家庭财富对话

我曾为一位年近七旬的客户主持过一场小型圆桌会议，我们称之为“家庭财富对话”，客户携妻子与两名成年子女一同出席。对话的初衷，是让全家人围坐一堂，敞开心扉交流。父亲分享了自己靠打拼积累财富的心路历程；母亲谈及了自己对未来医疗护理的顾虑；两名子女也各自吐露了心中的目标——一个想要买房，另一个则梦想能创业。而我的角色是扮演串联起这些心声的纽带，并向他们阐释一份周全的遗产规划，如何让家族成员在互相尊重、不闹矛盾的前提下，达成各自的目标。

对话伊始，气氛稍显拘谨正式。但随着交流逐渐深入，现场开始充满欢声笑语，大家都露出释然的神情，家庭凝聚力也自然产生。结束后，那位父亲告诉我：“我感觉心里轻松多了，大家都明白了我的想法，我也了解到他们的需求。”这正是凝聚家庭成员的力量——它能让原本冰冷的理财规划，转变为凝聚共识、意义非凡的家庭事务。

—Bijay Chand Bothra, 百万圆桌会龄 12 年

薄荷糖破冰法

我听过一个绝妙的点子，简单到超乎想象：会面时准备好薄荷糖。薄荷具有镇静功效，能有效缓解人们面临抉择或倍感压力时的紧张情绪。只需在桌上摆上一盘薄荷糖，客户在消化吸收信息的间隙，便有了可以咀嚼的小物。这听起来或许有些无厘头，但每当我看到有人伸手去拿薄荷糖时，就知道对方正在倾听和思考。而这个举动，往往就是一个积极的购买信号，说明客户正在积极倾听。

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, 百万圆桌会龄 7 年

理想且可控的一周

理想的一周在于平衡。您既要会客，又要学习；既要拓展人脉、健身、睡得好，又要陪伴家人，甚至抽空遛狗。无论您心中理想的一周是什么样的，都必须具备清晰的架构。如果生活和工作无法兼顾，您的一周就会变得忙乱失衡。

我会选择在精力充沛的日子健身。我周末不工作，而且每周最多加班两晚，否则精力就会透支。我很清楚，周初比周末更适合奋斗。我每周会安排 30 次会客，这些会客基本都会在周三中午前完成。之后的时间，我会专心为下一周的工作做好万全准备。我清楚自己的精力高峰在每周伊始，也正因如此，我才能形成如此有序可控的一周。

—Katrina Ann Church, 百万圆桌会龄 11 年

恰到好处的温度

我在阐释时总会巧用各种修辞手法。比如在聊到退休资产规划时，我会这样说：“不妨把您的资产想象成五升咖啡。我们把这些咖啡分装到三个容器里，分别是一个普通水杯、一个保冷杯，还有一个保温壶。这三个容器能让咖啡始终保持您想要的状态——或冷或热，或常温适口。”

—Dong Ho Shin, 百万圆桌会龄 5 年

塑造独特辨识度

想要在同质化的竞争中脱颖而出并提升个人品牌形象，关键不在于实现差异化，而在于塑造独特辨识度。差异化关乎您的价值主张；而独特辨识度，其内涵则要深远得多。它关乎的是我们在别人内心与思想中占据的精神领地。这一点至关重要，因为差异化聚焦于产品本身，而产品是工厂生产出来、陈列在货架上的商品；但品牌形象，却存在于人们心中。品牌是具有辨识度的标识，能够唤起人们内心的思绪与情感共鸣。产品会消逝，但强大的品牌形象却能经久不衰、永存人心。打个比方，差异化就像是比较你我的水果，比的是优劣；而独特辨识度，追求的是在人们心中占据一席之地。因此，若想打造更具影响力的品牌形象，我们必须将目标升级为塑造独特辨识度，而非止步于实现差异化。

—Marcus Collins, 屡获殊荣的市场营销人员、作家兼 2024 年 MDRT EDGE 演讲者

团队管理的 3 个建议

第一，我建议您聘请与自己价值观契合的朋友或熟人。这对我而言至关重要。第二，给予他们优厚的薪酬。既然您的生活质量有所提升，他们也理应能借此改善生活水平。这一点很重要，能让他们感受到自己的付出得到认可。第三，为他们提供物质与精神的双重激励。具体可以怎么做？在客户面前公开表扬他们工作出色。为他们的优异表现送上祝贺。物质奖励固然重要，但更要感谢他们的辛勤付出与敬业精神——正是因为他们的努力，客户才能切实感受到所购产品和服务为自己带来的价值。

—Grethel Alicia Vázquez Galvan, 百万圆桌会龄 17 年

CARE 退休规划框架

这是我用于指导每位客户制定退休规划的框架：

清晰 (Clarity)——许多客户前来咨询时，手中的保险与投资保单往往杂乱无章。第一步就是整合所有资产，形成一目了然的清单，清晰展示各类款项的支取方式与时间节点。
匹配 (Alignment)——接着，我会将各类金融工具与客户的生活目标相匹配，比如置换小户型房产、承担照顾家人的责任，或实现更频繁的旅行计划等。
路线图 (Road Map)——随后是制定一份结构化规划，涵盖里程碑、风险缓冲机制与应急方案。这就像 GPS 定位，让客户清楚知道自己当前的位置，以及未来的方向。
赋能 (Empowerment)——我也会着力简化复杂的金融概念，让客户带着十足的信心结束咨询。有位客户将这个过程比作年度体检：“现在我能精准掌握自己的财务状况，也明确知道哪些地方需要调整。”

—Carene Tan, 百万圆桌会龄 1 年

真正的专业精神

真正的专业精神，不在于一味取悦客户，而在于提前预判那些客户自己都未曾考虑到的问题。说真话往往并非易事，但这恰恰是优秀顾问的职责所在。我对专业精神的理解，并非来自完成销售指标的成就感，而是源于每一次切实帮助客户、成为他们信赖之人的经历。

—Jung Chun Chen, 百万圆桌会龄 8 年

规划指引方向

我们鼓励每一位新的准客户参与制定理财规划。这项服务需要收费。规划一旦敲定，便能清晰指明后续行动。届时，我们根本不必再向客户推销任何产品。我们要做的只有提供能帮助他们实现目标的产品与服务。倘若客户回绝，我们就回归规划本身，询问他们希望舍弃哪项目标。

—Mark E. Friese, CMFC, 百万圆桌会龄 27 年

解决方案不止关乎产品

我从不推销我想卖的产品，而是只根据数据、感受与深刻理解，为客户提供适配的建议。信任只源于真正的共情。只有当客户愿意充分透露自身情况时，我才有依据为其量身定制合适的解决方案。与客户的密切关系，始于坦诚与真情，而非产品或价格。对我来说，个性化服务从来不是市场营销策略；而是将“客户”身份转变为安稳人生之路上值得信赖的挚友的方式。

—Trang Thị Huyền Nguyễn, 百万圆桌会龄 2 年

实践全人理念, 奉行 FLY 原则

保持平衡并非易事，尤其是在这个需要投入大量时间与精力的行业。但我始终恪守 FLY 原则：先爱自己 (First Love Yourself)。我坚信，唯有让自己保持身心俱佳的状态，才能以最佳水准服务他人。通过构建条理清晰、张弛有度的生活节奏，我才能为客户、社群，以及我的家人倾尽全力。

于我而言，“全人理念”意味着在人生的各个方面实现成长，例如事业、健康、家庭、精神与社交生活。我认为，成功从来不止关乎数字。坚持学习，不忘分享。成为导师，积极奉献，帮助他人成长。这才是实现“全人理念”的路径，我们不仅要做一名成功的理财顾问，更要成为能在人生不同领域缔造影响的个体。

—Vonny Gunawan Liu, 百万圆桌会龄 9 年

搭建桥梁, 传承愿景

我始终认为，我的职责绝非只为每一代人制定理财规划，更在于搭建跨代沟通桥梁，让他们能够携手共进。我们做的不只是理财；一份清晰的理财规划，能让祖孙三代人都安下心来，促进家庭成员之间的相互理解。在我看来，理财顾问的成功不应只体现在提升客户资产的稳健程度或规模上，更在于帮助客户将坚定的信念与理解传递给子孙后代，让他们能拥有更顺遂的人生。

我们不止传递资产，更要传承愿景。我坚信，真正的财务稳健不仅关乎金钱本身，而且还在于以理解为纽带，将上一辈的心意代代相传。

—Kongkiet Sakanuchaichan, 百万圆桌会龄 6 年

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