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通过社交媒体平台分享专业性内容、打造品牌形象、进行客户互动、推动销售，早已不是新鲜事。无论是通过微信朋友圈与客户保持日常连接，还是在小红书、视频号等平台建立个人账号，完成更大范围的人群触达，理财顾问的新媒体经营能力，正在从“加分项”变成“基本功”。

从趋势看，线上营销并不意味着取代线下关系，而是为线下信任创造更多入口。拥有百万圆桌会龄11年的刘茹女士表示：”我们平时见不到客户的时候，也要学会打造自己的专业品牌，不管是在你的微信还是视频号，或者在小红书等等其他的公众媒体，你也要不断的去树立自己的品牌，来加深客户之间的联系，进而让客户更多的去相信你。”

这一变化背后，是客户行为与信任建立方式的深层转变。过去，客户认识一位理财顾问，往往依赖熟人介绍、线下会面或单次沟通。如今，客户可能在真正见面之前，已经通过朋友圈、公众号文章、短视频内容，对顾问的专业能力、价值观、生活状态和服务方式形成初步判断。也就是说，社交媒体不只是获客渠道，更是一个长期积累信任、展示专业、建立关系的场域。

对于社交媒体的重要性，百万圆桌会员傅超女士认为：“社交媒体可以帮助别人从方方面面来认识你。” 在她看来，理财顾问在朋友圈中是什么样子，那么在客户心中就是什么样子的。当理财顾问把朋友圈经营的很好时，朋友圈就会成为源源不断的被动获客系统，以及获得客户信任的有力工具。

因此，社交媒体经营的核心，并不是简单地“发得多”，而是持续呈现一个真实、专业、可信赖的人。客户真正关注的，往往不只是某一款产品或某一次促销信息，而是这位顾问是否值得长期托付：是否理解家庭需求，是否具备专业判断，是否能在复杂变化中提供稳定建议。由此来看，内容的连续性、人格化表达和专业深度，成为理财顾问线上经营的关键。

对于微信运营的经验，百万圆桌会员陈冠寅先生深谙其道，他表示：“平时我会在微信的朋友圈去展示自己的生活状态，还有一些所思所想，让人觉得我是一个真实立体的一个状态。” 考虑到朋友圈存在内容折叠机制，陈冠寅先生会每天发布至少5至8条内容，但避免同质化，并根据不同时间段分批发送：上午分享轻松、积极的日常动态；中午结合典型案例进行专业分享；下午发布与理赔相关的实例；晚上则更多呈现生活状态，或记录一天拜访后的感触。”

除了朋友圈，陈冠寅先生也会通过不同平台承载不同类型的内容：在公众号中，更多以具体场景和案例切入，例如35岁的职场人应如何安排养老金、如何配置重疾险，以及需要避免哪些常见误区；在视频号中，则结合近期时事热点、风险管理议题，以及保险在其中能够发挥的作用进行解读和连接。

这也提示理财顾问，线上内容不应被割裂看待。朋友圈适合呈现日常与温度，公众号适合沉淀专业观点，短视频则更适合借助热点表达态度、提升传播效率。不同平台承担不同角色，共同构成顾问的个人品牌系统。当客户在多个触点反复看到一致而立体的形象，信任便会在潜移默化中累积。

未来，理财顾问的新媒体能力将不只是“会不会发内容”，而是能否用内容建立清晰定位、用专业回应客户关切、用持续表达形成信任资产。真正有效的社交媒体经营，不是把自己包装成另一个人，而是更有方法地呈现真实的自己；不是追逐每一个热点，而是在客户关心的问题上，持续给出有价值的回答。对于理财顾问而言，线上世界正在成为新的信任现场，而那些更早理解趋势、主动经营内容的人，也将更容易在变化中赢得客户的长期选择。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

ca:T2014,

"如果用一个词概括90后保险代理人跟前辈们的最大区别，很多客户会选“边界感”。而这位90后MDRT会员给出的答案更直接：“我不怕把'丑话'说在前面。”

“这句话不是营销话术，是我用第一份工作换来的认知。” 从业8年，已连续5年达成百万圆桌（MDRT）会员资格的陈华英女士说道。八年前，她从中山大学中山医学院毕业，没有直接做销售，而是先做了保险公司的核赔员。“坐在核赔席上，我每天处理的都是‘出事了却赔不了’的案子。看多了之后我发现，绝大多数拒赔根本不是保险公司‘不讲理’，而是在销售环节就埋下了隐患——销售时过度承诺、条款边界模糊、客户未如实告知、保单中途失效。这些问题，签单的时候没人提，发生风险时全变成我坐在桌子对面，面对那些愤怒又无助的客户。”

这段经历给了她一个许多保险销售不具备的视角：“我从“赔的那一端”看过这个行业。但真正值得被看见的，不是我有什么履历，而是这段经历带给我的一个判断——很多问题，根源在于'不敢说'。不敢说产品的边界，不敢说可能的拒赔风险，不敢说'这个情况保不了'。而我的选择是，把'不敢说'变成'主动说'。”

在决定从核赔员转行成为专业保险人后，她给自己立了一条规矩：凡是可能影响客户决策的风险信息，全部前置到签单前说清楚。“没有完美的产品，我从不承诺‘什么都赔’。”她会主动告诉客户：“这个产品的癌症多次赔付不包含原位癌”“您的结节情况在A公司会被除外，但我们可以试试B公司争取标体”。她甚至会把“如果未来出现某种情况，这笔钱可能拿不到”这种话，放在签单前说。

这在传统视角下看来近乎冒险，但她不这么认为。“我相信与其靠模糊话术先把单签下来，未来用纠纷和投诉去消耗精力，不如一开始就把所有风险前置，让客户在充分知情的前提下做决定。把'丑话'说在前面，可以提前消除90%以上的未来纠纷。” 七八年从业下来，她的客户投诉和纠纷几乎为零。

一位律师客户最初对保险心存疑虑，他经办过不少理赔纠纷，见过太多“买时说得好、赔时处处难”的案例。面对他的质疑，陈女士没有急着反驳，而是逐条拆解拒赔的真实成因：条款误解、未如实告知、保单失效。“您经手的每个拒赔背后，都不是保险工具的问题，而是某个具体环节出了漏洞。如果我们把这些问题全部提前规避，98%的纠纷都不会发生。剩下的2%，我和你一起应对。”这位律师最终成了我的长期客户。

事后复盘，打动他的不是我“说得好”，而是我“把不好的也说了”。对于一个每天跟证据和逻辑打交道的人来说，这种坦诚恰恰是最有说服力的专业姿态。

这套方法的本质，陈女士总结下来，就是用前置的坦诚换取长期的信任。信任不是靠“说得好”建起来的，而是靠“说得准”和“说得真”攒下来的。“我不靠话术去说服谁，而是靠说真话去筛选那些愿意听真话的人——这样的客户更理性，沟通成本更低，信任也更长久。”

这恰恰是90后新一代财务顾问身上最值得被看见的特征。他们不靠人情绑定、不靠年节拜访，而是把“坦诚”和“边界感”当作核心竞争力。在他们看来，保险的本质不是“把产品卖出去”，而是帮客户看懂他买的是什么。“签得快，不如赔得顺。”这句话她在核赔席上学到，也在后期保险人的职业路途中真正落地成为自己的经营哲学。]

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cb:T24c8,

只要聊到金钱相关话题，我有位客户就会浑身起荨麻疹。离婚后，该客户在 Pamela J. Sams，CRPC 的帮助下进行理财，整整一年过后，她才放下防备，愿意完整告知自己全部的理财记录。又过了一整年时间，两人才理清所有拖欠账单与积欠税款。

百万圆桌会龄 7 年的 Sams 全程运用行为金融学专业知识，谨慎、有礼地抛出问题，并经常会使用这类措辞：“若您不介意和我聊聊的话”或“如果有任何让您不舒服的地方，请随时告诉我”。借此，Sams 最终找到了根源：客户年少时，家中但凡谈钱，父母必会爆发争吵。这些童年经历导致她成年后，一谈及财务，就本能地产生抗拒心理。

“当年父母一谈到钱，父亲就会离家出走一段时间，这些经历给她留下心理阴影，让她不愿谈及金钱或打理个人财务。”Sams 回忆道。她初次接触这位客户已是 15 年前。“在提问过程中同步征求客户许可至关重要，尤其是在涉及敏感资料时更应如此，唯有这样，客户才愿意敞开心扉，配合您展开更深入的沟通。”

服务利基市场

Sams 之所以投身金融服务行业，源于母亲的亲身经历。当年她父亲骤然离世，母亲毫无准备，突如其来的财务重担一下子压在她身上。从业五年后，Sams 在 2007 年换了家公司，那时她便下定决心，要将目标客群聚焦于离异及丧偶女性。

为此，她频繁前往女性组织和关注女性权益的非盈利机构进行演讲，又主动在本地女性中心当志愿者，陪伴人生遭遇变故的女性。同时，她还靠“离异女性互助”等 Facebook 群组打造个人品牌。

她选用天鹅作为品牌标志，天鹅的英文“Swan”恰好是一句话的缩写：安睡一宿 (Sleep well at night)。Sams 如今服务着 150 位客户，致力于消除她们的焦虑，让她们不再独自面对生活难题。目前 Sams 与两名客户服务专员（她的两个儿子）一起提供全方位理财规划服务，专攻退休规划与退休收入策略。她表示，理财顾问如要服务这类客群，同理心是必不可少的素养。

客户都需要疏导情绪，整个服务周期往往会更长。
—Pamela Sams

“无论是离异还是丧偶，客户都需要疏导情绪，整个服务周期往往会更长。”Sams 说道，“有时我们会进行多次会面，桌上备好纸巾，全程只是倾听倾诉，先陪她们疏导情绪，之后再谈及财务数据。”

她有位 75 岁的客户，其相伴 50 年的丈夫突然提出离婚。起初她十分愧疚，觉得自己花太多时间宣泄情绪，迟迟无法切入理财规划环节。离婚来得猝不及防，她先向耐心包容的 Sams 表达谢意，然后才一起梳理独身退休阶段可动用的各类资产。

凭借社保和丈夫早年配置的多项退休资产，该客户的未来财务状况其实十分可观。但 Sams 反复强调，先充分接纳和疏导客户的情绪，是一切规划的大前提。

适应变化

这位 75 岁的客户是 Sams 接待过年龄最大的离异人士，最年轻的离异客户仅 31 岁。二者境况有着明显区别：年长客户早已步入退休阶段，原本预期夫妻双方各有一份养老资产；年轻客户尚处职业生涯早期，拥有更长时间去适应突如其来的单身生活。Sams 服务过的丧偶客户年龄跨度为 40 岁至 70 岁，这类客户的处境更为相近，通常以人寿保险作为维持财务稳定的核心支撑，同时仍要做好退休规划。

面对这类客户，Sams 会和她们探讨旅行规划——她们依然想去旅行，只是同行之人从伴侣换成了好友或子女。不少年轻客户原本计划在四五十岁生日前开始纪念旅行，Sams 会尽可能提前几年帮她们预留资金，即使旅途再也没有当初计划相伴的那个人。

“有位客户原本打算和丈夫同游意大利，庆祝五十岁生日。”她说道，“最后变成了‘约上闺蜜们一起去’。”

和 Sams 一样，Barbara A. Pietrangelo，CFP、ChFC 见证过单身女性在情绪剧烈波动时作出理财决策所遭遇的重重困境。这位百万圆桌会龄 28 年的顾问，将自己的理想客户定义为“比起爱自己更爱他人的人”。这个温柔的客群背后潜藏着棘手难题：客户大多是女性，习惯事事优先考虑他人，反而忽视了自身需求。

“我总拿飞机氧气面罩的道理举例，一定要先戴好自己的面罩，才有能力照顾别人。”专攻退休规划的 Pietrangelo 表示，“我遇到很多女性客户晚年还要出去打工：有的常年无底线接济子女；有的明知不妥，仍持续帮助深陷成瘾问题的亲友；还有人不惜透支自身财力，超额承担照顾父母或宠物的开销，最终严重损害自己的财务状况。”

充分告知，留存记录

有位客户，为照顾父亲与身患绝症的妹妹耗尽了全部积蓄。客户的丈夫在客户父亲与妹妹相继离世的间隙也撒手人寰。此前 Pietrangelo 早已跟她推演过所有可能出现的经济状况，可即便早已过了就业年纪，她仍执意倾尽所有补贴家人。

“我反复提醒过她，帮她算清楚最后会剩下多少资产：倘若日后仅靠社保度日，一旦水电杂费涨价，连买药都要发愁，这样的生活毫无保障。”Pietrangelo 说道，“但她心中背负着沉重的家庭经济责任，坚持要帮扶亲人，直至自己身无分文。身为理财规划师，我竭尽所能给出专业建议，期盼客户作出稳妥选择，可我也渐渐明白，我无法替所有人规避所有风险。”

正因如此，Pietrangelo 格外强调两点：既要直面棘手话题坦诚沟通，也要将沟通内容书面留存，因为人很容易遗忘自己曾经的想法与诉求。如果客户执意做出违背她建议的决定（例如购买超出承受能力的汽车、游艇，或是财力不足仍全额承担子女大学学费等），Pietrangelo 会让客户签署一份表单留档。

Pietrangelo 表示，养老与住房是女性晚年的两大考虑因素，原因是女性平均寿命普遍长于男性，且不少女性薪资水平更低，或是曾为养育子女中断过职业生涯。她提到，无论步入老年还是离异后，硬要保留自有住房未必是最优选择，因为一旦房屋的维护和持有成本超出自身负担能力，便难以为继。最近，一位单身客户全面对比各类方案后，决定改为租房：房屋修缮事宜交由房东负责，自己无需承担产权带来的各类维护开支。

“每个人的实际情况各不相同，亲友适用的方案，未必适合自己。”Pietrangelo 说，“这正是理财规划的用武之地。”

必要照顾

这也是她一定会和客户探讨长期护理规划的原因，目的是希望保证寿命较长一方留有充足资金。她常会问客户：“将来谁来照顾您？”避免客户一味无私付出，到头来自身生活却失去保障。近期 Pietrangelo 帮助一位单身客户规划晚年护理方案，对方身体机能逐步衰退，行动和搬抬物品的能力都大不如前，就连带猫咪去宠物医院，都需要旁人帮忙拎猫包。客户最终卖掉原有住宅，搬进配套齐全的老年公寓。公寓开办各类健身课程与文化活动，客户既有社群陪伴，未来若有需要，也能便捷升级为进阶养老照护服务。

“很多人总等到事态无法挽回，才想起规划养老事宜。”Pietrangelo 说道，“因此我会提前引导客户想象退休生活境况，防患于未然，避免将来陷入危机。”

更重要的是，这类深度沟通有助于厘清切实可行的方案，让客户自主选出最符合自身需求的道路。Pietrangelo 曾帮助一位长年单身的客户理清现状：保留自住房产或安稳退休，二者只能选其一。客户舍不得那套带大院子的房子，房子十分适合她的两只爱犬生活，于是她在音乐厅找了一份兼职，福利是可以免费观看各类演出。

做出这个决定前，Pietrangelo 陪同客户咨询房产中介、对比其他房子，客户也先尝试过几份其他兼职工作。

“如今她十分热爱这份兼职，房贷已经还清，额外收入还能覆盖房屋维修开支，退休财务状况十分稳健。”Pietrangelo 补充道，并指出客户还有余力持续资助自己心仪的动物福利机构。“若客户愿意接纳您的建议，确实大有帮助。”

cc:Tfdf,

理解不同目标市场或专业领域的同行经验，对理财顾问而言是否具有价值？在一期百万圆桌播客录制期间，会龄 28 年的百万圆桌前任会长 Carol Kheng，ChFC 与会龄 26 年的百万圆桌会长 John F. Nichols，MSM、CLU 分别擅长遗产规划与伤残保险，两人共同探讨了尽管赛道不同，彼此交流能带来哪些收获。

Kheng：把视角拉高来看，两类业务其实有大量相通之处，因为归根结底，我们都是趁客户尚且健康、尚有充足时间时，为他们规划遗产或失能保障。很多人心里清楚这件事至关重要，却迟迟不愿着手安排。

Nichols：我不知道，假如有人遭遇意外或疾病，彻底丧失谋生能力，他们又何来遗产之有？而伤残保险能够保障当事人持续获得收入，让他们有余力继续积累并建立遗产。从这个角度来看，两者确实存在相通之处。正如您所说，站在更宏观的层面来看，两类业务的服务逻辑与操作方法有诸多共通点。我从您身上学到一件事，那就是我需要扩容云端存储空间，用来保存客户档案、影像和各类文件。一年多前，我从 Carol 那里了解到这套思路，随即安排专员搭建更大的存储系统，用于存放客户资料与公司运营文件。这真的要谢谢您，Carol。

Kheng：我一直主张随时随地存取客户的完整资料。因此，我充分发挥科技的力量，只要有互联网，我就能通过手机或平板电脑，随时查阅客户全部资产配置及各类保单详情。这正是 John 刚才提到的方案。

再说回我们二人业务的核心差异：我的主业是遗产规划，John 则专攻伤残保险规划。最显而易见的不同是，遗产规划是为当事人离世后的资产分配做预案；而 John 的伤残保险规划则服务于尚且在世、却不幸丧失劳动能力的客户。每当我和客户沟通时，重点都在于引导他们思考：万一自己不幸离世，希望名下资产以何种方式留给至亲。我们都清楚，当事人身故当日，其名下全部资产即成为遗产。

即使顾问深耕完全不同的专业领域，了解各自的服务思路是否也大有裨益？

答案是肯定的，因为究其根本，我们服务的客户都爱惜自己，心中也牵挂着挚爱亲友。正是出于对家人的爱，客户才愿意提前规划，以便将来能从容应对各种突如其来的变故。通过和其他百万圆桌会员交流，包括和 John 的对话，我们能学到应对棘手场景的处理方式，以及哪些话术能推动客户下定决心，落实保障与资产规划。

Nichols：如果专业领域不同，我们能否互相借鉴学习？谈及这个问题，我想到三点：第一是提问的类型；第二是内容本身。我本身并不精通遗产规划，但我可以向 Carol 学习，把学到的内容运用到自身业务中。我可以在应对客户时主动留意相关场景。第三是我可以把有遗产规划需求的客户转介绍给 Carol，她也可以帮我转介绍，前提是我们身处同一国家/地区。

很多人并不知道我本人身有残疾。当我服务家有残障人士的客户时，这类家庭状况会直接影响遗产规划方案，从中我也能收获不少实务经验。以我自身为例，伤残经历是否改变了我的遗产规划？事实上，这确实让我更早重视资产传承安排，我希望万一自己英年早逝，所有后事与资产分配都能妥善落实。正是因为亲身经历过意外与病痛，我才开始关注到以往忽略的遗产规划专业版块，也因此选择了深耕这个领域。

如需收听全集，请访问 mdrt.org/learn-from-members。

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精简寄给客户的纸质材料

对于无法使用数字签名的远程客户，我会寄一个包裹过去，里面装有完整文件，另外还有一个小包裹，里面只装需要签名的那几页。通过电话，我们可以一起审阅整份文件。我手边有电子版文件，所以能确切知道客户在看哪些地方。沟通完毕后，我们会请客户签字并返回签名页。这种方式可以省去麻烦和节省邮费。

——投稿人：Jonathan Peter Kestle，CLU、B Com，百万圆桌会龄 12 年。

辅助制作演示材料

NotebookLM 是谷歌推出的一款优质工具，我常用它来制作面向客户的演示材料。市面上许多 AI 工具会调用全网公开数据库，导致像 ChatGPT、Gemini、Claude 这类主流工具输出的内容同质化严重。与之不同的是，NotebookLM 仅读取我们自行导入的信息，因此其输出的内容详实精准，完全贴合需求。以下分享两个真实使用案例：

制作信息图表：假设我们需要在年底向客户讲解可抵税产品的相关内容。我们可以上传业务部门网站数据或附上网页链接，再向 NotebookLM 下达指令：生成一张信息图表，汇总 2026 年度抵税政策。点击即可生成清晰美观的信息图表。
制定理财规划：以往制作理财规划方案耗时极久，一份就要一到两小时。现在我们只需录入从客户实情调查中收集到的数据，一键即可生成带全程配音的演示文稿。

NotebookLM 提供多种版本，既有免费基础版，也有具备更多使用额度的付费订阅版。提供免费版与付费版，notebooklm.google

——投稿人：Pongpawan Sethanant，百万圆桌会龄 5 年。

Calendly 自动化工具使用技巧

Calendly 是一款日程安排自动化工具，可对接线上会议平台。该工具的基础功能就足够好用，但只要稍加微调，Calendly 就有可能从客户第一次点击预约时便开始构筑关系，就像轻量化市场营销漏斗那样培养客户。

我会使用其自带的邮件提醒功能，引导客户提前查阅会面相关文件。提醒邮件无法直接添加附件，因此我的解决办法是插入 Dropbox 文件夹链接，让客户能提前查阅公司介绍、客户评价和真实案例等相关资料。 

为提升接下来会面的效率，我们会要求客户填写会前准备表，包括愿望、梦想、目标、资产和负债等信息。表格链接同样附在提醒邮件内。

善用 Calendly 实现以上流程自动化，不仅能省去人工操作，也能为客户提供更贴心、专属的服务体验。提供免费版与付费版，calendly.com

——演讲者：Gareth James Chalk，Dip PFS，百万圆桌会龄 10 年，2025 年百万圆桌年会。
智能漏水监测

每逢雨季或设备故障，若能及早发现渗水漏水，便可大幅节省家具、家装维修更换的巨额开销。GoveeLife 漏水检测器搭配 Wi-Fi 网关与多个独立传感器，可实现全屋全覆盖，无论是细微滴水还是大面积淹水，设备都会第一时间推送漏水提醒。设备支持远距离监测，一旦侦测到积水渗水，将同步通过手机应用程序与邮件推送通知提醒。传感器在待机模式下电池续航长达五年，另外还配备设备查找功能，以便找回不慎放错位置的传感器。套装内含一个 Wi-Fi 网关和五个漏水传感器，售价为 70 美元，govee.com

时间管理工具

能创造收益的理财顾问，一定会把精力集中在创收类工作上。RescueTime 可以简化效率追踪，帮您了解自身工作习惯、跟进目标完成进度，从而提升专注力。该工具还能屏蔽各类容易让人分心的弹窗与消息打扰，帮您减少工作中断情况。您可以自主划分核心任务，RescueTime 会自动关闭其他应用程序和网页的打扰通知。它会生成详细的报告，直观呈现您的时间分配习惯，这样您就能把更多时间投入到核心任务中。个人专注版套餐月费为 7 美元起，rescuetime.com

居家舒缓肌肉酸痛

每日长时间伏案、驾车久坐，极易造成腰背肌肉僵硬；长期弯腰盯电脑，还会引发颈肩酸胀不适。有了 Chirp Contour 脊柱拉伸按摩垫，无需预约理疗，在家就能舒缓放松。它依靠牵引减压疗法缓解腰背疼痛，通过按摩放松僵硬肌群，搭配两档温控热敷缓解紧绷感。按摩垫适合不同身高人士使用，并配备可替换背部按摩滚轮，实现个性化腰背支撑。总重 22 磅，收纳简便，可直接塞进床底。售价为 560 美元，gochirp.com

使用邮箱别名，抵御垃圾邮件

垃圾邮件泛滥到想直接舍弃现有账号？其实不必更换邮箱账号，有更省心的办法可以一试。通过 Alias Email 生成绑定主收件箱的免费邮箱别名，避免您的主邮箱地址流入各类无休止推送的市场营销名单。每当订阅新的资讯号、网上购物或注册社交媒体账号时，单独使用一个专属邮箱别名，一旦某个别名开始收到垃圾邮件，一键即可停用该别名。Alias Email 能有效拦截垃圾邮件，保障沟通安全私密，让您完全掌控自己的收件箱。该服务兼容 Gmail、Outlook 等主流邮箱平台，同时也支持个人或企业自有域名。提供免费版与付费版，alias.email

百万圆桌 AI 知识助手随时为您提供权威专业知识与行业经验。详情请参阅第 45 页；如需了解后续新增功能的实用技巧，敬请关注本栏目。

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HEART 准则

跟客户换位思考，意味着除了销售产品，更要提供解决方案、让客户感到安心、厘清未来方向，并建立随时间而持续增长的信任。我的策略方针可缩写为“HEART 准则”：

以人为本 (Human first)：对待客户时要牢记他们是实实在在的真人。 
共情同理 (Empathy)：不带批判，静心倾听。
深入提问 (Ask deeply)：提出有意义的问题，而非单纯收集数据。 
用心回应 (Respond with care)：提供密切相关且切实可行的解决方案。
相信过程 (Trust the process)：构筑长远关系，不要急于签约。

——Nancy Raini，百万圆桌会龄 5 年

周一不会客

以前，如果周五时间不够，我经常会周末加班，为周一的会客做准备。如今，我不再安排在周一会客，也尽量不在周一回客户电话。

周一都用来处理行政事务。无论是补完上周未完成的工作、完成待办事项、规划下周待办事项、经营业务、为客户制定策略，还是检视客户的方案，这些全都属于行政事务。但此类工作同样能创造业务收益，同时也是理财顾问和事务所老板本职工作的一环。

我发现自己在周一能高效完成大量工作；我会提前调整好状态，清楚这天要专心梳理事务，尽可能减少外界干扰。员工们也很清楚，一周中唯有这天，我会集中处理他们积压的请求。相比其他工作日，这天我也更有空对接团队事务。

——Joel Phillip Campbell，百万圆桌会龄 21 年

家族顾问

我在理财顾问实务中，专注建立身为夫妻双方“首席顾问”的定位。很多时候，由于夫妻的生活往往与家族关系及家族政治紧密交织，这正是我逐步晋升为“家族顾问”的切入点。当我主导家族长辈的遗产规划时，便获得预防与化解冲突的影响力。

身为子女及其配偶的首席顾问，我致力于维护家族和谐。我深信，无论是夫妻、亲子或手足之间，任何人际关系中都需要协调者，能以易理解的方式传递信息，协调者可以是心理咨询师、牧师，也可以是世交好友。但我坚信，家族顾问才是维持家族和睦关系的最佳人选。通过阐述上述理念，并佐证家族因这名“非血缘家人”而获益的原因，我自然能获得客户转介绍，为其兄弟姐妹与父母提供顾问服务。

——Joseph Tan，ChFC、CLU，百万圆桌会龄 19 年

拆分目标

对我来说，微小成就与宏大目标并非对立；两者本质一致，只是短期目标周期更短、执行步骤更为细化。举个例子，若我本季度的核心目标是增加客户人数，那么我会将其拆解为若干小目标，例如每周安排与三位新客户会面，或每日整理文件并跟进现有客户。完成这些小目标后，我不仅完成了手头上的工作，还能收获源源不断的动力与干劲。如此付出带来的回报，远不止办妥的事务，还有支撑自己继续前行的动力与激励。更重要的是，这个方法能让我不断学习——打磨自身工作方式、根据实际情况灵活调整方案、解决现实中存在的难题，而非仅仅纸上谈兵。

——Kongkiet Sakanuchaichan，百万圆桌会龄 7 年

由专人管理收件箱

根据 Dan Martell 的著作《把时间买回来》(Buy Back Your Time) 的建议，我将收件箱管理工作完全交给主力的行政员工，这一改动成效显著，让我得以保持专注，避免分心。管理员会全权负责检查及管理我的 Outlook 收件箱。我不再查看默认收件箱，而是改为由她使用专用文件夹“Shelley 的收件箱”，将邮件分类为：

客户
会计师
办公室运营
百万圆桌
个人

此结构让我能按主要领域分批处理邮件，提升任务批量处理与深度工作效率。最终有效减少干扰、优化邮件优先级排序，让我能更专注于高价值任务。

——Shelley MacIntyre，CLU、CHS，百万圆桌会龄 12 年

贴心服务

在我深耕的本地市场，建立个人关系永远是最有效的策略。接触准客户时，我不会一上来就推介产品，而是先深入了解他们的家庭需求、目标与顾虑。参与社区活动、开展理财科普，或亲身陪伴客户见证人生重要时刻，这些细微举动，也能筑牢深厚的信任根基。我不少优质客户都来自转介绍，只因他们真切感受到我发自内心的关怀。

——Subrata Samanta，百万圆桌会龄 14 年

提前规划日程

每次会客结束前，我都会现场打开日程表，和客户约好下次会面时间，哪怕间隔半年甚至一年之久——就像预约牙医一样。趁双方日程还没排满，先把会面日期定下来总归更稳妥，日后若有变动，也能随时调整。另外我也效仿牙医的做法，安排团队在会面一周前提醒客户，并提前发送会面议程。

——Layne Jeffrey Brown，ChFC、CLU，百万圆桌会龄 18 年

目光放长远

客户签约的那一刻，购买的不只是这款产品，更是一项长期承诺——他们满怀期待，相信您日后能提供相关服务。同款产品，交由不同的顾问负责，最终呈现的效果可谓天差地别。由此可见，客户真正看重的是理财顾问的价值观与职业稳定性。

——Chao Chun Peng，百万圆桌会龄 13 年

对转介绍要心怀感恩

请求转介绍时，我不会直白地说：“请帮我转介绍。”而是会这样表达：“如果您身边有其他企业主正面临类似的挑战，要是您能想到我，我将不胜感激。”通过在遣词中表达感恩之情，我发现这样既能传递我助人为乐的初心，也不会让客户觉得我只看重利益交易。

——Naoki Noda，百万圆桌会龄 14 年

正面语言

我曾经参加过神经语言程序心理学课程。讲师再三强调，沟通时使用“正面语言”、传递积极心理暗示，能让自己和客户都保持良好状态。举个例子，感到紧张时，如果在心里默念“不要紧张”，反而会把注意力集中在紧张感上；换成“我可以放松下来”反而更有效，可以让思绪平和松弛下来。把这种技巧应用到与客户的沟通中，多使用乐观积极的肯定表述，有助于引导客户建立正向思维，让他们在从容冷静的心态下，作出关键抉择。

——Li Wangzhen，百万圆桌会龄 5 年

关注优秀同行

参加行业峰会与派对时，我会特别留意那些收获荣誉、业绩出众的理财顾问。我会主动上前自我介绍，聊聊双方共同的人脉或是一起参加过的活动，再邀请对方喝咖啡，虚心请教业务心得。您会发现，这些前辈大多十分大方，也很乐于分享经验。不妨对比一下这两件事的难易程度：主动结识优秀同行、虚心求教；还是上门向陌生人宣传保险的价值。前者显然更轻松，毕竟大家都是理财顾问，有很多共同话题。

——Ruben C. Ranin，百万圆桌会龄 4 年

判断客户认知程度

我有一套方法，既能鼓励客户提供转介绍，又不会显得我很功利市侩。首先要评估客户的认知程度。在开口请客户帮忙提供转介绍前，我会先判断客户对理财规划和保险的了解程度。

对于认知程度较高的客户：如果客户本身具备理财知识，或是此前购买过保险，我的沟通方式会更直白。我会先认可客户的专业性，再这样说：“既然您很清楚这类服务的价值，要是您身边亲友有相关需求，麻烦帮忙引荐一下，我会十分感激。”

对于认知程度较低的客户：如果客户对保险或理财不甚了解，我完全不会提转介绍的事。这样既能守住双方纯粹的信任，也不会给客户平添不必要的压力。

——Huang Ziyin Remi，百万圆桌会龄 4 年

cf:T1528,

家有年幼子女的父母总会有各式各样的顾虑，试想一下，如果他们拥有专属热线，遇到子女健康相关问题就能随时致电咨询，那该有多令人安心。

专注于服务 25 至 40 岁、已婚已育、家有年幼子女客群的 Bao Chau Thi Nguyen，就成为了客户心目中这样一个角色。

这位百万圆桌会龄 5 年的会员本身也是三个孩子的母亲，她定期参加各大医院的儿童保育课程，以掌握疫苗接种与服务质量的最新信息。她还跟随权威胎教专家学习，并与医疗保健代表建立关系，以帮助客户进行预约、疫苗接种及相关推广活动。

这一切皆旨在强化她身为资源整合者的能力，并为那些在家庭中面临挑战的客户创造价值。

“只要客户有育儿相关需求，他们都会将我视作值得信赖的伙伴来咨询，也会主动为我转介绍新客户。”Nguyen 说道，“事实证明，服务这类客户的成效显著。”

宣扬健康

这绝非 Nguyen 服务健康生活相关人群的唯一方式。举例来说，以下是她在接触潜在客户的过程中，同时传达健康生活优先事项的五种方式：

在与医生和护士建立联系以帮助引导客户的同时，她也会为这些专业医护人员提供保险解决方案，他们随后便会将她转介绍给寻求理财建议的病人。
在办理健身房年卡并坚持锻炼的过程中，她发现带孩子的女性通常在上午九点至十点运动，这促使 Nguyen 也选择在该时段锻炼。她日常会主动搭讪交流，建立互惠友好的关系，因而成功收获大量健身会员和健身教练客户。（她还会购买桑拿和水疗等服务，作为礼物赠送给客户。）
当桨板运动在企业家群体中风行后，毫无基础的她也加入了桨板俱乐部。“我购买了一块浆板，以便与其他会员建立联系，并虚心求教。”她说道。与他人聊天时，她会先从健康和生活方式的话题切入，而非一上来就推销保险。“经过两个月的学习和建立关系后，俱乐部里有九位会员向我购买了保险。”
匹克球热度攀升后，Nguyen 也主动参与，还专门为客户组织匹克球活动，积极融入这个兴趣社群。此举不但巩固了关系，也带来了现有客户的后续业务和转介绍。
客户有时会问及她佩戴的智能手表，她平时会用手表来记录热量消耗，以及完成每日步数目标。这种好奇心能自然而然地开展对话，话题从健康延伸至保障与保险。

只要客户有育儿相关需求，他们都会将我视作值得信赖的伙伴来咨询，也会主动为我转介绍新客户。事实证明，服务这类客户的成效显著。

不难看出，Nguyen 有大量关于实际行动的构思。她同时还采纳了许多不同的系统方法：每月上旬，她都会设定目标并跟进公司的计划与销售目标；到中旬，她会专心服务并支持现有客户；来到下旬，她则会努力拓展客户，将至少 20 个新的准客户添加至跟进名单中。

“我严以律己，每天必须至少结识三位新朋友。”她说道。

培养关系

除参与各类体育运动之外，她还加入了不少线上兴趣小组，涵盖母乳喂养、绘画和美妆等多个领域。她会用数月时间浏览群组成员的 Facebook 主页，判断对方是否适合成为客户，并主动在对方的动态下留言互动，以拉近彼此距离。

人际关系是 Nguyen 众多最佳实践的核心。她每天至少安排五次现有客户会面或网上沟通，借着生日、纪念日、旅游等值得庆祝的时刻赠送礼物，同时帮助对方检视保单。她还会与网红博主合作，联合正规机构（例如疫苗供应商），为宝妈群体举办线下分享会；同时承接公司无人跟进的保单业务，即便没有佣金也照做不误。

“我把这看作建立信任的绝佳契机。”她表示，“这类客户中约半数愿意长期与我合作，后续还会衍生更多需求与转介绍。”

事实上，Nguyen 并非一直拥有稳定的人脉资源。当初她迁居至陌生城市，身边没有任何熟人。为此她制作了单页文件，方便新客户快速看懂保险核心权益与理赔流程。她坚持和遇见的每一个人主动搭讪，因为机遇往往藏在不经意的交流里。

曾有一位客户，最初只是电梯里偶遇的陌生人，两人刚好要去同一楼层。Nguyen 主动打开话匣子，得知对方原先的理财顾问已经离职，急需专人检视保单。于是她送上公司伴手礼，并提议为对方免费做一次财务健康检查，以排查保障缺口。

交谈中她了解到，对方热爱运动，却没有购买健康保险，遂量身推荐合适方案，客户当场决定投保。

“抓住每一次与人建立联系的机会，主动开口交流。”Nguyen 分享道。

d0:T171d,

百万圆桌会龄 5 年的 Joanne Mae Sendon Palad 为自己的第一位客户做了一件事，是许多理财顾问哪怕服务上百位客户也未必会做的：她整理了客户名下所有保单，装订成册；每份保单都附上纸质摘要，按保险公司与家庭成员分门别类，清晰标注每份保单的保障范围和对象。

“这个做法能让客户安心，确信有人在用心打理他们的财务档案。”Palad 表示，“这也帮我建立起超越销售层面的信誉，往后客户想投保新保单，或要咨询在其他公司投保的保单时，都会来找我。”

要为客户整理得如此有条理，听起来需要做到清晰有序，事实也的确如此。事实上，Palad 曾在汽车行业做了五年的办公室助理，擅长整理档案、安排日程与管理任务。后来有位同事建议她转型为理财顾问，起初 Palad 只将其视为副业，而非真正的职业道路。一开始，她在将陌生推销电话转化为约见方面遇到了困难。

后来，一件出乎意料且难以想象的事情发生在她身上。

完成为期三个月的理财顾问培训后，Palad 因高风险怀孕而申请停薪留职，可在住院七周后，她不幸流产。这段“万分煎熬的个人经历”让她深陷悲痛，也因此延长了休养假期。

重返职场后，Palad 的经营思路变得更有意图——先通过 Facebook 和其他社交媒体建立及经营关系，之后再逐步与准客户展开更正式的对话。她也时常回想起住院期间的经历，当时她亲眼目睹无数家庭（包括自己）在长期住院治疗的过程中，背负着巨大的精神压力与经济负担。

于是她通过 Facebook 重新联系了住院时认识的一位母亲，对方的孩子曾在新生儿重症监护室接受了长达数月的治疗。对方曾是一名跨国企业高管，拥有外派工作经历。Palad 主动提出，免费帮她梳理及检视全家的所有保单，其中包括其他保险公司承保的保障。 

这份简单暖心的善意举动，慢慢发展成深厚的信任关系。久而久之，这位客户十分认可 Palad 细致周到的服务，陆续在她这里购买了五份保险，涵盖医疗、伤残和人寿保险，希望能应对孩子长期住院和医疗开支产生的经济影响。

行政统筹能力，化作职业优势

Palad 充分发挥自身的行政管理优势，将清晰规整转化为切实可见的价值，深深打动了她的第一位客户。这个做法也成为了 Palad 的招牌服务模式：她会为每位客户制作一份电子版总表（这种整理细节与数据的思路，源自她之前担任的职务），清晰记录保单类型、保障金额、保费、续保日期，以及各类重要注意事项。

面对复杂的保险资产组合，她会单独制作摘要文件，把晦涩专业的保险术语转化为通俗易懂的语言，方便客户轻松看懂自身保障。如果客户名下有多份保单，她会整理简明的对比表，列明每份保单的保障范围、保障缺口，并给出可落地的建议方案。如表格、流程图等可视化工具，能让客户更安心地做决策。

新客户服务从保单审查开始，Palad 会逐一检视客户的所有保障、整理文件，并找出亟待填补的保障缺口。她发现，客户最普遍的保障缺口主要集中在重疾险、住院津贴，以及个人意外理赔这三类。若预算允许，她通常会建议客户提高住院收入保障额度、强化意外保障，并追加早期重疾险。

Palad 还会通过标准化跟进机制，持续掌握客户需求。她的助理会制定一份专属联络日程表，记录保单检视、续保提醒以及生日等客户个人重要节点。“跟进节奏会根据客户的接受程度来调整。”Palad 表示。她还补充道，自己仅让团队用自动化工具来发送季度邮件简报，“这类定期客户沟通，是同步信息、提供专业指导与支持的重要渠道。”

依托这套服务体系，Palad 的客户群体实现了自然增长。如今她服务着约 200 位客户，客群主要为专业人士、个体经营者与宝妈群体。细致完整的档案管理、稳定持续的客户跟进，让她成为重视周全长期理财规划人群心中可靠的理财顾问。

“条理清晰看似平平无奇，实则拥有强大力量。它能为客户带来清晰的保障认知、透明的资产梳理与稳定可靠的服务，信任正是由此建立。”

内敛优势蕴藏巨大能量

Palad 这套条理化服务方式的价值远不止整理保单，还能为客户带来真实、可量化的实际收益。

举例来说：她有位高净值客户是一对四十多岁的夫妻，男方是企业主，女方则为菲律宾海外劳工。两人之前的保单分散杂乱，完全搞不清楚家庭理财规划的优先重点。Palad 先全面梳理他们名下所有保单，找出保障重叠与缺失的部分，再量身打造兼顾保障与增值的统筹规划方案。随后，她循序渐进地引导夫妻二人作出一系列决策，涵盖家庭寿险、医疗保障、退休规划，以及企业保障。

如今，他们的保险组合充分保障了家庭安稳、企业可持续经营，以及长期理财目标的实现。

“找到属于自己的优势，无论它看起来多么微不足道，都要把它转化成能为客户创造实质价值的服务。”Palad 说道，“保持耐心、持之以恒，聚焦自身独有的能力，即便是普通技能，也能蜕变成无可替代的优势。”

d1:T2211,

无论您想快速扩展客户名单，还是提前规划日后退出企业，合并两份客户名单能让您更快达成目标。

快速建立客户名单虽能在短短数年内让业务规模实现爆发式增长，但想要切实执行，便需要周全规划及预留充足时间。

拥有多次收购经验的顾问表示，顺利合并的关键在于同时取得卖家与新增客户群体的信任。

寻找卖家

顾问如要启用收购增长策略，起步阶段就和开发潜在客户一样，需要主动挖掘潜在对象。

百万圆桌会龄 21 年的 Joshua John McWilliam，CFP、FMA 从业至今已完成十多次收购。

他在 21 世纪初完成首次收购，获得了约 60 名客户，每年可产生约 4,000 美元的营收。当时在一位天使投资人的帮助下，McWilliam 斥资约 9,000 美元完成收购。

“父亲懂我的事业，也看得到我付出的努力。”McWilliam 说道，“他手上也没有闲钱，但名下有一笔尚未动用的信贷额度。”

这次交易让他看到收购业务所蕴藏的巨大机遇。在之后的二十年间，McWilliam 逐渐成为业内知名的客户名单买家。

McWilliam 表示，他职业生涯大部分时间都在“事业商店”环境中，各地顾问常会参加同一地区会议和其他公司活动。

完成前几笔收购后，那些计划退休、有意出售业务的同行，都会主动找他洽谈转让事宜。他表示，依靠公司网络进行收购，整个流程会顺畅许多。

“在此期间，我积累了大量人脉，后续办理内部客户交接就十分轻松。我们无需像收购外部第三方公司那样，逐一让客户重新签署全套文件，因此交接流程变得十分顺畅。”

百万圆桌会龄 27 年的 Helen Jayne West，APFS 在职业生涯中一共收购过七份客户名单。她坦言，当初选择快速扩张业务，初衷是要入围百万圆桌并取得顶尖会员资格。

她表示，自己的目标是从单打独斗的独立从业者，转型为拥有管理层、主管及其他理财顾问的经营模式。

她开始物色即将退休的顾问，采用的思路和开发潜在客户如出一辙。往常寻找客户时，West 会寄出数千封信函，邀请准客户参加理财讲座，希望有人能转化为客户。

同理，West 每年都会给本地临近退休的顾问寄信，主动洽谈收购事宜。

每封寄给潜在卖家的信函开篇，她都会提及自己刚参加完百万圆桌年会。

“如果您真心深耕这份事业，何不明年一起参加年会？”West 通常会在信中这样写道，“但若您已有退出公司的打算，欢迎私下致电，一起聊聊我能为您提供哪些帮助。”

West 称，这类广撒网式的信件每年一般只会收到寥寥几个回复；其中不少回复她的顾问，是她已经坚持每年写信联络长达十余年之久的同行。

“这种方式见效不快，但贵在长期坚持。”她说道。

规划无缝过渡

几位有收购经验的顾问均表示，顺畅平稳的过渡需要充足筹备，买家预留的合并周期越长，效果就越好。

百万圆桌会龄 15 年的 Michelle L. Bender，CFP 曾收购过两份客户名单。她认为，五年过渡方案是管理收购的最优选择。

她表示，拉长合并周期是为了最大限度地留住客户。她还解释道，客户跟随原顾问多年，一旦他们对接手的新顾问心存疑虑，便极易感到不安。

在这五年过渡期内，Bender 会在客户做好心理准备后，逐步接掌主导权。据她所说，前三年的客户会谈，原顾问会到场约八成；到过渡期最后两年，其参与场次会逐步降至两成左右。

“得益于长达五年的缓冲期，我能充分和客户建立信任，因此客户流失率很低。”Bender 说道。

她曾有一项收购的过渡期很短，所以过程就远没有那么顺利。“当时我仅有 18 个月的时间和客户熟悉彼此，因此客户对我缺乏了解，流失率要高得多。”她坦言，“我再也不会采用这种短过渡期的模式了。” 

McWilliam 分享了一套独创方案，可留住原顾问配合工作几年，保障业务平稳过渡。

在最近一次收购中，McWilliam 的公司先行支付了八成业务收购款，剩余尾款两年后结清。在此过渡期内，原企业主将转为公司全职员工。 

“他乐于主动配合，把客户平稳交接给我们，并且在接下来几年里，全程深度参与客户维护工作。”McWilliam 解释道，“如此一来，收购就能实现无缝过渡，等到这位原顾问不再深度参与服务时，客户早已适应我们的团队支持和流程。”

二八法则

百万圆桌会员们针对收购得来的业务，采取了截然不同的运营思路。

McWilliam 运用二八法则：约 20% 的头部客户创造 80% 的营收。 

凭借公司内部有意拓展业务的同行人脉，他选择出让 80% 的普通客户，自己则专心经营顶尖客群。

“只承接 10 至 15 个优质新家庭客户会轻松很多，还能依靠退休原顾问所积累的信任与关系，平稳完成交接。”他解释道，“我们会和原顾问一起开会，循序渐进地完成交接。至于剩下 80 至 85 位客户，我们也会妥善安置，为此我适度扩充团队，为其他同事提供发展事业的机会。”

只承接 10 至 15 个优质新家庭客户会轻松很多，还能依靠退休原顾问所积累的信任与关系，平稳完成交接。
—Joshua McWilliam

West 对收购所得客户则采取另一种对策。她同样优先服务客户名单里的高端客户，但收购后仍会为普通客户服务数年。之后她不再向普通客户收取年度服务费，同时减少部分服务项目，不再安排年度检视会谈。

她会致信这类客户说明：“我们仍会继续负责您保单的日常维护，若有任何疑问或顾虑，欢迎随时联系我们。”

交易架构与估值

在客户名单的融资架构与估值方面，顾问们也各有对策。

West 表示，她会将收购款项分三年付清。早年开展收购时，她通过银行贷款支付首付款。如今，首付款直接来自公司现金。后续第二、第三年，她会用该客户名单产生的利润偿还贷款，并结清剩余三分之二的收购款。

她提到，部分交易的付款安排为首期支付 50%，之后两年每年分别支付 25%。

收购一份客户名单该出价多少，是顾问面临的另一大问题。

McWilliam 采用经常性收入倍数法进行估值，根据客户每年创造的稳定收益确定交易报价。

估值倍数通常在 1.5 至 4 倍区间浮动，定价取决于多项因素，例如名单上的高收入客户人数，以及客户地域分布集中度等等。在最近一次收购中，McWilliam 给出了区间上限的估值倍数。

“这笔交易有个前提：对方会在交割前清理客户资源，把一部分小体量客户移交至第三方咨询机构。”他说道，“我们最终接手的，全是我们最有意向长期服务的优质目标客户。”

Bender 则会在收购时委托估值咨询机构 FP Transitions；该机构专门为并购交易提供一系列配套服务，其中包括法律咨询。

该机构还会在交易中设置回溯调整条款：交接满一年、两年后重新核算客户业务的实际价值，若资产价值出现缩水，则相应调整当初的收购报价。

她提醒，临近退休、有意出让客户名单的顾问务必提前规整好全部业务档案，因为买家需要完整查阅所有记录。

“如果您打算出售公司，现在就要整理好这些资料，以备不时之需，因为买家会核查您最近三到五年的记录，以确保您的业务保持稳定增长。”她说道。

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李海英用生活化类比、仪式感细节与有节奏的跟进，把复杂保障讲清楚、把情绪安抚住，让信任在屏幕另一端自然“长出来”。

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理财顾问量身定制退休方案，兼顾单身、离异及丧偶女性的情感诉求与财务现状。

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通过与不同专业领域的同行交流经验，理财顾问收获颇丰。

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用于减少文书工作、令汇报更上一层楼，以及消除垃圾邮件的科技产品。

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学会取舍何时会客。

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Nguyen 帮助客户寻求医疗建议及促进客户身体健康，从而实现业务稳步发展。

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Palad 结合行政管理经验，促进信任、服务与成长。

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收购客户名单有助于加快增长，铺设未来事业发展之路。

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有画面感的线上沟通，让客户不见面也能信任你

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