示，相关授权与服务协议会明确资料的使用范围。对于仍有顾虑的客户，也可以采用传统方式进行保单整理。

当客户体验到便利后，价值会自然显现。“他会觉得自己看保单也更方便了。”通过系统，客户可以集中查看不同平台的保单，减少资料分散、遗忘或重复配置的困扰。

每一次续保，都是一次重新检视

客户的家庭、收入、健康状况与未来规划都在变化，保障也需要随之调整。因此，李若曦不把保单检视视为一年一次的例行动作，而是融入日常服务节点。

她发现，客户的保单节奏各不相同：有人是保险的“重度用户”，一年里在不同月份陆续加保、续保，比如八月新买、十月又加保，这样的客户几乎每个月都有一次“被提醒”的机会——每当续保或加保完成，她都会把更新后的保单报告重新发给客户，让对方借这个机会再看一遍自己的整体保障。而对于保单较少、集中在同一时段购买的客户，她则会为自己设定节点，至少半年梳理一次，哪怕客户自己没有记录，她也会在续保季主动补上这一环。

遇到市场上出现新型产品时，她也会借着例行的年度回顾，重新比对客户的保障是否出现缺口，并针对性地做解释和建议。在沟通方式也可以灵活选择：线上沟通、电话会议或面对面交流都可以。重点不在形式，而在于是否真正回应了客户当下的需要。

正是这种把保单检视嵌入日常服务节奏、并根据客户类型灵活调整频率与方式的做法，让李若曦的客户始终能在变化发生之前，先一步看见自己的保障缺口。

如何运用好保单管理进行拓客，先从“帮客户理清保单”开始

对于顾问而言，首先应该清楚的是，保单整理也是更自然的拓客入口。“不是说我一开始就给他推销产品，而是说，如果你有需要，我可以帮梳理一下你现有的保单。”

从“卖什么”转向“客户需要什么”，是李若曦所强调的服务思维。借助数字化工具，保单归集和基础分析的效率得以提升，服务人员也能将更多时间放在理解客户、回应需求与长期陪伴上。

从一份保单整理开始，客户获得的是更清晰的保障视图，而李若曦所坚持的，是一种以需求为起点、以长期陪伴为核心的服务方式。每一次检视、每一次提醒、每一次回应，最终都会成为客户愿意持续选择的理由。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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七年的保险专业学习和多门精算师考试的过关，让他的功底更加扎实。”不靠主动拓客，而是借助自媒体输出行业见解，让有需求的人主动联系。”已连续五年达成百万圆桌（MDRT）的刘登鹏先生坦言：“被动获客决定我的打法——没有人情单，没有拜访量，能靠的只有专业和一套严谨的流程。”

但他对流程的定义，和多数人正好相反。

“多数人设计流程，是为了让更多人‘通过’——缩短决策周期，降低成交阻力，减少客户流失。每一步优化都指向同一个目标：转化率。这是一种管道思维，流量进来，成交出去。我对流程的理解恰恰相反，我认为流程是用来‘挡住’一部分人的。”不是欲擒故纵，是真实筛选。

管道思维关心“怎么让更多人过去”，筛子思维关心“什么样的人该过来”。真正关键的，不是流程动作本身。需求分析、方案设计、投保、递送、售后，各家流程大同小异。区别在于，他把这套动作从“用来成交”变成了“用来筛选”。

他把这套筛选拆成了三步，层层递进。

第一个动作，是把“客户画像”从形容词变成可执行的事。

“需求分析不是闲聊，是结构化访谈。我会为每位客户做一份专属笔记：家庭结构、职业背景、已有保单、产品认知、财务水位推断。有了这些信息，预判自然清晰——保障缺失者谈整体配置，价格敏感者引性价比选项，担忧保司者备好异议处理。”每个客户都这么过，上百份笔记做下来，仍在迭代。

这道流程的本质，是把"感性判断"转化为"结构化信息"，让每一次沟通有据可依，而不是靠临场发挥。客户筛选的逻辑也藏在这里：连基础信息都不愿给的客户，合作意愿多半不足，基本可以筛掉。

第二个动作，是流程执行不打折扣。

多数人把流程当参考，心情好就走一遍，客户催就跳步。他说，很多人跑不出来，不是方法不对，是执行力不够。每件事都做到90%，几轮叠加，效果就只剩一半。“我只是做了件最朴素的事：把流程当铁律，而不是备选。这套做法的筛选功能也在于此——严格执行本身就是一种信号，标准统一，真正适合自己的客户会看到这套标准的意义；不合适的，自然也不会久留。“

第三个动作，是用流程判断“是不是对的客户”，而不是琢磨“怎么拿下这笔客单”。

这是最有认知含量的一环。“多数人的流程是用来‘推进成交’的——每个环节都在想怎么让他点头、怎么处理异议、怎么促成。我的流程是用来‘判断是否匹配’的——每个环节都在观察对方是否愿意配合，需求是否清晰，是否认可我的专业价值。” 他把流程从“销售漏斗”变成了“双向验证器”。通过流程留下来的，是真正认可专业价值的客户，他们往往沟通成本低、信任持久、转介绍意愿强。

对通过流程留存下来的人，他会做极重的服务：每位客户建专属服务群，做家庭保单托管，理赔全程协办。前端用筛选保证“对的人”，后端用服务强化“深度绑定”。继续率98%以上，不是靠售后补救，而是从签单前就筛对了人——而后端的重服务，又让留下来的人更加稳固。

流程本身不稀缺，稀缺的是两样东西：一个是对流程的敬畏心——把每一件普通的事做到极致，把每一个标准动作执行到100%，不跳步、不妥协；另一个是敢用流程筛掉客户的勇气——多数人面对业绩压力，根本舍不得筛掉任何人，来者不拒。而他敢于对不匹配的客户说“不强签”，这种克制反而成了最硬的信任背书。

对于同样想建立高效作业系统的同行来说，最大的启发或许不是照搬一套步骤，而是回到一个更基本的问题：你手上的流程，究竟是在帮你仓促成交，还是在帮你找到对的人？

这个问题的答案，决定了成交靠的是运气，还是一套可重复的系统。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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视角独到的教练

我聘请了一位非保险行业出身、但服务多家保险代理机构的商业教练。我的五人团队每两周参加一次三小时的辅导会议。这位教练并非金融服务从业者，因此反而能为我的业务带来全新视角，让我收获诸多宝贵见解。我们将活动规划设计成趣味闯关游戏，并设置了一些小奖品。活动内容均为行业常规事务，例如内容创作、开发潜在客户、招聘面试等。但换上游戏化的形式与小奖品后，各类业务活动顿时变得富有趣味。

——Miliana Marten，百万圆桌会龄 17 年

客户的人生变化

我非常用心经营熟人市场。我会持续关注客户是否结婚、生儿育女、赡养父母，或是健康状况出现变化。通过掌握这些人生的变迁，让我能主动为他们提供服务，同时稳定达成业绩目标。客户投资的根本原因在于心系家人。抓住这个重点，其余问题自然能迎刃而解。

——Whin Principe，百万圆桌会龄 5 年

三类建议

我在理财顾问实务中，专注建立身为夫妻双方“首席顾问”的定位。我会提供三类建议：非交易建议、个人建议以及交易建议。非交易建议理论上不收费，内容包括风险管理策略与财富增长机会的提议；个人建议具主观色彩，往往借鉴过往客户的实例经验；交易建议则涉及金融产品购置或委托我撰写遗嘱等事宜。

——Joseph Tan，ChFC、CLU，百万圆桌会龄 19 年

就像裁缝一样

当客户问道：“我支付的到底是什么费用？”我会用一个比喻来向客户阐释自身专业价值。我会请客户想象自己看中一套特别喜欢的衣服，无论是颜色、设计或整体观感都非常合心意。可上身试穿后，总觉得哪里差了一点。一个好裁缝能精准察觉那“差一点”的细节，加以微调、优化剪裁，甚至给出更适合客户的穿搭建议。有时，最终效果要比客户最初预想的还要出彩。

——Toh Hui Min，百万圆桌会龄 6 年

优质提问

提问能力并非与生俱来，而是在长期服务中打磨而成的专业技能。刚入行时，我曾陷入两难局面：既不敢提问，也不懂如何提问。我担心提问过多会越界，触发客户的戒备心理；可如果提问太少，又无法真正摸清客户的实际状况与真实需求。我认为，优质提问应当建立在尊重与倾听的基础之上，通过循序渐进的沟通，帮助客户理清自身真正的需求。

——He Leijie，百万圆桌会龄 8 年

真正的转介绍

最能为我们代言的，莫过于切身感受过我们服务的客户。客户的信任与满意，是获取更多转介绍的强效工具。大部分客户发自内心愿意支持我们，您大可放心请他们在自身社交圈子中帮忙引荐。只要满意的客户带来引荐，新业务自然随之而来。务必对客户的付出予以认可及表达感谢。一份小小的谢礼，不仅能让客户感到备受重视，还会激励他们后续为您带来更多转介绍。

——Santhosh M. Sunny，MBA，百万圆桌会龄 15 年

检视现有产品，方能成为专家

客户会把细致梳理其现有产品的人视为“专家”，而一味推荐新产品的人，只会被当成“推销员”。因此我认为，大家应接受充分的专业培训，确保能仔细审核客户合同的条款与细则。

——Lee Joohwan，百万圆桌会龄 15 年

贴在冰箱上的小礼物

一旦准客户对我们产生兴趣，且我判断双方关系有进一步发展的可能，我就会寄一本便签本和一个磁吸过去，方便客户贴在冰箱上，用来记录日用品采购清单和待办事项等等。便签本配有可撕内页，我会把印有本人照片的单面名片贴在上面。便签贴在家里十分显眼；我甚至曾在 Zoom 会议期间，看到自己的照片出现在客户家冰箱上！我也见过客户在会议期间，直接用便签本来书写备忘录。在最近一次 Zoom 会议中，就有一位客户家的孩子走进房间说道：“咦，您就是冰箱上的那位女士！”效果再好不过！

——Sarah Bloxham，百万圆桌会龄 7 年

让客户参与其中

大胆一些，闭上嘴巴，把对话的主导权交给客户。唯有客户亲身参与进来，而非在您讲解的时候，他们方可真正集中注意力。为客户设计互动环节。当客户站上“击球位”，无论是说出完全出乎意料的想法，还是尝试之后未达预期，您都要好好鼓励他们；即便没有成功，也要当作成功“击球”般为之喝彩，并以此方式展开沟通。只有当客户真正下场参与时，我们才能扮演好教练的角色。客户究竟是亲身参与者，还是旁观者？面对客户，我们是入局者，还是教练？

——Tae Sik Park，百万圆桌会龄 5 年

彰显价值

我发现，向人们输出知识进行科普，而非直接推销保险，效果更为显著。我在住宅区、学校和俱乐部等地方进行小型知识分享，主题包括“保险为何是必需品而非奢侈品”，让大家认识到保障的重要性。当客户理解其中价值之后，便会主动来找我咨询。

——Nilkamal Saha，百万圆桌会龄 14 年

作出承诺

我认为最高效的时间管理方式，是先定好会面时间，再倒逼自己完成准备工作。即便文件尚未准备好，也要先锁定与客户的会面时间。这个明确的截止日期会成为最强大的驱动力，促使您完成规划与筹备工作。相较于模糊的脑海构想，口头达成的约定更能切实鞭策您采取行动。

——Ding Zilong，百万圆桌会龄 2 年

活页夹的价值

我设计了一些活页夹送给客户，里面清晰地将人寿保险、财产保险、投资协议、遗嘱、授权书和贷款协议等文件分门别类。此做法带来的第一项价值是整洁有序。妥善整理文件非常重要，而这个活页夹恰好有助于满足此需求。

这些活页夹本身设计得非常精美大方。它们能给客户留下深刻印象，您甚至可以看到他们眼中闪烁的光芒。客户能清晰地感受到，我们在服务中用心关注每个细节。此外，当人们因挚爱离世而前来申请人寿保险理赔时，他们往往不知道相关文件放在哪里。在此艰难时刻，活页夹至少能让他们消除这方面的忧虑。

——Pawel F. Skotnicki，百万圆桌会龄 11 年

cd:T1f43,

当您致力于提升业务盈利水平时，找到适合自身业务的准客户与正式客户至关重要。在目标市场营销专案小组最近一次会议上，会员们分享了一些技巧，包括如何辨别应拒绝哪些准客户，以及如何放走已不再适合自身业务的现有客户。

参与会员：

Peter Jason Byrne，百万圆桌会龄 18 年，pj@weinsure.com.au
Joel Campbell，百万圆桌会龄 21 年，joel@campbellfinancial.com.au
Mathew Paul Gale，CFP、FChFP，百万圆桌会龄 24 年，m.gale@gjpw.com.au
James W. Johnson，CLTC，百万圆桌会龄 18 年，jj@yoursafemoneypeople.com
Joshua Ketchie，CPA、CFP，百万圆桌会龄 10 年，josh.ketchie@advisorysouth.com

Byrne：如果能回到年轻时，真希望我能早点学会拒绝别人。想要深耕目标市场，就必须学会果断拒绝。我很想听听各位在所在市场中是如何做到这一点的。我现在会直接拒绝非理想客户，但同时会把这类客户转介绍给对应领域的同行。这种做法之所以能顺利落地，是因为我会准备好解决方案，让客户得到美满的结果，以免辜负转介绍对象。

Gale：PJ，我也想到了这点。我 26 岁的时候，来者不拒，什么客户都接。当时我主要为年轻家庭处理保险事宜。那时候我没有服务退休人士，毕竟我跟他们的年龄差距实在太大。我不得不处理大量业务交易。而我最大的转变，莫过于从这种单次交易，变为与客户建立长远关系。

如今我与部分客户已合作长达 20 年，我会负责他们的退休规划。我认为，我们从业时间越久，就越要聚焦自身目标市场，甄别出真正合适的理想客户。这也是绝大多数顾问容易踩的大坑。我们本心都想帮助更多人，但有时必须退一步，想清楚哪些人才是理想客户、什么样的业务才适合自己。

Johnson：我敢打赌，每个人都能不假思索地说出三四个再也不想与之打交道的人。

Byrne：这和我们今天的话题有关吗？

Johnson：非常有关。重点就是学会拒绝。当客户初次来到我的办公室，我问的第一个问题是：谁真的关心您？第二个问题：您希望我实话实说，还是委婉客套？如果对方选择委婉客套，那么我会建议对方趁早另寻高明。我无法为他们提供服务。当我学会了这套沟通方式之后，反而找到了合适的客户。道理其实很简单。我们每个人都是与众不同的。认清自身特质，坚守自己的业务赛道，您的工作会舒心很多。所以，请认清自己吧。想清楚您真正愿意与哪类人打交道？

Byrne：我们一直在完善理想客户的画像。在澳大利亚，以往人寿保险咨询都是免费提供的，我们是本地最早一批收取咨询费的人寿保险顾问。我们想找到真正需要专业咨询的客户，而非只想要单次交易的客户。因此我们最终吸引到的客户，愿意主动接受教育，了解自己究竟有哪些选项。这对我们来说是关键的转折点。

Campbell：对我来说，核心在于时间。顾问从业越久，就越能感受到时间有限。当然，拜访客户的方式也有很大关系。我们专攻教师群体，过去会前往学校或客户家中面谈，但路途往返耗费大量时间，能接待的客户数量十分有限。于是我开始思考，能不能让客户主动来找我，以此来提高接待量？起初我们四处奔波，后来才慢慢意识到，其实根本不必如此。把时间利用到极致，利润自然随之提升。

Johnson：我们都是售卖时间的人，因此对我而言，日程安排就是一切。我下一年的日程早已排满。您总有时间工作，但您有时间留给自己吗？

Ketchie：我们重点关注两类对象：哪些客户是我们最有能力提供帮助的，又有哪些客户是我们应当拒绝的。与客户初次会面时，我会告诉对方，这是一次双向考察：客户在评估我们的同时，我们也在考察客户。当然，客户的处境有时会发生变化，时隔数年，我们也可以重新评估合作关系。我们有一项每年都会执行的特别机制：我会向助理规划师分配任务，让他们针对客户给出意见，最多可以提议 10 位应终止合作的客户。

我能看到每个人身上的潜力，这让我成为了一名优秀的顾问，但也导致我偶尔在筛选合适客户时不够果断。我看到的是客户所经历的高峰与低谷，而员工接触到大量琐碎的中间过程，更能判断客户是否愿意做出改变、去实现更好的自我。充分信任员工，有助于提升他们的工作幸福感与话语权，惠及整个团队，也能惠及客户。凭借这种方式，我们始终确保手头的客户资源对各方皆有实际影响力。

Byrne：大家是如何终止客户合作的？

Ketchie：这其实不难。“PJ，过去五年与您合作非常愉快，但您对我们服务的使用方式较为碎片化，按这种模式，我的服务成本对您来说会很高。市面上有其他机构，或许只需我们一半的费用，就能满足您的需求。作为受托顾问，我的职责就是提供最符合您利益的建议。我认为您可以选择其他机构，用一半的预算获得同等水平的服务。是时候考虑一下了。”很多客户会回复道：“非常感谢你为我着想，谢谢你的建议。”

Byrne：对于保险客户，假如我们并未收取持续咨询服务费，我便会告诉对方：“我们的服务成本正在上升，即将开始收取持续咨询服务费。”好的，我明白了。

Ketchie：千万不要让被拒的客户破坏您的转介绍口碑。

大家有没有终止合作的客户，后续还给您提供转介绍的？

Ketchie：肯定有。

Gale：有意思。随着服务价格上涨，总会有部分客户选择离开。对他们而言，服务成本实在过高。而这类客户，有时恰恰也是我们不想再服务的对象。

Ketchie：这类情况，其实员工心里最清楚。

Gale：确实如此。我的业务经理就会直言：“这些客户正在消耗我们的资金。”

Ketchie：每到年末，我们都会专门抽出时间，评估哪些客户不太适合我们。我向团队承诺，一定会认真倾听他们的声音，妥善处理他们围绕客户提出的顾虑。和客户沟通时大致会这样表述：“假如我们要继续合作，有些方面需要做出调整。”

很多时候，您只是需要引导客户，尤其是 Z 世代和更年轻的群体，教会他们如何成为合格的客户。当理财规划遭遇阻碍时，应当抱有怎样的期许？是否应该第一时间联系我们？大多数客户其实都愿意配合，他们需要的只是一次沟通，以了解应该如何与顾问磨合好。倘若提前把期望讲清楚，给予客户调整的机会，他们要么能够达到合作要求，要么会在一年内另寻其他理财顾问。如果始终不展开此类沟通，客户的配合度永远不会改善。

Johnson：只要您态度友善，几乎什么话都可以跟客户说。

Ketchie：没错。

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打开通往高净值客户之门

撰稿：Surawut Pattanabandit

能够跻身百万圆桌，得益于我所掌握的几个成功之道。全靠这些方法，我赢得了高净值客户的信任。

自律

我为自己定下每日准则：

至少会见三位客户
工作满八小时

如果未达到这两个条件，当天的工作就不算结束。正是这种细微且持之以恒的自律，磨练着我的专业能力与专注力，让我能从客户的眼神、语气和现场气氛中，读懂他们的情绪。

理解

我摸索出读懂高净值人士内心想法的方法。

我从百万富翁客户身上学到一点：他们无法容忍自己反感的事物，但愿意为自己认可的事物投入大量时间。为了更好地根据他们的兴趣对症下药，我将每个月的客户互动分为四大类别：

新客户
加保的现有客户
刚初次投保的客户
他人转介绍的客户

这套系统化的分类法，有助于确保我的市场拓展永不停滞。

信任

如果客户信任我们，终有一天他们将不再只视我们为人寿保险提供者。相反，他们会将我们视为健康、财务、甚至精神支持方面的可信赖顾问。

我们意识到，以人寿保险形式存在的金融产品，对每个人来说都是绝对必需品。我们努力确保在客户能力范围内，为他们办理涵盖医疗费用、补偿、意外、收入损失和重大疾病的各类附加险，务求做到最全面。

我们不止是销售保险，更是为客户人生的艰难时刻带去信心与心安。

最后的致胜秘钥

这把秘钥，能够叩开高净值客户的心扉。它不是什么复杂的策略，也无关运气与宿命，而是一颗满怀真诚善意的爱心，再辅以我们日常工作的自律，以及将信任置于业绩之上的处事原则。

正是这把钥匙，它将开启通往成功、通往伟大，以及真正通往客户内心之门。

深陷自我怀疑？那就改变对话方式吧

撰稿：Shahana Alibhai，MD、CCFP

大脑会竭尽全力保护您。可当大脑拿您和他人对比、对您进行批判，或是过度警示风险时，也会让您陷入停滞。我拥有 12 年行医经历，接诊过数千位患者。我发现，造成这种状态的情绪往往是恐惧。

很多时候，这份恐惧会影响您在职场与个人生活中的状态。幸运的是，您可以通过改变内心的自我对话方式，来挣脱恐惧的束缚。

辨别潜藏的恐惧

以下分享一个简单的方法，可用来挖掘想法背后的驱动因素：

当您感到陷入困境、不堪重负时，请好好问自己：
这件事折射出我的哪一方面？
不要只问一遍，而是要反复提问五至七次。

大多数人最终都会得出几种类似的结论：

害怕自己不够优秀
害怕失败
害怕遭到拒绝
害怕坏事降临

这类恐惧无处不在——从客户会面、职业发展里程碑，再到人际交往中——它们无孔不入。但只要辨明这些恐惧，就能削弱其影响力，让您不再反复陷入这类有害的思维模式中。

切换消极自我对话的频道

当您确定内心的恐惧之后，接下来就要调整应对方式。

站在第三者的角度和自己对话

《转变：管理情绪，别让情绪支配您》(Shift: Managing Your Emotions — So They Don't Manage You) 一书的作者 Ethan Kross，Ph.D. 建议，在心中和自己对话时，要直接称呼自己的名字。

别用“我”或“你”，而是试着这样告诉自己：

“[您的名字]，你肯定没问题。”

“[您的名字]，一切进展顺利。”

研究表明，采用第三人称进行自我对话，不但有助于拉开情绪距离，还能让自我关怀变得更加自然。

练习心灵时间回溯

当事情未能按计划推进，例如流失客户或未能达成目标时，大脑往往会认定当下的负面感受将永久持续。

这时候请停一停，问问自己：一个月后这件事还会困扰我吗？三个月之后呢？六个月之后呢？

大多数情况下，答案都是否定的，人类并不擅长预判情绪会持续多久。这一小小的思维转变，就能立竿见影地降低负面情绪的强度。

借用信任之人的视角

您或许很擅长为他人出谋划策，但对待自己却格外严苛。

陷入困境时不妨自问：

我敬重的人遇到这种情况会如何处理？
我最好的朋友会给出什么样的建议？
导师或同事又会作何回应？

站在他人的视角看待您所面临的难题，往往能发掘出更具同理心、更务实可行的解决思路。

大脑的使命并非让您快乐，而是保护您的安全，让您固守熟悉的状态。因此，主动调整心态，定能为您带来实质性的改变。

cf:T207b,

要在这个行业取得成功，绝非偶然，也绝非易事。韧性加上心态、自律和流程，有助于您克服重重挑战，不断迈步向前。

“您一定会遇上艰难时期，而且您必须咬牙坚持下去。”百万圆桌会龄 11 年的会员 Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP 回顾自身早年经历时如是说，“我曾经有好几个月，业务进展滞后，只能靠信用卡透支来勉强维持下去。”

支撑他渡过难关的，并非唾手可得的成功，而是对未来方向、事业根基以及从业初心的长远愿景。

“只要保持专注、埋头踏实做正确的事、真诚对待客户、恪守流程、相信自己，这份韧性就会不断支撑您渡过难关，推动您持续前行。”他说道。

假以时日，韧性将不断增强，将早期的困境转化为长久的实力。

“韧性，是让我们更上一层楼的关键。”Hopkinson 说道。

漫漫人生路中，人们失败并非因为目标定得太高而未能达成。而是因为目标定得太低，轻易就实现了。
—Alessandro Forte

其他业绩出色的百万圆桌会员，也反复提及与 Hopkinson 类似的底层逻辑：拥有良好心态、坚持自律行动、长期践行标准化流程，便能收获持续稳定的业务成果。但该如何开启这段征程，又该如何在途中做好自我评估？以下提供一些实用方法，能指导您经历这个过程。

志存高远，无惧不适

对许多理财顾问而言，成功始于如何看待自身局限、不适感与成长。

“漫漫人生路中，人们失败并非因为目标定得太高而未能达成。”百万圆桌会龄 28 年的会员 Alessandro M. Forte，CFP、FCII 说道，“而是因为目标定得太低，轻易就实现了。”

问题并不仅仅来自外部压力，更多源于内心的抗拒。

“我们大多数人，总容易听见身边人谈论各种不顺。但那些并不是真正的理由，只是借口而已。”Forte 表示。

他解释道，我们内心总有一个声音，不断驱使我们追求安逸，但沉溺安逸几乎无法带来进步。

“从事这一行，想要取得成功就不可能一直待在舒适圈内。”他说道，“对我们大多数人来说，当感到不适时，或许恰恰证明我们走的路是正确的。”

Hopkinson 提出，我们应当坦然接纳这种不适感。“学会接纳困境、正视挑战，因为本质上这些恰好是推动您跳出舒适区、稳步成长的机会。”

他们的观点皆道出一个真理：想要成长，就必须突破唾手可得的安逸现状。

自律，还是留遗憾？

光有不适感，无法换来成果，必须辅以自律的行动，方能发挥作用。Forte 视之为需要反复做出的抉择。

“我脑海中始终记着两个充满魔力的词：”他说道，“自律与遗憾。两者都会带来痛苦，但倘若做不到前者，就必将迎来后者。”

自律体现在那些推动业务向前发展、细碎且持续的行动之中。

百万圆桌会龄 14 年的会员 Corey Williams 则强调，成功离不开做好基本功。

“在我看来，如果缺乏自律，不去完成那些每周能够推动自己前进的事务，就无法取得成功。”他表示。

与此同时，光有自律还不够。Williams 十分看重工作与生活平衡。

“幸福与自律必须二者兼备，”他说道，“既要活在当下、享受生活，也要严于自律。”

他将这种平衡状态称作“blisscipline”（幸福自律），该词融合了持续执行力与投入感，既能维持长期业务表现，也能让您收获努力带来的回报。

在我看来，如果缺乏自律，不去完成那些每周能够推动自己前进的事务，就无法取得成功。
—Corey Williams

制定流程，不懈追踪

如果心态决定了前进方向，自律为行动提供动力，那么流程则能确保始终如一。

百万圆桌会龄 21 年的会员 Roy Hall，ADFP、CCFP 从业之初，就依靠持续、可复制的行动挖掘准客户，并将其转化为正式客户。

始终如一的获客行动，提高了他对客户关系的信心。工作越体系化，自身的业务定位就越稳固。Hall 将自己早年的成功大部分归功于一个简单、可量化的行动框架：

打电话（1 分）
会见准客户（3 分）
收取投保申请表（3 分）

Hall 每周需要累计拿到 30 分。此举目的不只是完成工作，更在于把各项工作量化。

“这会迫使您进行自我监督，如果没有拿到 30 分，接下来一周就必须做得更好。”他说道。

Williams 也奉行类似思路，通过每周记分卡追踪各项工作指标，包括约见面谈、二次面谈、成交面谈、已提交业务、理赔、电话沟通，以及客户接触点等。

追踪这些指标，有助于清晰呈现其中的因果逻辑。

“通过追踪工作情况，您能对业务情况一目了然，也能发现哪些环节的投入有所欠缺。”Williams 表示，“同时您也能看到，只要踏实付出，回报自会随之而来。”

两种方法传递出相通的经验：当工作实现体系化、可量化，成功就更可预期。

拥抱整段旅程，低谷中仍坚守

即便拥有强大的系统，业务成果也极少会呈直线上升。这个行业本身就充斥着进步与挑战的交替循环。

“走出低谷的方法，是发自内心热爱前行的过程，明白过程远比终点更重要。”Hopkinson 说道。

他建议理财顾问不要只盯着最终结果，而是要看见过程本身蕴含的价值。

“您当下正在经历的一切，终将成为您故事的一部分。”他说道，“日后当您取得成功、尽享成果之时，您会讲述那些艰难岁月，以及为达成目标所付出的一切。”

Forte 也非常认同反复实践、长期沉淀的理念。

“我认为学习获得成功，和我们学习走路、说话、游泳、骑自行车的逻辑完全一致。”他说道，“要一遍又一遍地重复流程，直至把事情做对。”

综合以上各方观点，可以提炼出一条核心原则：短期的挣扎困顿并非挫败，而是能力积淀过程的必经之路。

日后当您取得成功、尽享成果之时，您会讲述那些艰难岁月，以及为达成目标所付出的一切。
—Howard Hopkinson

可复制的成功方程式

通过上述种种声音，我们可以观察到一个共通逻辑。成功并非源于某一次重大突破，也不靠一鸣惊人的某一年。

成功，是由心态的转变、自律的习惯，以及标准化流程共同铸就——持之以恒，并凭借韧性来长期维系。

正如 Forte 所言，归根结底，最终的结果只源于一个简单的抉择：“自律还是遗憾。”

日积月累，这些选择终将铸就最终的结局。

请访问 mdrt.org，观看上述会员的访谈视频。

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Photos: Tanya Goehring

重视团队而非个别成员的组织，往往运营得更为出色。”百万圆桌会龄 25 年的会员 Clay Gillespie，CFP、CLU 说道，“表现出众的团队依靠整体作战，全体成员都必须认同这种文化。”

该理念不仅适用于体育界，同时还指引着 Gillespie 的金融服务职业生涯，并影响着他担任百万圆桌会长的工作。

身为 RGF Integrated Wealth Management 的董事总经理，在建立团队时，Gillespie 会优先选用理念相近、拥有集体思维的人才。

此前有位候选人，本可以为公司带来可观利润，但因其无法认同公司文化，最终没被录用。这是一家由独立顾问主导的企业，无论从业资历深浅，所有人的办公室都一样大；员工可以认购公司股份，60 岁起开始出售，70 岁完成全部退股，并享有董事会投票权；这家 70 人规模的企业，需要大家共同掌舵，而不是只看重个人业绩。

事实上，在 2010 年就任董事总经理时，Gillespie 就辞退过两名理念不合的顾问。

“他们贡献了公司 13% 的收入，却无法融入团队，所以不能继续留任。”Gillespie 说。

Gillespie 的这套观念，也延伸至他对百万圆桌社群力量的理解：同业伙伴彼此分享、共同成长，凭借明确标准，实现组织与会员双向受益。他提到，RGF 的资产管理业务盈利更高，但依旧要求每一位顾问为客户提供完备的理财规划服务；而百万圆桌也是同理，更看重会员的实际收获与事业发展，而非单纯扩大会员规模。组织的目标是实现持续发展、提升会员参与度——当然，任何机构都需要盈利，但价值的评判标准，应当落脚在这些实际好处之上。

“假如我们的目标只是吸纳新会员，就不会在现有会员身上花费那么多时间。”Gillespie 表示，“我们的宗旨，就是帮助理财顾问提升业绩、迈向成功。”

组织新举措

基于上述目标，Gillespie 介绍了百万圆桌本年度的几项优先工作：

在 ChatMDRT 的帮助下，轻松访问并善用百万圆桌知识库。“该工具输出的内容，源于大批顶尖顾问的最佳实践，并支持 150 余种语言。会员想要查找金融服务相关资料，只有通过 ChatMDRT，才能获取这种由会员提供、经过审核的优质专业内容。”

MDRT Learn 助力会员迈出事业发展下一步。“MDRT Learn 囊括百万圆桌现场会议、精选见解，以及 23 门新增的自定进度的网络课程。目前会员可通过选择英文课程设计自主学习路径，更多其他语种的课程也在积极开发中。”

百万圆桌会议如何联结广大会员。“年会是百万圆桌的旗舰会议，汇聚全球各地会员，共同学习、建立联系及交流想法。新设的欢迎接待会，方便与会者在会议开幕阶段展开轻松的非正式交流。全球会议上颁发的公司奖，则旨在表彰有大批会员因公司政策而与会、积极在组织内部建立百万圆桌文化以实现双赢的企业。顶尖会员年会诚为追求事业新高峰的会员而设；而 MDRT EDGE 则开放给美国和加拿大地区的会员参加，为其提供业务规划与解决问题的实用策略。”

百万圆桌 100 周年庆。“百年来世界发生了翻天覆地的变化，百万圆桌也随之而不断蜕变，但我们工作的核心，即联结会员、促进同业分享，却始终未变。我十分期待下一个百年，我们会持续创新，为广大会员提供成长所需，助力大家成为更优秀的理财顾问。”

我们的宗旨，就是帮助理财顾问提升业绩、迈向成功。

从业之初

Gillespie 对百万圆桌的认知并非从一开始就如此透彻。1998 年，他在 Chicago（芝加哥）第一次参加百万圆桌年会，彼时他只看到百万圆桌的专业价值，尚未体会到其中的情谊与社群氛围。“当时的我还没能体会到这一层。”他说道。2008 年百万圆桌会长 James E. Rogers，CLU、CFP 是一名百万圆桌会龄 53 年的会员，同时也是 RGF 的创始人兼 Gillespie 的导师，他积极投身各类百万圆桌会务。受他影响，Gillespie 决定再找个机会好好了解一下这个组织。2003 年，他再次参与百万圆桌活动，这一次终于真正融入其中。Gillespie 表示，第二次与会时，他已准备好欣然接纳百万圆桌所能提供的全部价值。对于极度看重流程体系的他而言，焦点会议带来的实际启发，更让他收获良多。

“我意识到，只要愿意主动敞开心扉，就能学到大量东西，遗憾的是我初次与会时并未做到这一点。”他说，“当初我没有主动参与进去，我相信很多人都有这样的经历。”

但后来，在第三次参加年会时，他主动加入了项目统筹委员会，因而结识许多挚友，并持续参与各类志愿工作，包括 2019 年担任顶尖会员顾问委员会主席，以及 2023 年出任财务部门全球理事会成员等。自 2006 年起，他每年都入围顶尖会员；参与学习小组已有 15 年以上；仅仅通过把对话转化为电话沟通，就挖掘出大量成长机遇，并结识了许多会员。 

在此过程中，Gillespie 把诸多所学应用到实际工作中，包括乐于开展联合工作、改用更有效的研讨会对策，以及接纳新科技与市场营销思路。

与他初期接触百万圆桌的经历相似，Gillespie 最初对金融行业的看法也只停留在理论层面，并没有通过某个改变人生的契机，驱使自己踏入这个行业。他只是单纯对经济运行与资金流转感兴趣。

1992 年取得金融学学位之后，他进入 RGF 从事行政岗位，参与公司为期三年的培训项目，协助 Rogers 服务客户。正是这段经历，让 Gillespie 体会到理财顾问实务工作的乐趣。

“客户带着问题前来，而您能够给出解决方案，这让这行变得格外有吸引力。”他说道。

精进退休规划

从事顾问工作数年后，Gillespie 找到了自己的目标市场：为距离退休还有五年的人群提供理财规划。当时，这是较少人关注的领域，很少有顾问会着力帮客户避免退休后资金耗尽的困境。

这一利基市场也契合他的理念：他并不希望成为客户的好友。“我当然希望和您相处融洽，但我的职责是保障您能够安稳退休。”他表示。

他的团队共有五人，包含另外两名理财顾问，一共服务 250 个客户家庭。那他是如何与客户建立信任的呢？答案是充分理解客户的顾虑，但不让情绪左右决策。

Gillespie 会告诉客户，外界总是渲染退休生活多么美好，但从熟悉状态迈入未知阶段，退休往往会带来巨大的心理压力。

当我们开始聊理财以外的话题时，我就知道已经帮客户达到理想状态了。

“这番话能让客户稍稍放松，意识到原来大家都有同样的感受。”他说，“人们不愿吐露内心忧虑，只有感受到被理解之后，才愿意进一步倾诉。”

Gillespie 会送客户一本书，书中以虚构人物为主角，展现从退休前五年到正式退休的整个过程。他表示，很多客户之前的顾问并非专攻退休领域，导致绝大部分客户完全不清楚该如何为退休做好准备及作出理性抉择。

经过数次会谈之后，客户就能对退休生活建立清晰认知，不会仓促下决定，也不会因一时冲动而做出日后追悔莫及的选择。

“我从不希望客户经历恍然大悟的时刻。”他说，“如果出现这种情况，就代表我的工作没有做到位。”

举个例子：20 多年前，有一位 Gillespie 已经服务了五年的客户，在某次沟通后突然意识到，如果自己当天就退休，完全可以获得足够的资金。于是会谈结束后，他当天下午便申请了退休。

Gillespie 将这件事视作一个教训。这件事提醒他，服务流程必须加倍审慎，确保客户充分清楚自己的退休准备程度。

Gillespie 十分看重信息透明。每当谈及投资时，他都会告诉客户：在十年周期里、十次市场波动中，客户会有两次认可他、两次对他心生不满，剩下六次则态度平淡。这不只是一句巧妙的话术，客户有时还会反问他：“那今年我们是认可您，还是对您不满？”这也是一种巧妙的方式，帮助客户对市场不确定性建立心理预期。

把退休相关的数字讲透彻，则有助于缓解客户对于资金耗尽的恐惧。

“当我们开始聊理财以外的话题时，我就知道已经帮客户达到理想状态了。”他说道。

客户最终收获的，不是狂喜，而是内心安稳，拥有恰到好处的准备，并能和理财顾问一样保持理性沉稳。

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夏日清风

无论您是游览炎热城市，还是在庭院劳作，烈日暴晒都会消耗您的精力。如果您面临出汗闷热的困扰，请考虑使用这款低调便携的可穿戴式降温设备。Torras COOLiFY Cyber Fold AI 挂脖空调搭载四台高速风扇，可持续输送清凉气流，为您的面部、颈部及背部降温。这款挂脖空调可通过配套应用操控，内置多种智能模式，为您带来个性化降温体验。售价为 279 美元，coolify.torraslife.com

随身创作

这款便携式 MagSafe 三脚架配有无线遥控器，让您能随时随地轻松拍摄照片和视频。三脚架轻巧可折叠，支脚防滑，通过 16 块磁铁牢牢固定手机，帮助您拍出稳定清晰的影像。支持 360 度旋转，各类拍摄角度均可实现。通过无线遥控器，可保持拍摄机位不变，一键即可启停录制。售价为 70 美元，blueboltchargers.com

智能服药助手

如果您每日服用的膳食补充剂不止一颗复合维生素那么简单，不妨借助智能工具，将整套流程自动化。LiviPod 可通过提醒、配药以及追踪功能，满足您的服药流程需求，帮您规划每日剂量。您只需将药片倒入分配器的独立药格，无需手动分拣，设备便会通过 LED 灯指导您顺利服药。您还可通过手机应用，设置服用时间表并按需调整，而自动记录功能则会助您坚持按时服药。独立药格售价为 129 美元，底座套装享有特惠，livipods.com

尽情挥洒汗水

不少运动俱乐部都配备桑拿房，供人在运动后排汗排毒。HigherDOSE 红外线桑拿毯让您足不出户就能享受相同体验。这款全身红外线理疗设备可以放松肌肉，帮助身体更快恢复。您只要钻进去并拉上拉链，如同睡袋般，即可享受 30 至 50 分钟的舒爽疗程。售价为 699 美元，higherdose.com

让旧设备实现智能联动

现代办公室可通过手机控制灯光、家中无人时家电可自动启动程序……对这样的场景我们并不陌生。如果您向往智能家居或智能办公，但所处空间设施老旧，那么就可以通过新设备轻松实现智能化改造。Moes Smart Fingerbot Plus 配备微型机械臂，可以控制各种开关及按压实物按键。您可以为咖啡机、照明开关、车库门开门器等设置定时，让早晨的流程更简单高效。两台手指机器人及中枢机，售价为 80 美元，moeshouse.com

生活大小事一览无余

一块屏幕即可整合彩色日历、家务追踪与膳食规划，家中大小事务都一目了然。Cozyla Calendar+ 2 搭载 CalendarOS 系统，能把繁杂的家庭日程直观呈现，全家成员均可查看与交互。将设备挂墙摆放，或使用配套桌面支架，置于家庭公共区域亦可。主屏幕支持自定义小组件布局，可与 Apple 和 Google 日历同步。设备还能展示照片，或下载 YouTube、Netflix、Spotify 等娱乐应用；而家长则可通过密码锁，对屏幕使用时长进行限制。15.6 英寸款售价为 280 美元起，cozyla.com

一键录音

想记录重要对话的细节，却厌倦了在手机上费劲寻找正确的应用程序？不妨试用 Pocket，这款设备支持一键对话录音。它的大小约等于几张叠放的信用卡，方便您从口袋或包中取出。设备可吸附在手机背面以录制通话，让您无需开启扬声器，有效避免因此而造成的噪音干扰。Pocket 配备 64GB 存储空间，支持离线录音，联网后即可安全保存录音文件。配套应用程序搭载多模型 AI 工具，可即时生成文字转录稿和以行动事项为核心的摘要，支持 120 种语言。电池续航长达四天，提供免费版与付费订阅版可供选择。售价为 129 美元，heypocket.com

智慧为盾，圆桌赋能。
通过百万圆桌的智能 AI 知识助手，您可以调取对话历史记录，在过往回复的基础上继续拓展。回溯过去 12 个月内的提示词，以此优化提问的质量、寻求进一步指导，以及查看关联资源。 mdrt.org/chatmdrt

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保单托管对李若曦而言不只是资料存档，更是串联拓客、保单检视与长期客户服务的关键工具。

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如何提问、检视保障方案，以及向客户阐释您的价值。

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会员们考虑采用各种策略，以缩窄目标市场范围。

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与客户及自我展开对话，从而克服瓶颈。

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顶尖业绩人士通过心态转变、架构与韧性，取得长远成功。

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Gillespie 秉持和谐、可持续和协作的理念，带领大家共创成功、稳步成长。

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随时随地拍摄视频、统筹日程安排，并实现办公室现代化。

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