Benjamin E. Mays 曾说，生活没有失败，目标太低才是人生最大的悲剧。

我将他的话视为座右铭，从当理财顾问伊始，我就选择了高净值市场。在业务中，找到并与高净值客户接触，需要付出艰辛的努力。众所周知，获得 MDRT 资格有多难。然而，高净值细分市场可以轻松加速这一进程。一个客户就有可能帮我们获得 MDRT 会员、内阁会员甚至是顶尖会员资格。

以下是我的秘诀：

摒除内心的恐惧

恐惧会滋生疑虑，而自我怀疑则是摧毁野心的最大敌人。

富人也是人——永远不要忘记这一点。要敢于接近他们，否则就会有更勇敢的人取你而代之。如果你真的准备大展拳脚，那就拓宽你的朋友圈，养成一些富人喜欢、你也乐在其中的新爱好。加入富人经常聚集的俱乐部、协会或慈善团体。在你决定参加哪项活动后，一定要持之以恒。随着时间流逝，你将收获可靠的友谊。信赖也随之而生，而信赖是将生意做大的关键。中国有句俗语：“先交心，后交易”。

我是个艺术爱好者，多年以来，我参加了很多拍卖预览会。在这些场合上，我结识了很多富人朋友，其中有些人后来成了我的客户。

简化，简化，再简化

聚焦于能够解决大多数准客户的问题的产品。通常而言，他们更关心房地产遗产税规划和家族遗产的继承。在意识到我无法为所有客户提供专业意见后，我将自己的产品线简化为万能寿险、承保范围较广的重疾险和长期期满储蓄计划。

简化向客户所进行的演讲也很重要：只需一页，言辞简要。请记住，富人跟你其他的准客户一样，保险知识有限。他们只需要一份明确而直白的保险，供他们签署。

最后一个要点是：

在建议别人之前先为自己投保

卖产品的最佳方式是自己先购买。这样你就能设身处地地为准客户着想，因为你也在同一条船上。

我为自己买了保险，并确保我的准客户知道这一点。在跟我的富人准客户介绍之前，我都会事先准备好自己的保单，当然我所投的保险数额较小。每当我介绍完之后，他们常常会问我是否有同样的计划。由于我事先买了，所以我就能很有底气地回答他们：“是！我为我家买了这份保险。你要不要也买一份？”

2014 年年会后，当时我首次接触重大疾病保险，然后就马上为自己买了一份，这后来帮我签了好几笔保单。主要因为我买了一份适合自己的保单，所以我就不用装腔作势地向他们推销。

五年后的今年三月，我收到了一张大额理赔支票，这是在我确诊患有癌症 1 期之后。金额是我所付保费总额的五倍。现在，我可以由衷地跟客户分享我在收到那笔重疾理赔支票时的真实感受。我完全忘了癌症的风险，忘了我可能会死。我只是觉得很美妙，仿佛中了头彩，不是中了一次，而是中了两次！

请让我重申 Benjamin E. Mays 所说的话：生活没有失败，目标太低才是人生最大的悲剧。

所以，立志当高远。最好马上就行动起来。放长线钓大鱼有助于你收获 MDRT、内阁会员和顶尖会员资格。去找到这些客户吧！

Hsiao Wen Hsiung Veronica, 百万圆桌会龄 6 年，曾 8 次获得内阁会员资格及 3 次获得顶尖会员资格。她曾在 2014 年百万圆桌年年会交流区发表演讲。作为 FWD Hong Kong 的代理人，她创下了四项公司记录。2017 年，LUA Hong Kong 向她颁发了 Distinguished Agent Award（杰出代理人大奖）。

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