Guan Zi Qing 起初并不打算做全职保险人。她一直从事教育工作，并打算在教育界大展拳脚。而她的母亲 Pinkui Kong 则是一名资深顾问，她邀请女儿参加公司的培训课程，继而又参加了岗前培训计划。

“我只是稍稍涉足这一行业，一边从事教育工作，一边兼职卖点保险。”Guan 说。

但是，当她目睹了母亲对金融服务的执着和热情后，她开始增加对金融服务的投入。转折点出现在两年后，当时她帮助以前的同学处理理赔，亲身见证了保险顾问对人们生活的重要影响。

“早期，我曾多次遭到教育同行的拒绝，他们都对保险持怀疑态度。”这位百万圆桌会龄 5 年的会员说，“但我有位做小学教师的老同学购买了一份重大疾病保险。后来，在他姐姐确诊乳腺癌一年后，他也被诊断出患有甲状腺癌。对他来说，那是一段备受煎熬的日子。我提交了病理报告和文件，保险公司迅速处理了他的理赔，还免除了他后续所有保费。他的感激之情溢于言表。”

家族事务

如今，她与母亲并肩作战，专注于为高净值人士服务，拥有超过 400 位客户。

“我们不仅为个人服务，还为整个家族服务。” 她说，“虽然家族第一代与我的母亲建立了牢固的关系，但他们的子女，都是 90 后和 00 后，有自己的观点，不会盲目听从父母的决定。为了保持家庭保险规划的连续性，我们需要积极与第二代和第三代展开沟通。为此，我和母亲制定了一种互补对策，分别与不同年龄段的人建立联系。”

虽然家族第一代与我的母亲建立了牢固的关系，但他们的子女有自己的观点，不会盲目听从父母的决定。”

这对母女组合借助她们与第一代客户的信任关系，在投资组合中加入了子女保单。在保单购买和售后服务阶段，客户向 Guan 介绍他们的子女，子女年龄在 18 至 30 岁之间。

“因为第二代和我年龄相近，彼此有共同的兴趣，也有很多聊得来的话题，所以交流起来相对容易一些。”她说，“他们重视生活质量，紧跟潮流，喜欢新颖且引人入胜的体验。虽然他们可能不愿意听传统的税务讲座，但却非常乐意接受新鲜有趣的方法。”

例如，她会邀请客户一起玩极限飞盘（这是一种类似于足球的团体运动，通过投掷、接住和扔出飞盘来得分），然后在接下来的下午安排一节网球课。

因为第二代和我年龄相近，彼此有共同的兴趣。虽然他们可能不愿意听传统的税务讲座，但却非常乐意接受新鲜有趣的方法。”

“我会记住他们的喜好，然后安排单独会面，聊聊生活、育儿等话题。”Guan 说，“这就是我与第二代建立关系的方式。至于说服方法，每个家族的情况不同，所以需要视情况而定。如果第二代已经成家立业，我们会从父母的角度讨论新家庭的风险保障规划。”

如果不便联系，她会邀请同行牵线，帮助铺设沟通的桥梁。有位客户的儿子不愿意加入家族企业，因为他想开一家自己的咖啡店。Guan 把他介绍给一位有兴趣学习咖啡冲泡的朋友，并请朋友有意无意地与这位年轻人分享人生建议。二人建立了牢固的师徒关系，即使后来客户儿子重返家族企业，他们的关系也没变。 

除了按年龄段分开服务的方法，Guan 和母亲还制定了一种传统做法，就是在客户生日和中秋节期间送上精心挑选的惊喜礼物。为什么要庆祝中秋节，而不是其他中国传统节日呢？这是一个战略性选择。

“我们主要管理家族信托，而客户都非常重视家庭关系。中秋节正是阖家团圆的日子。”Guan 说。

创意天赋

创意是她们送礼策略的关键。

“逢年过节，人们都会收到很多礼物，要让自己的礼物脱颖而出是件难事。”Guan 说，“我们会详细记录客户的喜好，例如家居盆栽、农产品等等，并根据他们的喜好赠送专属礼品。即使是水果篮这样简单的礼物，我也不会使用传统包装。相反，我会用独特的包装，并融入创意元素。我们的目标是提供新鲜、难忘的体验，让客户打心底里感到满意。”

尽管从业时间相对较短，但 Guan 深知，要与高净值客户建立良好关系，需要日复一日地尽心尽力。 

“我们现有的客户关系是多年心血的结晶，有些关系甚至早于我入行，是我母亲培养起来的人脉。”Guan 说。

展望未来，她认为自己既是长期合作伙伴，也是家庭管家。“我的使命是在力所能及的范围内满足客户的任何需求。”她说。

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