在企业内部建立影响力中心 (COI) 是一条双向道路，还可以变成设有 10 条车道的优质客户高速公路。然而，资深顾问皆表示，建立关系讲究的是全力以赴和专业精神。新手理财顾问通常会把大部分时间都花在开发潜在客户上，但百万圆桌会员们都建议尽早建立影响力中心，以便通过转介绍逐步打通客户渠道。

百万圆桌会龄 18 年的会员 Paresh B. Shah，CFP 说，他的影响力中心就像一个“信任代理”，能提供即时的可信度。

“准客户完全信任影响力中心，因此当您被转介绍给准客户时，准客户自然也会信任您。”Shah 解释说。

百万圆桌会龄 25 年的会员 David C. Blake 则表示，开发潜在客户固然重要，但建立影响力中心也能为顾问带来业务。

“到了一定时候，您可以通过努力辨别或建立影响力中心来提高工作效率。”他说，“通过创造可与客户分享的价值主张，他们便会把您转介绍给别人。如此一来，您就能塑造有效解决问题的个人形象，而这就是我立人设的方式。”

所谓的“互惠原则”与传统的金科玉律别无二致：“用希望他人对待您的方式对待他人。”百万圆桌会龄 8 年的 Ana Fanlo 说。

在事业或个人生活上帮助他人，“不会让您付出太多，但这对建立和培养人际关系，尤其是与具影响力人士建立和培养关系大有裨益，这将有利于我们的理财顾问工作。”她说。

百万圆桌会员们将分享专业建议和潜在陷阱，他们认为，建立影响力中心的起点和终点都是专业精神。

专业精神是关键

Shah 认为，建立影响力中心的基础是信任，而信任源于诚信和专业精神，这意味着要信守承诺。

“您要确定自己到底能提供什么，并让影响力中心知道这一点。”他说，“到了该兑现的时候，就好好兑现诺言。”

会计师和报税员都是 Shah 的最佳转介绍来源，但他也会接触其他行业的专业人士和其他社群领袖，如财产和意外保险经纪人、牧师、财富经理等。

“花一分钟时间列出您想接触的四到六位专业人士。”他说，“打第一个电话时，告诉对方：‘我想了解您的业务，看看能否给您介绍业务，我希望您也能了解一下我的工作。’”

通过一次会面了解对方的业务和理想客户，这有助于您决定是否要努力开拓这个市场。他又表示，第二次会面时，要告诉对方您是如何帮助像他们这样的客户的。

Shah 还建议，在获得转介绍之后，应与影响力中心保持密切沟通，以免出现意外。如果客户同意，您甚至可以与影响力中心分享您的建议。

“我们确保每封邮件都抄送给影响力中心。”Shah 说，“在收集完足够的事实资料后，我们会在提交给客户之前，认真地向影响力中心做一次介绍。”

Shah 说，他们几乎都听从他的意见，把他当成专家。他补充说，在和影响力中心沟通时，反应能力也至关重要。如果不能迅速回答问题，特别是有关业务的问题，就可能导致双方关系破裂。

“您不仅要在销售时及时回应客户，售后服务也千万不能马虎。”他说。

另一个更容易被忽视的重要职业礼仪是不要意外抢走别人的客户。

百万圆桌会龄 10 年的会员 Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP 把自己公司定位为提供包括金融业务在内的多线保险业务公司。

“因此，有时我们很难获得其他专业人士、注册会计师、律师等的转介绍。”他说。这是因为对方担心介绍客户去买保险后，会因理财方面的业务而失去客户。

Hopkinson 的企业购买了软件来避免这种疏忽。

“我们拥有功能强大的代理软件，当其他专业人士转介绍客户给我们时，我们可以将客户资料输入到账户中，确保他们不会被推荐其他类型的业务。”他说，“因此，影响力中心绝对不会陷入利益冲突的尴尬处境中。”

同理心很重要

Shah 认为专业精神是建立信任必须掌握的“硬技能”，但顾问还必须练习同理心这项“软技能”。

“影响力中心真正看重的是，您是否花时间与客户坐下来沟通，以了解他们的需求，并提供经过深思熟虑的战略或解决方案。”他说，“影响力中心想知道您有多关心客户。这就是他们希望感受到的同理心。”

Fanlo 帮助他人的互惠原则是通过慷慨来展示同理心的。她解释说，在成为顾问之前，她就有回馈他人的意愿，并因此赢得了人生中第一位客户。

她与女儿学校同学的母亲成为了朋友。“我告诉她我想成为理财顾问，她非常激动地回应我。”她说，“朋友兴奋地告诉我，她将成为我的第一个客户，因为她相信我会做得很好。”

多年来，这位朋友为她引荐了许多客户，这份友谊一直在帮助 Fanlo 拓展业务。培养这类友谊大有裨益。

“做我们这一行的，必须竭尽所能、友善对待客户和身边的人，因为他们都有可能成为影响力中心。”她说，“因为他们亲身体验到您的服务，所以您将成为转介绍的首选。”

做我们这一行的，必须竭尽所能、友善对待客户和身边的人，因为他们都有可能成为影响力中心。
—Ana Fanlo

她和客户的关系往往胜于常规顾问与客户的关系，她会成为“倾听他们的担忧、了解他们的生活状况，并提供实用建议”的密友。

不过，Fanlo 也强调了不强求、不硬性要求转介绍的重要性。“我珍视他们的信任，把与他们的友谊看得比我金融分析师这份工作还重要。”她说。

Shah 还表示，一旦建立了关系，就要保持联系。在社交媒体上发布他们可能感兴趣的文章，也是他在影响力中心面前保持活跃的一种方式。他还会为影响力中心举办教育研讨会和高尔夫聚会。Shah 建议顾问列出一份潜在接触点清单，确保始终与影响力中心保持互动。

影响力中心的来源不定，但 Blake 却表示，顾问应该按共同的主题或行业来给客户群分类。

“如果您在商业市场上专攻某一特定职业，或者您在市场营销方面有特定的侧重点，您是否看到了成功的希望？”他问， “如果是的话，那就在此基础上再接再厉，因为把重点放在已有成效的群体上会更有效。”

通过专攻某一市场，顾问可以发现其细微差别。“您知道他们的压力所在、行业的季节性变化以及该何时打电话、何时不该打扰等等。”他说，“这些知识非常有利于树立信誉，以及与其他顾问或商业顾问互相提供转介绍，因为他们都为同一行业提供非竞争性产品或服务。”

百万圆桌会龄 12 年的会员 James Alomajan Peralta Jr. 建议重点关注有人寿保险需求的公司和行业，如旅游业、税务和会计师事务所。

“要有耐心。”他说，“在提出任何建议之前，首先要了解对方的愿望和需求，为长期优质合作奠定坚实基础。”

百万圆桌会龄 4 年的会员 Kavita Bothra 则认为，顾问应成立自己的董事会。首先要接触两三个不同行业的专业人士，然后再邀请一两个现有客户。

“每个季度都要和他们见面，向他们请教如何提升业绩。”Bothra 说，“成为您公司的一员后，他们也会希望您取得成功。如此一来，他们在他人面前也会提起您。”