[在成为保险代理人之前，来自中国北京的百万圆桌会员仕志春女士首先是一名保险客户。她选择以保险顾问作为自己长期职业规划的原因有二：一是因为自己的妹妹——同为百万圆桌会员，拥有11年会龄的仕志华女士。

“我妹妹是从03年加入保险行业的，作为她身边亲近的家人，我清楚的看到了保险带给她的变化，她对这个行业的热爱，以及保险为他人带来的切实帮助。她就像一个小马达一样，因为保险这个行业给人们带来了无限的可能。”仕志春女士继续说道。“在我自己真正进入保险行业并完成了一些客户的理赔之后，这种感觉又更近了一步。客户对我的认可以及客户所表现出来的踏实，给我带来了很大的职业成就感，也让我更加坚定要把保险作为自己终身的事业。”

而另一个原因，来源于那份她还是保险客户时，为孩子规划的一份医疗险。“那时候小孩因为肺炎反复发烧、住院，住了三次院我都没有想起这份保单。直到我真正从事这个行业以后，整理东西时我才发现有这样一份保险。因为我就是从客户这个身份转换过来的，所以我当时深刻地认识到了如果身边有这样一个专业的人，能跟我定期且长期地保持联系，反复地加深我对于保单保障责任的认识这件事有多么重要。”

也正是因为这件事，从业之后的仕女士会在前期工作和客户投保后的保单梳理上投入很多时间和精力。“我希望我的客户能清清楚楚地了解每一份保单的优势和局限性，还有免责条款等等内容，明白每一分保费的价值。所以我会在前期的工作做得多一点，这也对后期我和客户之间信任度和专业度的建立更有帮助。”

同时，仕志春女士还会每年定期的与客户一起回顾已经规划过的保单，包括当时签订这份保单时客户的所思所想、想要解决的问题，以及这份保单能带来什么解决方案。在她看来，与客户真正签订投保之后，保险的服务才刚刚开始。“服务至上、长期主义”是她一直以来坚持的理念。

“家庭保障规划其实是动态的，人生不同的阶段需要相应的匹配方案。所以这种每年的动态保单解释就很重要了。我会通过保单检视系统做出一个细致的保单整理，帮助客户回顾当时规划这份保单的初衷、梳理保单的责任。有的客户很信任我，会跟我说‘你来整理就好了’，这时候我都会告诉他们‘我们还是一起来共同来看看。’同时评估他现有的保障是否充足，有没有需要调整或者补充的。还是那句话，要让客户知道他的保单包含了什么，对自己和家人有什么帮助，这样在发生风险事件时，客户也才能及时地想起这份保单。”

仕女士进一步补充道：“其实很多客户在真正发生风险时，内心是十分忐忑的。他们不知道这份保险能不能获得理赔，也不知道该怎么理赔。甚至有时候客户可能已经发生风险了，都不一定找到我们，因为他可能在不知不觉间都忘记自己保单的保险责任是什么了，就像我之前为孩子规划的那份医疗险一样。因此在我看来，保险理赔是一个需要我们作为专业人士全程协助的过程，也是我们作为保险理财顾问最大服务价值的体现。我们要做的就是定期且反复的为客户明晰保障责任，并且在风险发生时协助他准备材料、跟进理赔进度。”

在深耕保险领域的多年时间里，仕志春女士始终坚持践行长期服务理念，为客户带来长期的陪伴和终身的守护。通过一次又一次的保单回顾，她不仅在潜移默化中帮助客户增强了保障的责任意识，也让客户真切地感受到了保险的持续价值。在这种长情的陪伴下，仕女士与客户间的信任和联系也就自然而然的不断强化，续保、加保以及转介绍也就自然而然的发生了。]

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从保险客户到保险从业者：以客户视角深度解析客户需求， 让保单检视成为信任的起点

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