Greg：大多数顾问都拥有我们提供的基本产品和服务。那么您有学到哪些宝贵智慧，可以帮助人们从提供相同产品或服务的竞争对手中脱颖而出？

Daymond：特别是在涉及到顾问和服务时，我发现教导和教育客户是更为重要的方式，而并非现在就要求客户购买或类似的事情。因为如果您是一名顾问，就要给客户提供建议。要给他们尽可能多的信息，而不是说：“好吧，如果我提供这些信息，您当然要从我这里购买。或者您从我这里购买，然后我才会提供这些信息。”要给客户信息。我的朋友 Gary B 有一本很不错的书叫《Jab, Jab, Jab, Right Hook》。就像您在社交媒体平台上观看内容一样。

我告诉人们，如果他们是顾问或其他人，且您有一个社交媒体平台并把这个平台看成一个半小时的电视节目。如果最喜欢的半小时电视节目中有 28 分钟都是商业广告，您就要换频道了。但如果最喜欢的半小时电视节目中有 20 分钟的时间能让您笑，让您哭，告诉您如何做饭、锻炼等等，而只有 2 分钟的时间是在推销，人们就会购买。所以尤其是作为顾问，就要不断地给予、给予、再给予。您不断地给人们信息，让他们成为星期一早上饮水机旁最聪明的人，或者星期天晚餐桌上最聪明的人。而当他们真的想买东西时，他们就会回来找您。

Greg：所以，如果我没听错的话，您是说，更重要的是要提前付出，以期他们到时候会选择您；而不是在给他们信息或产品或服务之前就让他们去选择您。

Daymond：确实如此。当您是一个顾问时，会想很多人过来跟您说：“好吧，我可以修理屋顶。我可以做这个。我可以做那个。”而不是说：“要修好屋顶需要这样做。这是您需要做的。”然后您说：“我不想这样做，但是您已经给了我所有的信息。您太有智慧了。何不由您来替我做这些呢？”

Greg：说到 FUBU，您有一大批追随者。那么您是如何与服务的客户建立信任的？

Daymond：我很痴迷与客户待在一起。我想知道是什么使他们夜不能寐。我想知道他们的感受，如何才能帮助他们将生活过得更好。如果有人对我或我的品牌有一些负面评论，我认为这也是来自客户的反馈。这是对我的一项投资。因为它给予了我足够的信息，让我知道哪里还有所欠缺，还可以改进。我曾经非常地痴迷于服务客户，到现在仍然如此，有时我会认为客户首先是我的员工。亲近您的人首先是客户，然后才是外部的其他人。就像人们所说的，一个人只需 21 天就能像别人对待自己一样去对待别人。

Greg：当事情进展顺利时，您如何避免自满情绪？

Daymond：这个问题很难回答，因为您永远不知道什么样的情况会被称之为顺利。您本来可以拥有自己的企业并且会做得很好，但我们现在却被疫情侵袭了，对吧？然后您会说：“等一下，我现在回想起来实际上那时我做得并不好；我做得不错，但却没有抓住机会，我本可以做得更好。”

有些人会做得非常棒。我总是试着投入一定的时间，试图破解自己、破解系统，然后回顾之前做得如何。不仅仅是看事情的损益，还有我们对正在做的事情的情绪感受。员工们对我们正在做的事情有什么看法？它回答了我在生活中想要回答的问题吗？

这是一种看待问题的方式。另一种方式则是设定目标，设定想要实现的目标。您想去哪里？您希望如何看待公司或自己？写下自己的讣告。要非常诚实，并且这是一件让人大开眼界的事情。写下自己的讣告会告诉您什么时候不需要自满，因为您会说：“等一下，这里的一切都很好，但要等等，因为我刚刚写完讣告。”我需要做更多，因为我想要完成更多事情。”

Greg：在《创智赢家》(Shark Tank) 的 12 年里，您肯定听过很多很多关于价值的主张和提议。那么能否告诉我们，一个良好的陈述及价值主张会具备哪些要素？

Daymond：我认为这是一个很好的问题。好的价值主张首先是，人们会在短时间内告诉您他们的故事。我认为我们都喜欢听到好故事。然后他们会和您产生共鸣，解释为什么这很神奇，因为在某种程度上，您发现自己的生活中也有同样的痛点。接着他们会告诉您他们的快乐和失落，因为有时他们只会告诉您快乐的事情。如果一切都那么顺利，您还在这里干什么呢？我想听到您摔倒了多少次，然后因为您热爱自己所做的事情从而克服了挑战。您也做了功课并明白自己拥有动力和热情，并且知道自己拥有有价值的东西可以提供给别人，并且不会停止。

我所见过的大多数成功的企业家甚至是解决问题的人，他们一开始并没有说：“我想要解决问题。”他们开始时会以客户的身份说：“为什么没有人对此做些什么，谁来做些什么呢？”我猜那个人就是我。”最后他们需要提到的是，这对您、购买者、创智赢家、以及桌子另一边的人有什么好处。为什么这是一个有价值的东西？人们认为，因为我正好有些美元，所以我需要买下每家公司。其实不然。如果我喜欢您的海绵，我就会买一块海绵。我不需要买下这家公司。我不需要和您成为合作伙伴。

当我把钱寄给 Apple 公司或 Shopify 公司时，Steve Jobs 并没有从坟墓中走出来，来问我如何帮助他们制造电脑。我只是拿到了票据或者拿不到。而如果我要参与您的业务，每天和您一起工作，就需要确认我喜欢您，您就是这个我喜欢的人或者性格，而且我们有共同的目标。这些都是我们在考察企业时要注意的东西，这就是一个人展示自己的最好方式，告诉您一段简短的历史，与您产生共鸣，并向您展示他们克服困难的方式，以及为何做这笔交易对您是最有利的。

Daymond John 是一名美国商人、投资者、电视名人、作家和励志演说家。他最出名的身份是 FUBU 创始人、总裁兼首席执行官，他还在 ABC 真人秀节目《创智赢家》(Shark Tank) 中担任投资人。John 是 New York City（纽约）The Shark Group 的创始人。他曾获得超过 35 个奖项，包括 Brandweek 年度最佳营销人奖、Advertising Age 营销 1000 强杰出广告宣传奖、Ernst & Young 纽约年度企业家奖，最近，他还被 LinkedIn 评为意见领袖 20 强榜单第 4 名，这是最值得关注的美国顶级影响力人物榜单，以获得灵感和最新资讯。

来自 New Hampshire（新罕布什尔州）Exeter（埃克塞特）的 Gregory B. Gagne，ChFC 是 2020 年度百万圆桌执行委员会候选人。他的百万圆桌会龄为 21 年，曾 4 次获得内阁会员，12 次获得顶尖会员荣誉。他也是百万圆桌基金会的“白金骑士”，并任职于受托人董事会。Gagne 是 Affinity Investment Group LLC 的创办人，该公司提供财富管理和分配规划服务。他丰富的百万圆桌志愿者服务资历包括作为全球理事会成员的顶尖会员，以及在项目统筹委员会 (PGA) 和日程起草委员会 (PDC) 中担当重要角色。他曾在 12 场百万圆桌会议上发表演讲。除了担任百万圆桌的领导层工作，Gagne 也是 NAIFA–New Hampshire（新罕布什尔州全国保险和金融顾问协会）的前会长，并在 2008 年被授予 NAIFA–New Hampshire 杰出理财顾问大奖。

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